中國(guó)勞動(dòng)社會(huì)保障出版社與中國(guó)人事出版社于2010年合并，并于次年組建中國(guó)人力資源和社會(huì)保障出版集團(tuán)。集團(tuán)成立后，確立了“走專業(yè)化”的發(fā)展道路。經(jīng)過近兩年的實(shí)踐，集團(tuán)營(yíng)銷部摸索出一條適合專業(yè)圖書發(fā)行渠道的“收、放”之道，現(xiàn)擷以兩類產(chǎn)品來詳細(xì)解析。

SIYB系列教材渠道——“收”出大效益

SIYB系列創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)教材是一套國(guó)際通用的培訓(xùn)小企業(yè)家的系列教材，曾被原勞動(dòng)和社會(huì)保障部確定為各地開展創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)的推薦教材。由于創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)均由政府專項(xiàng)資金實(shí)行補(bǔ)貼，教材由定點(diǎn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)批量采購并向?qū)W員免費(fèi)發(fā)放，因此該套教材具有巨大的市場(chǎng)空間和強(qiáng)勁的購買力，但近年來發(fā)行量卻一直不溫不火，和各地的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)人數(shù)形成了巨大反差，改編、翻印、盜版該套教材的情況也是層出不窮。

為了遏制亂象、保證創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)質(zhì)量，集團(tuán)、人力資源和社會(huì)保障部職業(yè)培訓(xùn)教材工作委員會(huì)辦公室積極協(xié)調(diào)人力資源和社會(huì)保障部職業(yè)能力建設(shè)司在今年年初專門下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)教材使用管理有關(guān)問題的通知》。集團(tuán)營(yíng)銷部依據(jù)文件精神，擬定了SIYB系列教材專項(xiàng)營(yíng)銷方案，核心是改變以往開放式的渠道政策，轉(zhuǎn)而對(duì)該套教材實(shí)行授權(quán)經(jīng)銷。經(jīng)過評(píng)價(jià)篩選，集團(tuán)營(yíng)銷部在全國(guó)各地確定了40家SIYB系列教材授權(quán)經(jīng)銷商，逐家簽訂授權(quán)經(jīng)銷協(xié)議，規(guī)定其權(quán)利義務(wù)，根據(jù)發(fā)行業(yè)績(jī)每年對(duì)授權(quán)經(jīng)銷商進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，同時(shí)，向全國(guó)5000多家定點(diǎn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)郵發(fā)了授權(quán)經(jīng)銷商信息、教材產(chǎn)品信息和部分文件。在發(fā)行渠道的“不求大而廣，反求少而精”的收縮政策下，此項(xiàng)舉措大大激發(fā)了定點(diǎn)經(jīng)銷商對(duì)該套教材的推廣熱情和維護(hù)正版的責(zé)任心。從實(shí)際效果來看，也收獲頗豐。今年前三季度，11種SIYB教材，發(fā)行量達(dá)86萬冊(cè)，碼洋突破1100萬元，同比增長(zhǎng)率為105%，成為集團(tuán)增長(zhǎng)最快的一類產(chǎn)品。

職稱考試圖書渠道——“放”出大市場(chǎng)

長(zhǎng)期以來，經(jīng)濟(jì)師職稱考試教材、職稱外語考試教材、職稱計(jì)算機(jī)考試教材由各地人事考試中心統(tǒng)購統(tǒng)銷，每年的發(fā)行量也比較穩(wěn)定，但剔除未通過上年考試的人數(shù)，發(fā)行量和實(shí)際報(bào)考人數(shù)也存在相當(dāng)比例的差距。集團(tuán)營(yíng)銷部經(jīng)過對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，該類教材多為報(bào)考人員自費(fèi)購買，并且有相當(dāng)一部分參考人員不在當(dāng)?shù)厝耸驴荚囍行挠嗁�，各地圖書批發(fā)市場(chǎng)、網(wǎng)上書店又購買不到正版，因此讓盜版制售商有機(jī)可乘。

去年年中，集團(tuán)營(yíng)銷部擬定了擴(kuò)大人事人才圖書專業(yè)發(fā)行渠道的決策，在今年年初舉辦了首次人事人才圖書經(jīng)銷商會(huì)議，并在今年對(duì)各區(qū)域的業(yè)績(jī)考核中增加了渠道建設(shè)專項(xiàng)考核，對(duì)專業(yè)渠道的數(shù)量和質(zhì)量作出了明確規(guī)定。一方面擴(kuò)大和現(xiàn)有渠道的業(yè)務(wù)合作面，支持合作時(shí)間長(zhǎng)、信譽(yù)好、有門店的經(jīng)銷商發(fā)行職稱考試教材；另一方面開發(fā)專業(yè)考試書店渠道，打擊盜版行為，加大對(duì)各地圖書批發(fā)市場(chǎng)的巡查力度，擴(kuò)大正版教材市場(chǎng)覆蓋面，逐步恢復(fù)市場(chǎng)秩序。未來將向網(wǎng)上書店開放發(fā)行權(quán)，以適應(yīng)不同年齡層次讀者的購書需求。經(jīng)過近一年的運(yùn)作，上規(guī)模的職稱考試教材發(fā)行渠道增加到33家，發(fā)行碼洋突破700萬元，對(duì)人事考試中心系統(tǒng)渠道外的市場(chǎng)形成了有效擴(kuò)充。

可見，專業(yè)圖書在發(fā)行渠道上的“收”與“放”不是絕對(duì)的，關(guān)鍵是要將產(chǎn)品特性和客戶需求實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接，才能做到收放自如，趨利避害。