時(shí)近年末，少不了回顧過去，放眼未來。這期的每周觀察主要談三個(gè)案例，希望表達(dá)的看法是，2013年有線電視業(yè)有必要重視入口價(jià)值，強(qiáng)化業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)。

最近，有個(gè)朋友在盛大旗下的“云中書城”看中一本付費(fèi)電子書。支付的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，雖然提供了銀聯(lián)支付、快捷支付等常規(guī)的在線支付方式，但是“盛付通錢包”這種方式的優(yōu)惠最大。作為消費(fèi)者，自然就更加傾向于使用最優(yōu)惠的支付方式。而開通“盛付通錢包”，就相當(dāng)于擁有了一個(gè)盛大賬戶，充值之后，既可以用來買電子書，也可以用來購(gòu)買其他的盛大業(yè)務(wù)。那么，如果某個(gè)消費(fèi)者此時(shí)此刻只是因?yàn)閷?duì)電子書感興趣，受支付優(yōu)惠的誘惑注冊(cè)了盛付通賬戶，未來某一天如果對(duì)游戲產(chǎn)生了興趣，那么一想到自己有盛付通錢包，支付既方便又優(yōu)惠，是不是很容易成為其游戲用戶呢？

這個(gè)案例的啟示是，經(jīng)營(yíng)多點(diǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)，通過用戶感興趣的某個(gè)獨(dú)立業(yè)務(wù)，可以建立與其他業(yè)務(wù)或強(qiáng)或弱的關(guān)聯(lián)關(guān)系，直接為另一項(xiàng)業(yè)務(wù)開發(fā)用戶或者培養(yǎng)未來的潛在用戶。

12月上旬，中廣互聯(lián)到重慶有線參觀學(xué)習(xí)。今年以來，重慶有線對(duì)直播頻道和付費(fèi)頻道做了新的打包，規(guī)劃出6個(gè)TV+直播套餐系列產(chǎn)品。經(jīng)過物價(jià)聽證的68個(gè)頻道叫做“直播68”，基本收視費(fèi)維持20元不變；再往上還有5個(gè)檔次的直播套餐，在基本頻道的基礎(chǔ)上加入數(shù)量不等的付費(fèi)頻道，價(jià)格從26~50元不等，用戶的接受度很高，據(jù)說每100個(gè)辦理業(yè)務(wù)的用戶中，會(huì)有30個(gè)用戶選擇基本套餐以上的服務(wù)。重慶有線在12月做年末促銷，只要用戶選擇了非基本業(yè)務(wù)之外的直播套餐，預(yù)存一定費(fèi)用，就贈(zèng)送點(diǎn)播充值卡。點(diǎn)播服務(wù)有兩種按月計(jì)費(fèi)的套餐，高清點(diǎn)播每月39元，標(biāo)清點(diǎn)播每月19元。優(yōu)惠送卡，旨在借助直播付費(fèi)套餐的火爆銷售，讓用戶了解并體驗(yàn)點(diǎn)播服務(wù)，并培養(yǎng)使用習(xí)慣。

重慶的高清付費(fèi)打包銷售的喜人成果，讓我們發(fā)現(xiàn)，新瓶的確可以裝舊酒，換一個(gè)思路，付費(fèi)頻道銷售也許可以做得相當(dāng)好。

在第五屆廣電趨勢(shì)年會(huì)上，貴州有線田寧副總經(jīng)理的演講令人為之一振——巧用消費(fèi)者行為心理學(xué)，銷售同樣的產(chǎn)品會(huì)取得不一樣的效果，“廣播電視傳輸前期成本高昂，追加的邊際成本卻很低廉”。過去付費(fèi)頻道很貴，現(xiàn)在和直播頻道做打包，價(jià)格急劇降低，但是消費(fèi)群體急速擴(kuò)張之后，短期內(nèi)就可以大幅提升銷售額。

如果從第一個(gè)案例的角度來看，有線運(yùn)營(yíng)商也是經(jīng)營(yíng)多點(diǎn)業(yè)務(wù)，利用基本收視服務(wù)這個(gè)最強(qiáng)勢(shì)業(yè)務(wù)，讓用戶再多付出一丁點(diǎn)代價(jià)（最低6塊錢）就能獲得過去幾十塊錢才能收看的付費(fèi)頻道，自然很有吸引力。更進(jìn)一步地，在已經(jīng)購(gòu)買直播（基本收視+付費(fèi)頻道）套餐的消費(fèi)群體中，提供免費(fèi)互動(dòng)體驗(yàn)，相當(dāng)于是精準(zhǔn)地培養(yǎng)目標(biāo)人群的使用習(xí)慣。

第三個(gè)案例。本周（12月19日），樂視推出智能機(jī)頂盒C1，399元可以得到一臺(tái)盒子外加一年的視頻服務(wù)，超低的價(jià)格吸引了眾多眼球。此前，樂視推出的3D高清播放器價(jià)格不菲，在淘寶官方旗艦店的價(jià)格分別是2980元，1980元，購(gòu)買者寥寥。兩周前（12月6日），同洲發(fā)布飛看和飛Phone兩款產(chǎn)品，從數(shù)據(jù)上看，比蘋果盒子配置更高的飛看盒子售價(jià)僅為599、699元。再往前一段時(shí)間，備受爭(zhēng)議的小米盒子也是以超低價(jià)格、超高配置和服務(wù)聚集了多方關(guān)注。

終端是把服務(wù)送達(dá)用戶的載體。亞馬遜的電紙書Kindle，盛大的智能手機(jī)，均是典型的超低價(jià)格，內(nèi)置服務(wù)接口的硬件產(chǎn)品，其盈利寄望于消費(fèi)者購(gòu)買后續(xù)服務(wù)。樂視盒子、同洲盒子的思路可能都與此相似。

有線電視業(yè)的未來之路在何方？2012年，行業(yè)內(nèi)對(duì)這個(gè)話題已經(jīng)有過很多探討，筆者最為認(rèn)同的2點(diǎn)是，引入平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)的思想，從單一業(yè)務(wù)提供商向綜合業(yè)務(wù)提供商轉(zhuǎn)型。

單從以上三個(gè)案例，談點(diǎn)淺見：第一，廣播式的視頻服務(wù)邊際成本為零，最適合提供的是大眾產(chǎn)品，而非小眾，因此要降低用戶的服務(wù)門檻，力保用戶基數(shù)，有規(guī)模才有商業(yè)模式；第二，提供差異化產(chǎn)品的時(shí)候，注意與過往基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)度，如果新業(yè)務(wù)能夠站在基本業(yè)務(wù)和新興強(qiáng)勢(shì)業(yè)務(wù)的“肩膀”上來推廣，會(huì)更加有效；第三，重視入口資源的開發(fā)，比如打造內(nèi)置服務(wù)的終端（一體機(jī)或者機(jī)頂盒），比如對(duì)直播頻道內(nèi)容的關(guān)聯(lián)信息推薦，已有很多的商業(yè)模式可供借鑒。因?yàn)�，互�?lián)網(wǎng)已經(jīng)教了我們很多。