3月2日消息，EMC大中華區(qū)總裁葉成輝昨日接受騰訊科技等專訪時表示，公司在華戰(zhàn)略之所以從私有云調(diào)整至混合云，其中很重要的一項原因客戶有公共云的需求。葉成輝透露，中小企業(yè)的推廣仍將是中國市場的重點之一，來自這方面的收入已經(jīng)占了總收入的35-40%。為此，EMC專門開發(fā)了1萬美元以下的入門級產(chǎn)品，競爭對象主要是華為。

以下是專訪葉成輝文字實錄：

媒體：有關(guān)合資公司問題，神州數(shù)碼是怎樣情況？

葉成輝：我們在神州數(shù)碼公司很多應(yīng)用可以我們?nèi)ベu，他們?nèi)プ龇��?wù)。后邊合作更多在云計算方面，然后具體的話也沒有對外公布，但是我們會有多一點云計算合作。

EMC全球高級副總裁、大中華區(qū)總裁葉成輝

媒體：你在大會演講的時候提到，EMC現(xiàn)在是非常好的機(jī)會，現(xiàn)在有統(tǒng)一計算平臺產(chǎn)品，未來市場前景怎么樣？

葉成輝：我覺得中國客戶分幾種，第一種儲存跟服務(wù)器分開采購已經(jīng)是中國的標(biāo)準(zhǔn)，大部分客戶都已經(jīng)分開采購了，讓我說分幾種的話，第一有大型政府部門做云中心的話，他們不會找一個廠家，肯定會找一個總包，可能是神州數(shù)碼，負(fù)責(zé)這個城市幫我做不同模塊的東西，這些總包商會找不同的廠家，比如神州數(shù)碼做平安城市，可能找 EMC負(fù)責(zé)儲存架構(gòu)這一塊。服務(wù)器用誰越來越不重要。因為做這些模塊的話，其實就是X86模塊，用哪一個品牌差別不大。

第二種自己IT能力很強(qiáng)的用戶，比如中國移動，他們永遠(yuǎn)會有自己的產(chǎn)品，不會說你總包給我，我全部買你的產(chǎn)品。他會選服務(wù)器，誰最便宜，今年可以用IBM服務(wù)器、明年可以用HP服務(wù)器，他會以招標(biāo)形式，他自己的服務(wù)團(tuán)隊再加深這個東西。

第三種是中小型企業(yè)，會比較喜歡用ATOMS用戶�，F(xiàn)在是儲存和服務(wù)器分開采購，對我們?yōu)槭裁春媚兀恳郧拔覀冏钆驴匆奍BM、HP已經(jīng)買服務(wù)器，可能捆綁在一起，這些我們連競爭機(jī)會都沒有。但是EMC好與不好，這幾年做到大部分客戶采購是分開的。

媒體：我看資料上說可能2011年末，云計算目標(biāo)轉(zhuǎn)向混合云的部分，混合云可能涉及和公有云掛接的部分，EMC有沒有什么舉措或者計劃？

葉成輝：EMC 計劃不是做Google、也不是做微軟，不想做公有云。為什么以前說做私有云，現(xiàn)在做混合云。我們做私有云全球發(fā)展，我們越來越多幫公有云政府、或者電信、或者服務(wù)商提供私有云的結(jié)構(gòu)，我們做這個服務(wù)的話，他們也要求把他的公有云聯(lián)合在一起。變成，我們一直講私有云的話，EMC后邊生意很多跟公有云連在一起，只講私有云客戶覺得不太好。我們會幫客戶做到聯(lián)合公有云在里邊，只是公有云項目EMC有，但是在EMC生意比例會占很小。

媒體：在上一個五年計劃當(dāng)中，每次談到都說軟件業(yè)務(wù)是最擔(dān)心、很難完成的業(yè)務(wù)目標(biāo)。未來中國策略里邊，最難完成業(yè)務(wù)點是什么？另外去年五年計劃中有很具體的目標(biāo)數(shù)據(jù)，什么第一、什么第二、或者發(fā)展多少個，但是接下來策略沒有具體的數(shù)字？

