中國(guó)聯(lián)通宣布，從4月12日零時(shí)起啟動(dòng)新一輪iPhone 4促銷活動(dòng)，聯(lián)通新推出了“購(gòu)手機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)”合約計(jì)劃，同時(shí)對(duì)原有的“存話費(fèi)送手機(jī)”合約計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。

雖然聯(lián)通方面稱此次調(diào)整為“促銷”，但實(shí)際上，合約計(jì)劃的調(diào)整體現(xiàn)出聯(lián)通終端策略，特別是iPhone銷售策略的轉(zhuǎn)變，此舉背后是聯(lián)通欲擺脫終端補(bǔ)貼成本過高的困局、改善盈利水平的種種努力。

降價(jià)？提價(jià)？

對(duì)于非聯(lián)通用戶來說，此次價(jià)格調(diào)整最大的變化在于聯(lián)通直接降低了iPhone 4的裸機(jī)價(jià)格，降價(jià)幅度達(dá)到千元。根據(jù)初上市時(shí)的銷售政策，16G的iPhone 4售價(jià)為5880元，32G的iPhone 4為6999元，調(diào)整之后，兩款手機(jī)的價(jià)格分別下降到4999元和5999元。

但是，聯(lián)通此次價(jià)格調(diào)整的目的是為了降價(jià)嗎？當(dāng)然不是。

根據(jù)聯(lián)通的新“存話費(fèi)送手機(jī)”合約計(jì)劃，入門套餐從原來的96元降低到了66元，將覆蓋更多的中低端用戶。不過之前最熱銷的286元套餐可以零元購(gòu)機(jī)的一檔合約計(jì)劃被取消，如果用戶希望零元購(gòu)機(jī)，最低的每月承諾消費(fèi)為386元。

對(duì)于用戶來說，這種變化將大大提高擁有一部聯(lián)通iPhone 4的成本。在286套餐中，相當(dāng)于用戶擁有一部iPhone 4的成本為5880+（286-245）×24=6864元，而且所有的支付最終都以話費(fèi)的形式體現(xiàn)。在新的合約計(jì)劃中，386元套餐才是零元購(gòu)機(jī)的門檻，用戶的總支出為5880+（386-245）×24=9264元。

除了對(duì)原有合約計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整之外，聯(lián)通還新推出了“購(gòu)手機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)”合約計(jì)劃，如果用戶自行購(gòu)買iPhone 4手機(jī)并入網(wǎng)2年，聯(lián)通會(huì)根據(jù)每月承諾的不同消費(fèi)額，給予不同的話費(fèi)返還，補(bǔ)貼額度平均接近40%。

“購(gòu)手機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)”合約計(jì)劃顯然針對(duì)的是從聯(lián)通之外其他渠道購(gòu)買手機(jī)的用戶。隨著缺貨局面得到緩解，從其他渠道買到iPhone裸機(jī)的用戶也在增多，為了防止這部分用戶流向中國(guó)移動(dòng)，聯(lián)通勢(shì)必推出相應(yīng)的優(yōu)惠政策。

緩解盈利壓力

每次蘋果產(chǎn)品的降價(jià)必然是在為新一代產(chǎn)品的推出鋪路，這次的iPhone 4降價(jià)恐怕也不例外。但聯(lián)通相關(guān)發(fā)言人不愿意對(duì)市場(chǎng)上有關(guān)iPhone 5的傳言做任何評(píng)論。

按照蘋果的慣例，iPhone 5原定的生產(chǎn)計(jì)劃是在今年夏天或者9月份正式登陸。來自臺(tái)灣地區(qū)零組件供貨商的消息稱，這個(gè)時(shí)間大概會(huì)在今年第三季度。

但聯(lián)通此次調(diào)整的更深層次原因，在于改變目前終端補(bǔ)貼過高導(dǎo)致盈利下降的困局。根據(jù)聯(lián)通2010年財(cái)報(bào)，實(shí)現(xiàn)盈利38.5億元，同比下降59.7%。終端補(bǔ)貼成本過高已經(jīng)成為影響聯(lián)通盈利的重要原因之一。

中國(guó)聯(lián)通總裁陸益民在日前的業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，由于去年第四季度iPhone用戶大增，3G手機(jī)補(bǔ)貼也相應(yīng)增加，手機(jī)補(bǔ)貼在3G收入中的占比為27%。聯(lián)通全年3G補(bǔ)貼為31.7億，其中下半年就占84.5%，可想而知iPhone給聯(lián)通帶來的成本壓力之大。

一位外資投資的證券分析師對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者解釋說，按照“存話費(fèi)送手機(jī)”計(jì)劃，手機(jī)成本在聯(lián)通的年報(bào)中體現(xiàn)為一次性采購(gòu)支出，而用戶2年中的話費(fèi)收入則是分期計(jì)入，因此嚴(yán)重影響了聯(lián)通的盈利水平。而在新推出的“購(gòu)手機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)”計(jì)劃中，聯(lián)通不用支付手機(jī)成本，雖然每月返還話費(fèi)會(huì)降低聯(lián)通的話費(fèi)收入，但在這種方案中，聯(lián)通沒有實(shí)際的成本支出，在網(wǎng)絡(luò)建好之后，更多用戶使用并不會(huì)增加聯(lián)通的成本。因此總體上說，聯(lián)通的盈利狀況將得到改善。

這與聯(lián)通業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上的策略相一致。陸益民表示，希望今年的手機(jī)補(bǔ)貼能控制在30%以內(nèi)。