本文章原標(biāo)題為《元器件分銷商平均毛利15%算不算高？》

2011年《中輝盛電子》電子元器件分銷商調(diào)查報(bào)告終于出爐，在眾多的數(shù)據(jù)中，大家討論最激烈的是“電子元器件分銷商的2010年平均毛利率為15%”這個(gè)數(shù)據(jù)。6月10日昌旭在微博中透露出此數(shù)據(jù)，即刻引來眾多爭(zhēng)議。

某些制造商的采購(gòu)或市場(chǎng)人員認(rèn)為：“分銷商作為中間層，不產(chǎn)生價(jià)值，這個(gè)毛利太高。”，還有直接指出分銷商應(yīng)該有的毛利：“賺錢沒問題，只是合理就行，分銷商屬于行業(yè)的吸血蟲，15%太高了，對(duì)終端產(chǎn)品的成本影響太大了，一般3～5%是采購(gòu)對(duì)分銷商壓榨的終極目標(biāo)。”顯然，持這些觀點(diǎn)的采購(gòu)，是真沒有認(rèn)識(shí)到分銷商為整個(gè)電子行業(yè)帶來的增值功能。

原廠則有兩種不同的觀點(diǎn)，國(guó)際IC公司基本認(rèn)可這一數(shù)字；而本土IC公司則表示：“有多少原廠看到這個(gè)數(shù)據(jù)淚流滿面��！”這里明顯看出，角度不同，坐位不同，看待問題的觀點(diǎn)就完全不同。

而分銷商本身則對(duì)于15%的毛利也有不同的看法。一些分銷商表示競(jìng)爭(zhēng)激烈，肯定沒有這個(gè)數(shù)字；而艾睿南中國(guó)區(qū)總經(jīng)理謝東宇則表示：“如果沒有15%這個(gè)毛利，我們根本就不法做下去了。”他解釋，認(rèn)為這個(gè)數(shù)字太高的人，一定是沒有看到分銷商要做的眾多增值工作，“備貨與放賬是最基本的工作了。其實(shí)，我們要做的一個(gè)非常重要的工作是為客戶尋找新興的市場(chǎng)，為客戶尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)，尋找合適的方案，我們要相當(dāng)于客戶的半個(gè)‘Marketing’角色。”謝東宇說道。為做好這半個(gè)Marketing角色，一些大型的歐美或臺(tái)灣分銷商都設(shè)置了強(qiáng)大的方案研發(fā)團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)預(yù)研團(tuán)隊(duì)，這客戶開辟新興業(yè)務(wù)。所以，對(duì)于這樣做法的歐美和國(guó)際大分銷公司，謝東宇認(rèn)為，15%的毛利絕對(duì)不高。

不過，對(duì)于那些只做一些基本的備貨與放賬業(yè)務(wù)的分銷商，很多采購(gòu)都認(rèn)為15%毛利太高。“15%！那只是賺錢的少數(shù)器件，絕大多數(shù)是在10%以內(nèi)的，而且要花很多時(shí)間精力在設(shè)計(jì)支持和服務(wù)上面！” 一個(gè)手機(jī)設(shè)計(jì)公司的采購(gòu)主管表示，“然而，現(xiàn)在FAE的工作基本都是原廠做掉了，代理商的價(jià)值遠(yuǎn)不如以前，僅僅是一個(gè)會(huì)放賬的搬運(yùn)工，而這種工作有一大把人想做。”雖然如此，他也非�？陀^的表示，“其實(shí)賺多少都不是問題，關(guān)鍵是能讓客戶賺的更多，這就是價(jià)值。而現(xiàn)在客戶都是微利時(shí)代，代理商哪有資格高利潤(rùn)。”

這個(gè)采購(gòu)主管進(jìn)一步指出，每種器件的毛利都是不一樣的：?jiǎn)蝺r(jià)較低的材料毛利較高，占BOM比例不大，容易忽視，這些一般有10-15個(gè)點(diǎn)，例如LCR等；較大芯片一般在3個(gè)點(diǎn)，例如Flash等；而最可憐的就是BB套片，不是15個(gè)點(diǎn)，而是1.5個(gè)點(diǎn)（當(dāng)然他指的是目前2G供應(yīng)商的套片，肯定不是高通等公司的3G套片）。由于大芯片占revenue比例很高，毛利被直接拉到3-5個(gè)點(diǎn)已經(jīng)算很不錯(cuò)了。“對(duì)于這些大芯片的代理來講，沖業(yè)績(jī)是頭等大事，其次是順便依靠大料做做周邊小器件。一個(gè)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)做到整個(gè)鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)都被榨干的時(shí)候。”他稱。

這個(gè)分析也獲得了一些分銷商的認(rèn)可。一個(gè)分銷商主管解釋：“為什么低價(jià)的LCR器件毛利會(huì)更高一些呢？有幾個(gè)原因：料號(hào)多，庫存管理貴，人力投入多。而Flash 和 BB相對(duì)來說，原廠強(qiáng)勢(shì)，代理商能拿到的勞務(wù)費(fèi)就少了。”

所以，15%的毛利雖是一個(gè)平均數(shù)，但是也是一把尺子。一把衡量分銷商業(yè)務(wù)性質(zhì)的尺子。分銷商為整個(gè)電子業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值毋庸置疑，從我們近幾年的調(diào)查來看，約55%電子元器件是通過分銷商渠道進(jìn)入客戶的，而在十年前這個(gè)數(shù)字更高達(dá)80%，近幾年逐漸減小，并穩(wěn)定在55%左右，這一數(shù)字已與成熟的歐美市場(chǎng)比例相當(dāng)。在歐美市場(chǎng)，也是約40%元器件是通過分銷商進(jìn)入客戶。這說明，幾十年電子工業(yè)的發(fā)展史已證明，分銷商的價(jià)值無可取代。