葉成輝：我也學(xué)到一個教訓(xùn)，五年前我非常具體，備份歸檔我要排第一，儲存硬件不說了。后邊發(fā)覺EMC并購太快。當(dāng)我說到備份排名第一，公司賣Data Domain肯定排第一，為什么今天不說軟件？我覺得EMC策略不止在軟件，今天Data Domain也有軟件在里邊，變成解決方案。總部要求我怎么把新購公司怎么整合。其實都是硬件，

媒體：有沒有最難完成的一點？

葉成輝：我覺得最難完成是，美國總部老是覺得中國的增長要非常非�？欤�他沒有意識到他買一個公司，大部分買的公司都是90%在美國市場，像Data Domain在中國只有三個人，買的時候都有客戶，但是不多。但是美國已經(jīng)很大了，變成當(dāng)他給我一個目標(biāo)增長的時候，都是很多倍的增長。買的公司都是在美國已經(jīng)很大，所以它的增長就會比較容易，我的增長會比較困難。

第二個問題是集成，大的客戶集成，他們沒有意識到解決方案對他們的好處，只是當(dāng)硬件提供。這些東西對我們做很多研發(fā)公司有一定壓力在里邊。永遠(yuǎn)有一些臺灣廠家、或者本地廠家他們都以便宜為主，不需要太多遠(yuǎn)見、不需要保護(hù)。當(dāng)他們價錢很低的時候也會把我們壓力很大。收購公司都是以美國為中心的公司，第二個中國客戶價錢壓力。

媒體：預(yù)計EMC在中國今年中小企業(yè)收入占總體收入多大份額？這些中小企業(yè)對混合云需求什么樣？

葉成輝：我們目標(biāo)是差不多35%—40%。我們中小企業(yè)增長非�？欤�我覺得他們沒有太談混合云，中小企業(yè)現(xiàn)在還沒有到那個地步，還是說我要儲存，很少說我要云、或者說混合云，這個還是一個我需要儲存、或者數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用，或者需要一個海量儲存的應(yīng)用，這種比較多一點。談云的話不多。
 
媒體：現(xiàn)在很多企業(yè)建自己的私有云，其實有些私有云內(nèi)容應(yīng)該更上一層樓，每個企業(yè)都建公有云，會不會形成新的信息阻塞？

葉成輝：這就是為什么要混合云的做法，個人或者企業(yè)，希望把我自己的東西盡量不放在公有云上。這是一個沖突，如果100%不需要保護(hù)，全部放在公有云也可以，但是真的企業(yè)這樣做很少很少。大部分先做好私有云。當(dāng)你公有云應(yīng)用跟私有云做法接上，不是很大的問題。像阿里巴巴B2B，其實他跟很多企業(yè)，你可以說是云、也可以說不是云。他的模式有點像公有云，企業(yè)也需要自己的東西跟他連上，這個模式也是未來在混合云的做法。尤其中國企業(yè)，我覺得還是希望有自己的私有云，比美國、澳大利亞更多。

媒體：私有云怎么跟公有云連接？

EMC工作人員：EMC在私有云和公有云之間，一般公有云是單向，放在公有云很難回來。EMC基礎(chǔ)架構(gòu)最主要，你想建好自己私有云，有一些應(yīng)用放在公有云上邊，EMC有解決方案，讓它來回雙向移動。想從私有云移到公有云沒有問題，不想放再回來也沒有問題。這是沒有一個廠商能夠做到這一點。

媒體：EMC最高端六個渠道合作伙伴都到現(xiàn)場，五年前發(fā)布會之后，說戴爾是非常重要的銷售伙伴，如今六家渠道伙伴占據(jù)EMC更多銷售額，這幾年EMC做一件事，逐步OM占比依靠渠道伙伴。這六家都是國內(nèi)很頂級，他們是按照什么方式劃分市場？

葉成輝：我覺得浪潮一直幫我們做OEM，跟幾年前沒有太大區(qū)別。戴爾發(fā)生很大的變化，戴爾幾年前很大的，但是現(xiàn)在有一些東西跟我們合作，有一些東西是我的競爭對手，某一個領(lǐng)域是跟我們競爭對手。今天數(shù)據(jù)對中國EMC來講沒有掉，早晚會下降。

