環(huán)繞企業(yè)的“原信息”

中國(guó)電信“銷售管家”（GRIRMS）是由高森明晨公司研發(fā)并提供技術(shù)支持的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品，自上市以來，一直追求為企業(yè)客戶提供高效靈活、低成本進(jìn)行銷售終端管理的非凡體驗(yàn)。同時(shí)，高森明晨研發(fā)團(tuán)隊(duì)知道企業(yè)對(duì)企業(yè)級(jí)管理平臺(tái)應(yīng)用的期許遠(yuǎn)高于此，客戶企業(yè)決策者無時(shí)無刻不在對(duì)新技術(shù)和管理科學(xué)催生的應(yīng)用可能性進(jìn)行預(yù)估和前瞻。

要進(jìn)一步幫助客戶提高收益，提升管理收效，并不能一味講求從技術(shù)手段中索取解決方案，而更應(yīng)對(duì)客戶的原始需求，原始信息抽絲剝繭，逐層探析，高森明晨始終認(rèn)為，行業(yè)規(guī)律和企業(yè)剛需永遠(yuǎn)是凌駕于技術(shù)手段的存在。在做這些事之前，我們要將企業(yè)銷售相關(guān)數(shù)據(jù)信息的維度調(diào)適合理，并且使企業(yè)有能力采集它們，使原本遵循離散特性的價(jià)值數(shù)據(jù)信息，向企業(yè)的銷售分析面板聚合。

四川南駿汽車集團(tuán)是 “銷售管家”（GRIRMS）在汽車工業(yè)領(lǐng)域的重要客戶，南駿汽車以生產(chǎn)和銷售商用車型為主營(yíng)業(yè)務(wù)，在行銷能力方面，一直居于國(guó)內(nèi)汽車制造行業(yè)前列，在2011年，南駿產(chǎn)銷商用車數(shù)量達(dá)到7.38萬輛，堪與一些家用車廠商比肩。南駿驕人的業(yè)績(jī)與活躍在全國(guó)各地的業(yè)務(wù)人員密不可分，業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商日常銷售的有效支撐，立即轉(zhuǎn)化為銷量保障。但是在“銷售管家”（GRIRMS）為南駿提供移動(dòng)人員管理解決方案之前，作為企業(yè)最前沿的信息獲取單元，承載了無數(shù)銷售基礎(chǔ)信息的業(yè)務(wù)人員并不能將擁有的各類原始信息分類匯總，呈報(bào)在南駿決策者眼前。

在那段時(shí)期，銷量、存量、客流等數(shù)據(jù)信息，以及經(jīng)銷商展銷方式、展銷車況等非結(jié)構(gòu)化信息仍然傍身于當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員能夠在電話或簡(jiǎn)報(bào)里提供多少信息，南駿的市場(chǎng)分析人員和企業(yè)決策者就只能拿到這一部分?jǐn)?shù)據(jù)，作為參考。這樣就造成了地區(qū)間的數(shù)據(jù)量和信息質(zhì)量參差不齊，時(shí)效性也頗低，相對(duì)于WTO形勢(shì)下瞬息萬變的商用車市場(chǎng)，南駿調(diào)整市場(chǎng)策略的周期冗長(zhǎng)，難以被雷厲風(fēng)行的企業(yè)決策層所接受。

表面上看來，是采用人工方式避免不了的數(shù)據(jù)價(jià)值跌宕，集團(tuán)統(tǒng)一管理也很難預(yù)防分布在全國(guó)各地的銷售部門制度疏松。但實(shí)際上，我們應(yīng)該從業(yè)務(wù)人員所承載數(shù)據(jù)的本質(zhì)上尋找原因。與企業(yè)ERP系統(tǒng)里密集，有制式、有規(guī)模的數(shù)據(jù)流不同，業(yè)務(wù)人員所獲得的是對(duì)于企業(yè)而言，具有原始性，時(shí)效性，全角度多樣性，并且價(jià)值極高的“原信息”。這些信息是有離散性特征的，來源于業(yè)務(wù)人員在接觸客戶、經(jīng)銷商和其它相關(guān)單位時(shí)，有意或無意識(shí)獲取的數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)人員并不能夠清晰的定義這些數(shù)據(jù)的價(jià)值，即使其中的部分?jǐn)?shù)據(jù)被業(yè)務(wù)人員認(rèn)為是價(jià)值信息，分享的渠道也僅限于他的直線上級(jí)。

