部分北方電信公司開始實施新的渠道政策，在終端銷售上全面后退，給渠道商更大的靈活性和自主性。

北京電信近日改變了代理商合作政策，給渠道商們帶來了陣痛，同時也為其指明了發(fā)展方向。

這一新政的推行，要求渠道商針對電信的全產(chǎn)品線，都進行自主終端采購。短期內(nèi)，渠道商的經(jīng)營難度會提升；但從長期來看，適者生存的渠道企業(yè)們將擁有更強大的競爭力，而電信也將建成一支精干有力的渠道大軍。

渠道商洗牌

記者近日在北京市場調(diào)查了解到，北京電信的一些渠道商從去年年末起，在幾個月內(nèi)，逐步關(guān)停了一些競爭力不佳的店面，開始大幅度收縮市場布局。

例如，某北京電信渠道商負責人俞揚(化名)向記者透露，其公司旗下原有電信合作營業(yè)廳10余家，經(jīng)過幾個月的調(diào)整，目前已關(guān)停了一半以上。據(jù)他敘述，這并不是個案，很多同業(yè)者大都進行了類似的調(diào)整，特別是那些校園市場的渠道商們。

他向記者闡釋道，之所以收縮市場布局，是因為北京電信春節(jié)后逐步推行的新政，提高了代理商的現(xiàn)金流壓力，增加了代理商的經(jīng)營難度。而電信的意圖是，進一步深耕市場。

具體而言，這一新政要求，北京電信的渠道合作伙伴們，在銷售預(yù)付費碼號產(chǎn)品時，如需捆綁手機，應(yīng)直接從終端廠商的代理商處采購終端。而此前則更多的可以從電信手中拿到電信定制機。二者的區(qū)別在于，此前是代銷終端，現(xiàn)在是經(jīng)銷終端。此前，代理商在進行預(yù)付費產(chǎn)品的終端捆綁時幾乎不需要付出成本，也不用承擔風險，終端未銷售完可以返還給電信；現(xiàn)在則要先支付終端成本，同時還要承擔所采購的終端的銷售風險。

“電信定制機從去年12月起就不發(fā)貨了，除了電信可能出現(xiàn)的新的包銷機外，再有定制產(chǎn)品也不過是消化庫存。”據(jù)俞揚介紹，代理商的常規(guī)經(jīng)營模式是：一方面從北京電信相關(guān)部門拿到碼號資源，另一方面則與各家終端廠商的代理商接洽，采購自己認為的可能適銷對路的終端產(chǎn)品，將二者按照一定的資費套餐捆綁起來，提供給用戶。這些終端產(chǎn)品資源，掌握在不同代理商手中，如中郵普泰、天音等傳統(tǒng)手機國代商，又如天翼終端公司。“現(xiàn)在，天翼終端公司與國代商的區(qū)別很小，做的事情基本一樣。”

“這一銷售模式之前其實已經(jīng)推行了，只不過僅限于后付費用戶，對渠道商的影響還沒有這么大，因為大量新入網(wǎng)用戶還都是預(yù)付費用戶，現(xiàn)在擴大到了預(yù)付費產(chǎn)品及全產(chǎn)品線，壓力可想而知。”俞揚說。

“如此，大量的現(xiàn)金流被壓在了終端采購上，經(jīng)營壓力增大，但渠道商又欲罷不能。”俞揚分析道，當下三大運營商在市場競爭中拼搶激烈，終端捆綁碼號的策略成為發(fā)展用戶的常規(guī)手段，C網(wǎng)又是一個獨立的網(wǎng)絡(luò)，用戶入網(wǎng)必須要有終端，好的終端捆綁已成為渠道商在競爭時有力的殺手锏。“實際情況來看，僅僅面向市場銷售碼號，銷量是非常小的。”

而此次新政，電信對店面布置、產(chǎn)品擺設(shè)、人員素質(zhì)等都提出了更高的要求。同時，也向渠道商們提出了更高的銷售任務(wù)。一方面是更大的成本壓力，另一方面是更高的任務(wù)考核，短期內(nèi)渠道洗牌也在意料之中。(責任編輯：admin)