一、 TD智能手機銷售現(xiàn)狀

1、 銷售渠道。

銷售渠道包括網(wǎng)絡(luò)銷售和實體銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售如移動官方商場（淘寶中國移動官方旗艦店、各省網(wǎng)上商城）旗、廠商網(wǎng)上自建商城（如華為）、綜合B2C網(wǎng)站（如京東、當(dāng)當(dāng)）；實體渠道則包括：運營商營業(yè)廳、 家電連鎖賣場（如蘇寧、國美）、商超及百貨賣場（如沃爾瑪）、專業(yè)通訊連鎖或?qū)Ｙu店（如福州的和記）等四種。

出于對利潤的追求及TD手機終端手機種類、價格等原因因，除運營商營業(yè)廳外的實體渠道，短期內(nèi)仍然不會大力推薦智能手機。而對華為、中興等廠商來說，傳統(tǒng)的手機渠道費用約占產(chǎn)品出廠價的40%左右，依靠運營商的集采與包銷，可以降低營銷成本。因此，TD手機銷售地點一般移動公司自有營業(yè)廳，以配置營銷案的方式，如過“預(yù)存話費送手機” “零元購機”等捆綁式銷售。如宇龍酷派的絕大部分手機、均是通過運營商營業(yè)廳補貼贈送出去的，通過傳統(tǒng)銷售的手機所占比重很小。

2、 銷售機型

基于Android操作系統(tǒng)TD智能機，慢慢趕上其他3G制式的發(fā)展。目前僅ＴＤ手機已超過３５０款。三星、摩托羅拉、ＨＴＣ等國內(nèi)外主流廠商每推出一款明星機型，都會同步推出ＴＤ制式的機型。而國內(nèi)廠商中，華為、中興主攻低端，在中端領(lǐng)域，有聯(lián)想、宇龍酷派、TCL、海信；聯(lián)想、華為、魅族等企業(yè)也生產(chǎn)本土高端智能機；HTC等TD智能手機廠商也開始從windows平臺向Android平臺轉(zhuǎn)移。

從移動營業(yè)廳實際銷售產(chǎn)品看，上柜的一般為當(dāng)期（季或月），與移動公司營銷政策范圍的定制機。產(chǎn)品向“3000以上”及“1000-1500”兩個價格段集中，比如當(dāng)前以三星I9108、9008L等移動定制機繼續(xù)搶占高端市場；以中興U880等多款千元大屏智能手機為陣營的普及型終端，滿足不同人群的需求。

3、銷售人員

除了網(wǎng)絡(luò)銷售外，其他四種零售終端業(yè)態(tài)模式中，均采用人員銷售的形式，即通過營業(yè)人員（有時由廠家派駐的導(dǎo)購員）一對一地推薦銷售，是一種傳統(tǒng)的終端售賣關(guān)系。

TD定制專柜營業(yè)員由定制手機代理商聘請的促銷員組成，上下午排班。部份廠商（如三星），會另外聘請促銷員加入排班，形成上下午都有本廠商促銷員的情況，對提升本品牌銷量有幫助。而從現(xiàn)場忙閑情況看，TD專柜的營業(yè)員更忙，常常是好幾位客戶，圍繞著兩三個促銷員；而代理商進駐柜臺則為2-3個營業(yè)員圍繞一個客戶。TD專柜的營業(yè)員解釋的多為政策，對功能的介紹則簡單為“屏幕大、CPU快、安卓系統(tǒng)”等，而代理商柜臺營業(yè)員推薦則優(yōu)先介紹功能，演示為主。

4、 銷售成交的原因

通過一天在當(dāng)?shù)劁N售前三名的營業(yè)廳駐點觀察，促進TD銷售成效的因素主要有：首先是客戶的消費情況�？蛻粢话阆葟淖约旱拿吭孪�費情況挑機型，特別喜歡的機型則愿意往上跳一跳。二是品牌效應(yīng)。按客戶的話說“至少是聽說過的牌子”，比如三星、諾基亞。三是手機的庫存情況。對沒有現(xiàn)貨可以交易的機型，客戶很少愿意預(yù)留等待，直接考慮其他機型（除非是緊俏的機型）。四是移動的政策宣傳力度。如近期因為外呼、短信宣傳“團圓活動”而吸引到柜臺的客戶量增大。而營業(yè)員的推薦能力等因素占比不大。(責(zé)任編輯：admin)