從我的角度，我一定希望剛才六家做的越大越好，我不希望戴爾做的越大越好，對我一點好處沒有。所以這六家是我栽培的，你說六家怎么劃分？我們跟其他廠家也有點不一樣，其他廠家是區(qū)域，華東給誰、華南給誰。有一些是產(chǎn)品，這個產(chǎn)品給一家，另外一個產(chǎn)品給一家。我們沒有這樣分，六家有自己的二級代表。深圳就是從中小型企業(yè)角度看，最后賣東西可能是二級、三級代理直接面對客戶，不是這六家，不是EMC。

從賣東西角度都是二三級代理，所以我不希望分他們區(qū)域。有時候報回來你也不清楚真正最終用戶是誰，你賣一萬美金的產(chǎn)品，不可能每個產(chǎn)品在哪個地方安裝，我管理不了。我不明白競爭對手可以這樣劃分，我覺得分不了。我主要和六家都可以賣，如果他二級代理賣的東西，通過他的話，還有返點給二級代理，我們希望中心度不止六家分銷，也希望1400家極速聯(lián)盟也能夠賺到錢。

媒體：你當(dāng)時上任的時候，EMC兩三百人，現(xiàn)在是2500人，增長非�？�。雖然EMC研發(fā)中心歸美國指導(dǎo)，EMC中國為研發(fā)投入非常多，尤其2500人，大概一兩千人屬于研發(fā)團(tuán)隊，EMC研發(fā)體系美國主導(dǎo)的，對于中國本土市場會有什么收益？

葉成輝：幾年前是沒有的，他是全球研發(fā)隊伍其中之一。但是我也花很多精力影響它。比如沈陽和無錫做研發(fā)解決方案中心，我們做到研發(fā)隊伍派人員跟政府做，我們也派解決方案人，一起在中國不同的研發(fā)方法。他們會建小型的云中心在沈陽、在北京。這是其中一個做法。

第二個研發(fā)人員我要求跟客戶實時溝通，可能十個小時研發(fā)，后面十個小時可能見客戶，客戶人員跟研發(fā)人員聯(lián)系。

第三個我們做產(chǎn)品在美國的時候，很多時候沒有考慮中國特色。未來希望產(chǎn)品的話有中國特定方式，比如有中國特定功能，可能跟美國產(chǎn)品有不一定一樣。因為我們大部分生產(chǎn)都已經(jīng)來到中國這邊，以前全部生產(chǎn)都是在愛爾蘭，現(xiàn)在全部生產(chǎn)都是在深圳，所以有很大的差別。

媒體：你也說到針對中國市場需求，你演講中也說了，EMC在海量儲存有什么具體計劃？

葉成輝：研發(fā)計劃我沒有參與，所以具體計劃，后邊會研發(fā)什么東西我不知道。但是我有參與就是說，我看見中國客戶的要求跟美國客戶要求不一樣，我們怎么做到我們功能可以是跟美國不一樣的同時，有一個中國研發(fā)在里邊。舉一個例子，美國的所有服務(wù)有問題可以實時解決，EMC有一條線連在客戶那邊，客戶有什么問題，EMC都可以看到。中國客戶很多時候不允許這樣子，唯一做法只能有問題的時候工程師去，然后經(jīng)過客戶看問題怎么樣。這個功能分別就很大，如果只有美國研發(fā)人員的話，根本沒有想到新的需求，可能他只有軍隊有這個需求。

在中國的研發(fā)正在做，怎么做到更完美的支持。但是我覺得這種功能會看到越來越多，為了中國客戶需求。

媒體：EMC在云計算中提供云的核心技術(shù)，云服務(wù)由中國本土廠商來做，后期支持和維護(hù)也是由本土廠商做，這種協(xié)調(diào)有什么困難？

葉成輝：這是EMC最好的優(yōu)勢。舉一個例子IBM，訪問合作伙伴都喜歡IBM，他們要靠服務(wù)才能有利潤，現(xiàn)在硬件利潤不多了。服務(wù)利潤的話，IBM希望全部服務(wù)由自己做，不會交給合作伙伴做、也不會交給云總包商做，變成他希望自己做，這邊不希望自己做。EMC優(yōu)點我們沒有這個包袱，像惠普也有包袱，收購?fù)闑DS希望做很多服務(wù)。

