受益于一系列出其不意撬動(dòng)用戶、沖刺銷售旺季的舉措，中國(guó)聯(lián)通正一步步回歸高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。日前公布的6月份運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，本月中國(guó)聯(lián)通3G用戶增長(zhǎng)302.6萬戶，終結(jié)了連續(xù)2個(gè)月3G用戶凈增環(huán)比下跌的趨勢(shì)，同時(shí)也是繼今年2月份以來首次月新增3G用戶超300萬；2G用戶增長(zhǎng)38.1萬戶，增量較上月基本持平。截至6月底，中國(guó)聯(lián)通3G用戶總數(shù)達(dá)到5753萬戶，2G用戶總數(shù)接近1.62億戶。

聯(lián)通領(lǐng)跑3G增量市場(chǎng)

上周，三家運(yùn)營(yíng)商相繼公布了6月份用戶數(shù)據(jù)，至此，今年上半年三大運(yùn)營(yíng)商3G用戶數(shù)據(jù)均已出爐。其中，中國(guó)聯(lián)通6月新增3G用戶以及上半年新增3G用戶均居首。

據(jù)中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信各自的公告，6月份，三家運(yùn)營(yíng)商新增3G用戶數(shù)均出現(xiàn)明顯的環(huán)比上升，分別達(dá)到302.6萬戶、281.7萬戶、280萬戶。今年1-6月，中國(guó)聯(lián)通新增3G用戶共計(jì)1751.1萬戶，中國(guó)移動(dòng)為1586.7萬戶，中國(guó)電信為1467萬戶，分別占上半年增量市場(chǎng)的36%、33%和31%。

今年上半年，三大運(yùn)營(yíng)商3G發(fā)展都未達(dá)預(yù)期，特別是4、5月份集體陷入了低谷。為此，中聯(lián)通細(xì)分用戶，采取了一系列有針對(duì)性的策略調(diào)整，從2G“隨意打”到3G低價(jià)套餐，強(qiáng)勢(shì)攪動(dòng)市場(chǎng)。2G方面，瑞銀發(fā)布報(bào)告稱，自聯(lián)通推出“隨意打”以來，其2G用戶、收入和ARPU一直在增長(zhǎng)，因?yàn)樗�充分利用�?G網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值，并且滿足了特定用戶的需求。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)聯(lián)通6月新增2G 用戶38萬，較上月37萬小幅提升。3G方面，在網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳持續(xù)推出的20元3G卡，也對(duì)聯(lián)通的用戶產(chǎn)生拉動(dòng)效應(yīng)，6月新增3G用戶中，就有一部分來自于5月份發(fā)售的30萬張20元3G 卡用戶。

中國(guó)聯(lián)通3G月新增用戶6月份重回到300萬的高位，2G連續(xù)2個(gè)月保持平穩(wěn)增速，可以算作上半年銜接下半年的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，這也說明中國(guó)聯(lián)通自4月份以來展開的2G隨意打，3G低價(jià)策略在市場(chǎng)上開始產(chǎn)生效益。

降補(bǔ)增效與低價(jià)擴(kuò)張兩手抓，寄望3G盈利

中國(guó)聯(lián)通董事長(zhǎng)常小兵在今年年初否認(rèn)了今年新增5000萬3G用戶的目標(biāo)，同時(shí)提出今年3G目標(biāo)業(yè)務(wù)收入高于2G收入。中國(guó)聯(lián)通3G發(fā)展目標(biāo)開始從用戶數(shù)轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)收入和盈利能力的提升上。中國(guó)聯(lián)通總經(jīng)理陸益民日前透露，中國(guó)聯(lián)通肯定將于今年年內(nèi)實(shí)現(xiàn)3G業(yè)務(wù)盈利。圍繞于此，今年以來，中聯(lián)通頻繁變陣調(diào)整節(jié)奏。

一方面，中國(guó)聯(lián)通下調(diào)千元智能機(jī)補(bǔ)貼力度，從此前最高的50%，調(diào)低至20%-30%之間。中國(guó)聯(lián)通副總經(jīng)理李剛表示，“考慮下調(diào)補(bǔ)貼力度，是因主流手機(jī)廠商對(duì)千元智能機(jī)市場(chǎng)已有較高積極性，國(guó)內(nèi)用戶消費(fèi)習(xí)慣也已逐步養(yǎng)成。”擺脫了巨額終端補(bǔ)貼，中國(guó)聯(lián)通無疑可以提升利潤(rùn)，改變?cè)隽坎辉鍪盏膶擂尉置妫瑢①Y源用在優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)、創(chuàng)新應(yīng)用等提升長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的方面。

