關于傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務的一些事宜對他進行了訪問，朱發(fā)剛先生告訴我們說，要做電子商務，跟做傳統(tǒng)商務一樣，由于電子商務領域加入者越來越多、競爭越來越激烈，企業(yè)在進入電子商務之前，也必須對企業(yè)電子商務和品牌做好定位，這種電子商務定位包括三個方面：

第一，賣什么?

與實體企業(yè)首先要做戰(zhàn)略定位一樣，電子商務企業(yè)首先要問自己：“我要賣什么?”“我是什么?”現(xiàn)在的B2C電子商務，在“賣什么”的問題上，主要有同類多品牌、不同類多品牌、單一品牌不同類等幾種方案，每一種方案都有無數(shù)的企業(yè)或個人參與其中。

作為一家新進入電子商務的公司，你的產(chǎn)品組合一定要有清晰規(guī)劃。產(chǎn)品線規(guī)劃，必須要考慮清楚你有什么核心能力，你如何能夠保證你比別人更有優(yōu)勢?當這個問題想清楚之后，你才能知道你能在電子商務上做什么。

第二，賣給誰?

賣給白領、賣給高收入人群和賣給學生，它所對應的商業(yè)模式是不同的。我們的顧客是誰?這些顧客有什么樣的喜好?他們最愿意買什么樣的產(chǎn)品?他們喜歡什么樣的風格?他們一般通過什么方式進入我們的網(wǎng)站或商城?他們的購買特征是怎樣的?他們對送貨時間和速度有什么要求?等等。

只有充分的了解你的目標群，你才能知道賣給誰和如何賣給他們。

第三，為顧客提供什么價值?

這個價值不僅僅是產(chǎn)品的價值，筆者更想強調(diào)的價值，應該是你的核心優(yōu)勢或者是核心競爭力。比如：更高的性價比?更優(yōu)更全的產(chǎn)品供給?差異化的產(chǎn)品或服務?更加強大的產(chǎn)業(yè)鏈控制能力?快速高效的供應鏈服務水平?規(guī)模足夠大?等等。

只有這些核心優(yōu)勢或者核心能力，才是真正的價值所在，也是你做電子商務之所以能夠成功，能夠成功之后又不被別人模仿并超越的終極保障。

商業(yè)模式規(guī)劃

概括起來，傳統(tǒng)企業(yè)B2C電子商務，根據(jù)其目標及資源配置的不同，主要分為三種模式，即：渠道模式、品牌模式、平臺模式。

1、渠道模式

很多傳統(tǒng)企業(yè)介入電子商務，其目的只是為了打開另一條新渠道，把電子商務當作渠道來運作。這其中包括那些線下領導品牌、線下渠道不多的品牌和規(guī)模不大的品牌。

這種模式，企業(yè)可以利用電子商務銷貨、銷庫存或者銷售另一套產(chǎn)品系列。要完成這個目的，企業(yè)首先要考慮的就是要如何解決線上和線下渠道的沖突問題。

另一個方面，如果要采用這種模式，那么，“背靠大樹好乘涼”的策略就比較適用。企業(yè)沒有必要花大投入去自己建立電子商務網(wǎng)站，而應該更多地利用3G網(wǎng)址等現(xiàn)成的銷售平臺。

2、品牌模式

所謂品牌模式，就是象PPG、BONO、凡客誠品那種在網(wǎng)上建立一個獨立的品牌，為網(wǎng)絡提供專供產(chǎn)品與品牌，并對之進行營銷和推廣。

采取這種模式，企業(yè)對自身的定位和核心競爭力的培養(yǎng)，顯得至關重要。而且，這種網(wǎng)絡品牌的建立，它涉及到電子商務的整個系統(tǒng)，企業(yè)所要投入的關注與費用，不比運作一個實體品牌差多少。

3、平臺模式

電子商務平臺模式，是象當當、京東那種，不是銷售自有的單一品牌，而是整合別的企業(yè)的不同類產(chǎn)品或同類產(chǎn)品，整合眾多品牌與產(chǎn)品在一個電子商務網(wǎng)站平臺上進行銷售。

現(xiàn)在很多企業(yè)由于對平臺模式不了解，一上來就說我要做成象當當和京東那樣的電子商務平臺銷售各種產(chǎn)品。他們忘了，這種平臺模式是最難的模式，不是一般企業(yè)能夠做得好的。

因為平臺模式涉及到同一條產(chǎn)業(yè)鏈的上游、中游、下游，還涉及到不同產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游和不同產(chǎn)業(yè)鏈的融合，所以，對于平臺的臺主來說，如何有效整合這些不同產(chǎn)業(yè)鏈主體，其所需要的核心能力和資源是極為龐大的，運作起來也非常復雜，對臺主最大的考驗就來自于“控制力”.