我們總部不需要跟我們生態(tài)鏈做服務(wù)，所以我可以跟像神州數(shù)碼、易通公司也好，我跟他們在服務(wù)上邊有競爭關(guān)系。因為他們是上市公司，上市公司最喜歡做服務(wù)，大的中國企業(yè)希望做到服務(wù)，他跟EMC合作的話，就有好處EMC不需要跟他競爭做服務(wù)。

媒體：微軟有很清楚的布線圖，下一步實現(xiàn)服務(wù)器虛擬化，然后分開，然后應(yīng)用。我們對客戶推薦的時候有沒有詳細(xì)？

葉成輝：我們有，在整個云架構(gòu)里邊一步步怎么走，我們有，而且我們有EMC案例，因為我們走云差不多七八年，第一步怎么做虛擬化、第二步怎么把不是核心應(yīng)用放在里邊，第三步再把核心應(yīng)用放在里邊，第四步怎么做到IT與服務(wù)。其實我們內(nèi)部4萬員工就是做這個。但是怎么做云中心，每一個政府部門、每一個客戶都不一樣，不可能有圖在里邊。但是怎么做一個虛擬架構(gòu)中心、虛擬云中心，在云計算里邊我們是有的。

媒體：剛才都談到云計算，云計算出現(xiàn)兩種格局，攻守格局、思科、EMC數(shù)據(jù)功的格局方面，EMC在這個層面扮演怎樣的角色？

葉成輝：我們在推的時候，我覺得從VCE架構(gòu)來講，跟美國不一樣。美國推VCE主要怎么幫客戶去建中心，我們發(fā)覺客戶一定認(rèn)同虛擬化，不認(rèn)同虛擬化根本不需要MEGA LAUNCH，一定認(rèn)同儲存為中心，還要認(rèn)可思科刀片技術(shù)。也不是說不能用其他服務(wù)器。

我們在做的時候，肯定希望利用思科跟EMC、VMware三塊推動。但是也不要綁的死死，如果只是推VCE，客戶說我不喜歡用思科，我們后邊推的時候很難推。我們先清楚客戶對三個廠家認(rèn)同，我們再推。思科肯定也愿意這樣想。現(xiàn)在關(guān)系都是這樣的。

媒體：我有兩個問題，你提到中國市場的預(yù)測，也說到美國總部和國內(nèi)認(rèn)識差異，還有云計算泡沫問題，是否暗示過去五年EMC作為國內(nèi)市場預(yù)期是否過高？第二個問題是不是意味著EMC在將來會更加關(guān)注本土化？中國或者大中華區(qū)會不會有更多獨(dú)立權(quán)利？

葉成輝：第一個五年都做到，期望還是希望還要快一點。我覺得從我對EMC大中華推斷跟幾年前總部認(rèn)識差很遠(yuǎn)，你說總部不投資肯定不會有2500人，所以他們肯定希望投資在中國，我給他們每天講的不是你投不投資，是你投在什么地方？比如他只是加銷售、加服務(wù)市場，我希望未來EMC大中華區(qū)增長來自于不是在服務(wù)，是在云計算上邊，人家做總包，EMC做架構(gòu)。這個跟總部希望值不一樣，在美國、澳大利亞是我們做總包。在中國有難度，作為美國公司想做總包，沒有一個城市為了云計算交給他們總包。所以我給美國希望值，我肯定會增長，但是我增長目標(biāo)希望本地化，跟本地公司、本地政府、本地不同項目做合作。

媒體：是否意味著以后在中國決策有很大的獨(dú)立性？

葉成輝：現(xiàn)在已經(jīng)有很大的獨(dú)立性，EMC總部給我的權(quán)力還是很大。去年7月份很多老外過來，我們開一個會怎么樣增長中國，我問的東西他們都解決了。所以我覺得EMC對我的，或者對EMC中國支持已經(jīng)足夠。

