隨著電商和運營商渠道日益成為手機銷售的重要方式，傳統(tǒng)渠道手機代理商感受到的生存危機越來越嚴重。

4月18日，亞馬遜中國（Z.CN）宣布與中國電信正式建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，推出中國電信合約機銷售服務(wù)。據(jù)稱，用戶可通過該網(wǎng)站全天24小時在線購買手機，并享受中國電信的所有相關(guān)服務(wù)。

近年來，中國電信一直在大力發(fā)展電商渠道，此次與亞馬遜的合作令其對電商銷售模式的探索又邁進了一大步。此前，華為也與天貓合作推出首款C2B旗艦手機Mate，并采取“先線上后線下”的方式，首先通過天貓商城等電商渠道進行銷售。

與手機電商渠道風(fēng)光相對應(yīng)的是傳統(tǒng)國代（國家級代理）渠道的落寞。4月17日，知名手機渠道商天音控股發(fā)布了業(yè)績報告，2012財年虧損2261萬元，這是該公司自2003年上市以來首度出現(xiàn)虧損；另一家國內(nèi)大型移動通信產(chǎn)品代理商愛施德同樣虧損嚴重，其4月10日發(fā)布的財務(wù)報告顯示，盡管2012年該公司總營收195.8億元，同比增長了52%，但虧損額卻高達2.59億元。一組國內(nèi)市場七大手機代理商2012年1月和12月的經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，天音等四大手機國代商2012年的市場份額均已下滑至10%以下，有些代理商手機銷量的下滑幅度更達1/3。

除了電商渠道的沖擊，運營商直銷模式也給代理商帶來了極大的影響。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年三大運營商3G終端補貼超過700億元，依靠強勢的終端補貼，運營商占領(lǐng)了相當(dāng)部分渠道資源。去年一年，中國移動終端公司手機銷量便達到了3140萬部，市場份額同比提升了約10倍。

根據(jù)國泰君安此前發(fā)布的報告，未來三年內(nèi)運營商渠道、社會渠道和電商的手機出貨比例會在4∶4∶2左右，傳統(tǒng)手機渠道商將不斷在價格和銷量上受到?jīng)_擊。有業(yè)內(nèi)分析人士稱，傳統(tǒng)渠道商一般要有25%的毛利才能平衡盈虧，但現(xiàn)在的手機銷售不可能再有這么高的毛利，因此，唯有實施轉(zhuǎn)型增加盈利來實現(xiàn)自救。

然而，在手機行業(yè)快速變化的情況下，“目前可以想到的幾種轉(zhuǎn)型路徑都存在很大的難度。”通信業(yè)資深人士劉渝龍表示。

模式落后處境艱難

傳統(tǒng)手機渠道商命運之變，反映的正是整個手機行業(yè)格局的變遷。

3G時代的到來和智能手機的普及極大地改變了手機行業(yè)。曾經(jīng)的老牌手機廠商如諾基亞、摩托羅拉、LG等，市場份額不斷下降，蘋果、三星依靠強大的創(chuàng)新和應(yīng)變能力取而代之，國內(nèi)廠商華為、聯(lián)想、中興、酷派等則憑借價格優(yōu)勢悄然崛起。IDC數(shù)據(jù)顯示，2012年第三季度，“中華酷聯(lián)”四大國產(chǎn)廠商已成功躋身國內(nèi)智能手機市場前五名，并在全球市場名列前茅。這種巨大的變化令過去對諾基亞、摩托羅拉等廠商依賴較深的傳統(tǒng)手機渠道商大受打擊。

由于蘋果對渠道的控制力太強，所留利潤空間狹小，老客戶三星也開始推行直銷模式，手機渠道商不得不轉(zhuǎn)而倚仗國內(nèi)廠商，然而，在這些廠商看來，傳統(tǒng)手機銷售渠道不能滿足他們的“胃口”。

分析人士指出，智能手機硬件升級換代速度極快，僅2012年就經(jīng)歷了從單核到雙核再到四核的升級，產(chǎn)品的生命周期大幅縮短。劉渝龍就認為，在功能機時代，一款產(chǎn)品可以賣8到12個月，甚至24個月，而智能手機的周期只有3到6個月。目前除了蘋果，三星以及“中華酷聯(lián)”等國產(chǎn)廠商的產(chǎn)品基本上4到6個月就能實現(xiàn)一次更迭。

但是，傳統(tǒng)渠道商尤其是國代商的自有庫存仍有60到70天，對存貨周期的管理整體上與功能機時代也變化不大，在手機產(chǎn)品周期大幅縮短的情況下，這種傳統(tǒng)的由國代到省代再到零售商的多級模式已不合時宜。(責(zé)任編輯：韓杰)