縱向一體化考驗的是企業(yè)縱深方向的控制力，平臺模式考驗的是企業(yè)在橫向上對各類資源、產(chǎn)品的協(xié)調(diào)與平衡。騰訊因為有了殺手級的產(chǎn)品QQ，所以能夠建立起一個由自己決定的封閉的平臺。而后來者會以更開放的、整合更多信息、服務和應用的新平臺去覆蓋那些封閉的平臺，這個時候，臺主能否有控制力實現(xiàn)對平臺的掌控，對于臺主來講，就是最大的考驗。

三、前臺產(chǎn)品與營銷系統(tǒng)

優(yōu)秀的前臺運營能力，包括了優(yōu)秀的產(chǎn)品定位與組合能力、產(chǎn)品的展示能力和品類的管理能力，還包括營銷推廣能力以及客戶價值挖掘的能力。

1、產(chǎn)品組合與展示

產(chǎn)品定位與產(chǎn)品組合問題，就是前文所講的“賣什么”的問題。除了賣什么，還需要注意產(chǎn)品組合。哪些產(chǎn)品是熱門產(chǎn)品?哪些產(chǎn)品是利潤產(chǎn)品?哪些產(chǎn)品是走量產(chǎn)品?只有把這些不同職能的產(chǎn)品系列組合好了，才能將電子商務的價值最大化。

而產(chǎn)品的展示問題，涉及到如何將蜂擁而至的消費者分流到相對個性化的頁面，并在登陸頁完美地體現(xiàn)出企業(yè)核心訴求和價值傳遞，好的產(chǎn)品展示能夠提高轉(zhuǎn)化率，而要實現(xiàn)轉(zhuǎn)化率的提高，在產(chǎn)品價格、產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品評價、產(chǎn)品攝影、產(chǎn)品描述、核心價值等各個方面都需要下大功夫。

2、網(wǎng)絡營銷

實體企業(yè)的營銷，在品牌塑造、品牌傳播、渠道建設方面，都是很復雜的事情。電子商務的網(wǎng)絡營銷，同樣復雜，如何采用精準有效的營銷推廣手段，是網(wǎng)絡營銷的關鍵。因為網(wǎng)絡推廣與傳播，它的費用跟線下做央視廣告一樣，價格高昂而且還在不斷上漲（比如：購物導航的價格從去年每月18萬就漲到了現(xiàn)在的每月38萬，現(xiàn)在電商推廣成本增加了兩到三倍。），稍有不慎，就有可能讓高額的推廣費打了水漂。

電子商務最常用的營銷方式主要包括：門戶網(wǎng)站廣告、客戶端軟件廣告、搜索排名、網(wǎng)商聯(lián)盟、EDM郵件營銷、BBS社區(qū)營銷、SEO搜索引擎優(yōu)化、積分營銷、目錄營銷、事件營銷、友情鏈接、博客微博推廣、問答營銷、視頻營銷、權威百科營銷、軟文推廣、CPS代銷、口碑營銷等等。

而在電子商務營銷的一開始，你就必須和各類綜合電子商務平臺（如淘寶）建立某種內(nèi)在的聯(lián)系，建成互通的電子商務平臺，讓這些綜合電子商務平臺為你的網(wǎng)站帶來更多客流。

3、客戶價值挖掘

傳統(tǒng)企業(yè)都知道，從一個老客戶那里所帶來的收益要遠遠大于一個新客戶的收益，而維護老客戶的成本卻要遠遠小于開發(fā)一個新客戶的成本，這就是客戶價值挖掘（包含CRM系統(tǒng)）的重要意義。

做電子商務，客流量固然重要，但轉(zhuǎn)化率和客單價同樣重要。而要實現(xiàn)三者的同步優(yōu)化，對會員的管理、服務與營銷，就是電子商務的一個核心工作。

一般來說，3個月不購買的注冊用戶流失率會在50%以上，6個月不購買的流失率接近100%；另一方面，3個月的重復購買率低于10%，6個月的重復購買率低于20%，就說明企業(yè)的客戶價值挖掘和維護出現(xiàn)了失誤。