南駿的市場(chǎng)分析人員當(dāng)然知道這些數(shù)據(jù)對(duì)于制定銷售策略有著多么重要的作用，因此，他們與集團(tuán)信息化部門合力諫言，引入中國(guó)電信“銷售管家”（GRIRMS）。

企業(yè)可以主導(dǎo)“原信息”

“銷售管家”（GRIRMS）為南駿汽車提供的第一個(gè)解決之道就是梳理“原信息”渠道，使之暢通。然而“銷售管家”（GRIRMS）的開發(fā)者知道，南駿和其它銷售型企業(yè)一樣，需要的并非僅僅是實(shí)時(shí)的，“熱騰騰”的紛繁數(shù)據(jù)。在高森明晨“企業(yè)信息聚合”的理念中，數(shù)據(jù)挖掘和分析，最終還施于人遠(yuǎn)比數(shù)據(jù)的采集要更具智慧價(jià)值。因此，當(dāng)南駿的業(yè)務(wù)人員可以用一部手機(jī)輕松錄入、拍攝企業(yè)所需的實(shí)時(shí)、現(xiàn)場(chǎng)信息，并能夠快速將其上傳到中央數(shù)據(jù)庫之后，“銷售管家”（GRIRMS）開始幫助南駿進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總，并以可導(dǎo)出報(bào)表的形式，為市場(chǎng)分析人員和決策人員展開一幅精準(zhǔn)實(shí)時(shí)的趨勢(shì)動(dòng)態(tài)圖。

業(yè)務(wù)人員采集的所駐地區(qū)進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，拍攝經(jīng)銷商展銷照片，為南駿集團(tuán)總部進(jìn)行搶占先機(jī)的智慧決斷，克敵制勝的縝密計(jì)劃提供了一盞澄明的視窗。而這一切，非但沒有占用企業(yè)的改革資源，也沒有讓南駿付出高昂的成本，最為關(guān)鍵的是，南駿并不需要為“銷售管家”（GRIRMS）帶來的管理收益而承受制度驟變的陣痛。“銷售管家”（GRIRMS）對(duì)銷售企業(yè)、零售行業(yè)的業(yè)務(wù)流通行規(guī)則進(jìn)行了深入的挖掘和分析，而高森明晨認(rèn)為“銷售管家”（GRIRMS）將更加成熟和適用的標(biāo)準(zhǔn)就是不需要對(duì)企業(yè)原有制度、文化、行銷方式做改造，而只是對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流進(jìn)行配置和管理，在科學(xué)的，符合行業(yè)規(guī)則和企業(yè)特征的業(yè)務(wù)模式下，企業(yè)信息聚合得以實(shí)現(xiàn)，數(shù)據(jù)價(jià)值具備了施展空間，集團(tuán)上下對(duì)于行銷過程也有了全新的體驗(yàn)。從這個(gè)意義上說，“銷售管家”（GRIRMS）實(shí)際上簡(jiǎn)化了企業(yè)以業(yè)務(wù)流為核心的終端管理和移動(dòng)人員管理，降低了企業(yè)收集、聚類銷售數(shù)據(jù)以外信息、非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的門檻。

南駿汽車信息化項(xiàng)目負(fù)責(zé)人也表示，“銷售管家”（GRIRMS）較為合理的對(duì)各地經(jīng)銷處日常工作進(jìn)行了排序，集團(tuán)統(tǒng)一配發(fā)的手機(jī)也成為了一線人員隨時(shí)上報(bào)銷量和其它信息，接收查看集團(tuán)任務(wù)公告的手邊工具。這些功能設(shè)置比較實(shí)用，使一線人員工作進(jìn)入狀態(tài)、管理進(jìn)入正軌的時(shí)間變快了，集團(tuán)調(diào)整價(jià)格、促銷政策也變得更加及時(shí)了，很有助于提升綜合業(yè)務(wù)能力和業(yè)績(jī)。