另一方面，摒棄了終端補(bǔ)貼這一吸引用戶的慣用手法，中國(guó)聯(lián)通開始通過2G語音優(yōu)惠、降低3G消費(fèi)門檻等組合拳，吸引2G用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)，進(jìn)而推動(dòng)2G用戶向3G遷移。例如，中國(guó)聯(lián)通推出的20元3G卡刷新3G消費(fèi)新低，且靈活配置的套餐貼合了用戶嘗鮮3G的心態(tài)。與此相結(jié)合，中國(guó)聯(lián)通大力開拓電子渠道。電子渠道具有及時(shí)性、互動(dòng)性、便捷性等特點(diǎn)，加之成本低廉，有助于運(yùn)營(yíng)商以最小的成本增加直面用戶的機(jī)會(huì)，提升用戶黏性，擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋范圍。

從聯(lián)通近一段時(shí)間的發(fā)展策略看來，借低價(jià)資費(fèi)擴(kuò)大用戶和市場(chǎng)規(guī)模仍是其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。此舉是把雙刃劍，短時(shí)間內(nèi)能夠維持高增長(zhǎng)，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)看來可能會(huì)影響到3G盈利以及ARPU值的提升。以聯(lián)通低價(jià)3G卡為例，低價(jià)3G套餐吸引的是低ARPU值用戶，對(duì)聯(lián)通3G盈利起到的正面作用有限，低門檻獲取的用戶ARPU值較低，且增大了網(wǎng)絡(luò)壓力，拉低了整體3G形象。如處理不好，過度的資費(fèi)補(bǔ)貼還有可能蠶食公司利潤(rùn)。因此，凡此種種只是敲門磚，后續(xù)的舉措，如網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化升級(jí)、差異化套餐設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費(fèi)等才是決勝的關(guān)鍵。

融合發(fā)展2G/3G，規(guī)模與盈利如何取舍？

眼下，中移動(dòng)正加快4G商用步伐，欲縮短4G時(shí)間窗，施壓中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信。對(duì)于電信市場(chǎng)的追趕者而言，快速獲得用戶規(guī)模增長(zhǎng)，將是奠定未來競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的重中之重。因此，如何在快速規(guī)模擴(kuò)張與實(shí)現(xiàn)盈利之間尋求平衡，成為中國(guó)聯(lián)通面臨的重要課題。

目前，三大運(yùn)營(yíng)商形成各具優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)格局，這些優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)也成為運(yùn)營(yíng)商的主要收入來源。這意味著弱勢(shì)運(yùn)營(yíng)商針對(duì)強(qiáng)勢(shì)運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)的低價(jià)入侵，一方面能使強(qiáng)勢(shì)運(yùn)營(yíng)商陷入降價(jià)流失收入，不降價(jià)流失用戶的境遇，另一方面，弱勢(shì)運(yùn)營(yíng)商則可能成功策反，挖角強(qiáng)勢(shì)運(yùn)營(yíng)商中對(duì)價(jià)格敏感的用戶。因此，這種“雞蛋碰石頭”，或者說“田忌賽馬”式的競(jìng)爭(zhēng)戲碼頻頻上演，一如中移動(dòng)針對(duì)寬帶市場(chǎng)，中聯(lián)通針對(duì)2G市場(chǎng)推出的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略。

當(dāng)前處于2G用戶向3G大規(guī)模遷移的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，但2G用戶仍占據(jù)主流。首先圈地大量2G用戶，進(jìn)而推動(dòng)2G用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)3G，成為聯(lián)通實(shí)現(xiàn)3G盈利的路徑�？梢钥吹�，從2G“隨意打”到3G低門檻套餐，再到廣東聯(lián)通日前推出的2G閑時(shí)流量上網(wǎng)套餐“隨意玩”，中國(guó)聯(lián)通在千方百計(jì)地利用2G和3G閑置的資源拓展邊緣市場(chǎng)，探索2G/3G互補(bǔ)融合發(fā)展道路。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)移動(dòng)單月新增2G用戶277.2萬，占近半份額，表明2G新增市場(chǎng)仍有潛力待挖。中國(guó)聯(lián)通正細(xì)分2G與3G市場(chǎng)層次，利用3G和明星終端吸引高端用戶，利用3G低價(jià)套餐和2G資費(fèi)優(yōu)惠吸引中低端用戶及新增用戶。

快速將用戶圈進(jìn)來實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，只是萬里長(zhǎng)征的第一步。隨著以低價(jià)吸引的2G用戶擴(kuò)張，必然對(duì)網(wǎng)絡(luò)帶來壓力。顯然中國(guó)聯(lián)通不會(huì)單純?yōu)榇诉M(jìn)行2G網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容，將2G用戶因勢(shì)利導(dǎo)到3G才是題中之義。歸根到底，要維持3G高增長(zhǎng)，步入良性發(fā)展軌道，中國(guó)聯(lián)通還需要從用戶套餐業(yè)務(wù)的使用引導(dǎo)，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的提升，豐富3G終端應(yīng)用，提升服務(wù)等方面穩(wěn)扎穩(wěn)打，提升盈利能力，而不單單是在價(jià)格方面下功夫。尤其是語音業(yè)務(wù)資費(fèi)下降已是大勢(shì)所趨，推動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，將成為中國(guó)聯(lián)通翻身的利器。