媒體：VNX在中國有客戶應(yīng)用嗎？

葉成輝：已經(jīng)在訂購了，不能說生產(chǎn)。生產(chǎn)需要一段時間，有電信客戶、有金融客戶、也有政府部門。

媒體：跟單獨(dú)EMC自己做的占多大？

葉成輝：還是EMC做的多。我覺得也回到中國企業(yè)購買的習(xí)慣，他們還是不太喜歡我全部。很多企業(yè)看不同的東西，中國企業(yè)覺得購買的習(xí)慣還是跟美國有一點點差距。美國最終要簡單，全部捆綁在一起最好。中國客戶不一樣，還是希望分開，分開每一個單獨(dú)招標(biāo)，招標(biāo)完我自己有能力慢慢學(xué)。

媒體：為什么？

葉成輝：其實這個有很多不同的原因，第一個中國IT部門人數(shù)，比美國、澳大利亞多很多。澳大利亞大部分沒有IT部，他就包出去。但是中國還是習(xí)慣用我的人，所以不太愿意減低人員支配，有一定人有很多不同的意見，希望自己有價值。我們客戶覺得雖然捆綁容易用，我不需要容易用，我有人。你可以分開，我可以有抓住的地方，跟老板說我做了這個這個。全部捆綁在一起都是你們廠家做的，那我的價值在什么地方。

媒體：人員成本太低了？

葉成輝：現(xiàn)在也不低了，跟六七年前高很多。但是習(xí)慣也是改不了，不是中國企業(yè)不需要IT人員，完全總包。在澳大利亞、美國很容易舉很多例子。

媒體：一個企業(yè)外包給你們，成本有沒有差異？

葉成輝：我可以找，我不太記著。因為我在中國沒有賣過總包，香港有、澳大利亞有。

媒體：香港那邊有？

葉成輝：我舉澳大利亞，我記著一個例子。是一個銀行，大概100美金四年完全總包數(shù)據(jù)中心架構(gòu)，自己成本可能150左右，所以省30%，不止這樣可能靈活性，或者IT應(yīng)用時間更快一點。

媒體：我有的時候采訪企業(yè)，他們觀念也在改變，包括電信運(yùn)用上引到學(xué)校，反而提高服務(wù)質(zhì)量，讓專業(yè)人做專業(yè)事。

葉成輝：這個是對的，可是你采訪多一點會發(fā)覺一個現(xiàn)象，就算外包，也不愿意外包一個美國廠商。為什么老說EMC中國打法跟美國不一樣。無錫城市外包給中國電信，你說EMC也可以做，很多經(jīng)濟(jì)因素不能給你。

媒體：是不是成立合資公司原因？

葉成輝：重要原因。比如說跟神州數(shù)碼，我總包神州數(shù)碼可以的，外包或者總包EMC肯定不行、惠普肯定不行，思科花那么大勁總包城市，也不見得很多。我覺得中國做生意跟其他國家不一樣。

媒體：IBM拿下無錫？

葉成輝：無錫IT總包是中國電信。你去問問無錫IBM云中心怎么樣，就知道了。我不討論他們技術(shù)問題。

媒體：公司形式都是外企。

葉成輝：IBM不同，他的服務(wù)要求是非常非常高，跟EMC不一樣。EMC總部不是說服務(wù)占你收入15%，IBM是有要求。

媒體：我補(bǔ)充一個問題，VNX面對1萬美元以下中小型企業(yè)市場，是不是專門面對中國市場？

葉成輝：也不是，全球都有這個產(chǎn)品，但是我們研究這個產(chǎn)品的時候，也研究了很多華為這種檔次的產(chǎn)品，中國以外能做到這種那么全面這個價錢競爭者還是不多，我們總部很看中中國市場，也研究很多華為產(chǎn)品。

EMC工作人員：我們總部在開發(fā)這個產(chǎn)品的時候，我們其實很早期參與了，教育他們中國市場在低端那一塊，比如客戶需求是怎么樣、競爭對手怎么樣，你使用上邊怎么樣。

葉成輝：為什么我們在中文管理界面非常早出來？因為我們產(chǎn)品不一定有中文，有中文的話也是那個產(chǎn)品發(fā)布以后半年或者更長時間中文才能出來，但是這個產(chǎn)品我們比較早期參與里邊，這是我們中國研發(fā)團(tuán)隊也參與產(chǎn)品開發(fā)，所以我們很早期把需求給了總部，所以他們開發(fā)整個產(chǎn)品的時候，雖然是全球產(chǎn)品，但是也把我們提的要求結(jié)合里邊。謝謝大家！