經(jīng)過多年的發(fā)展，隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)日漸成熟起來，電子商務(wù)也表現(xiàn)出前所未有的繁榮景象。B2B、B2C等電子商務(wù)平臺已完成洗牌整合的過程，逐漸規(guī)范起來，新興的團購模式在一年之內(nèi)迅速發(fā)展，去年底已達到1880家，已有團購網(wǎng)站在短期內(nèi)實現(xiàn)盈利，吸引了投資者的關(guān)注。正當國內(nèi)網(wǎng)購用戶剛剛培養(yǎng)起團購的習慣，龐大的用戶群體與潛在的消費實力立即吸引了團購鼻祖的視線。

日前互聯(lián)網(wǎng)上關(guān)于Groupon入華的消息明顯分為兩大陣營，一方面是看好Groupon與騰訊合作入華，大規(guī)模網(wǎng)羅人才，來勢洶洶；另一方面是以拉手、美團、滿座等排名前列的國內(nèi)團購網(wǎng)站結(jié)盟共同抵制Groupon的進攻，無懼無畏。那么，Groupon入華究竟是會水土不服，還是會掀起一陣波瀾，致使國內(nèi)剛剛興起的團購產(chǎn)業(yè)加快洗牌節(jié)奏，提早完成優(yōu)勝劣汰？各家團購網(wǎng)雖然紛紛給出在意或不在意的理由，F(xiàn)rost & Sullivan仍然要客觀的分析一下這陣沖擊波的力度與可能帶來的結(jié)果。

首先，我們必須承認Groupon在其本土的迅速崛起并非偶然，它把Group和Coupon結(jié)合在一起創(chuàng)立了電子商務(wù)領(lǐng)域新興的商業(yè)運作模式。

Frost & Sullivan認為，Groupon把握住了商戶、用戶這兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，又具有輕資產(chǎn)，資金回籠快的特點，6個月就實現(xiàn)了盈利。在面對商戶方面，Groupon初期面向小的商家和服務(wù)提供商，為這些無力支付巨額廣告費用的小商戶提供了一個平臺，實現(xiàn)了共同贏利的目的；當積累了大量的注冊用戶之后，又通過與知名商戶的合作，提升自身的品牌知名度。Groupon為商戶承擔了銷售渠道這一角色，并且通過用戶購買行為分析來清晰精準的定位用戶群，從而受到了商戶的青睞，超過95%的商戶有二次合作并推薦給同行的意向。在面對用戶方面，抓住了以大折扣吸引用戶的購買心理這一規(guī)律，又以一日一產(chǎn)品的限制和僅通可網(wǎng)頁或郵件方可得知當日團購信息的方式來勾起用戶的好奇心，當然，持續(xù)地提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品與服務(wù)才是最終增加用戶粘性的法碼，由此可見Groupon在其本土的業(yè)務(wù)團隊在選擇商戶與議價談判方面都應(yīng)該具有強大的實力。Groupon因擁有大量的活躍用戶而提高了與商戶議價的能力，因而能拿到優(yōu)惠的合作價格及簽訂排他性協(xié)議的可能；又因其合作的商戶能夠提供優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品而增加了用戶的粘性，培養(yǎng)了用戶的忠誠度，從而形成了良性循環(huán)，才能夠在其本土團購市場占據(jù)絕對優(yōu)勢。

Groupon模式復(fù)制在其它地區(qū)是否同樣有效呢？Frost & Sullivan從其進軍歐洲、印度、澳大利亞時的市場運作來分析，就可以明白抓住商戶此時已成為其占領(lǐng)市場、絞殺競爭對手的必殺技。抓住商戶的首要條件是必須擁有一個強大的業(yè)務(wù)團隊來實地執(zhí)行，因此每到一地，挖現(xiàn)成的業(yè)務(wù)人員是Groupon的第一個規(guī)定動作；緊接著就是與商戶簽訂排他性協(xié)議壟斷優(yōu)質(zhì)商戶資源，從而將競爭對手攔在外圍成為獨家提供者；再然后就是以并購的方式將競爭對手收編麾下，既減少了競爭壓力又迅速擴大了用戶群及市場規(guī)模，使得實力倍增，從而在新的市場中站穩(wěn)腳跟。

接下來我們看國內(nèi)的團購市場，同樣從商戶與用戶兩方面進行分析，Groupon入華后是不是同樣可以用這三板斧來迅速占住腳。

國內(nèi)團購網(wǎng)站是在2010年興起的，基本上完全復(fù)制Groupon的運作模式，在一年內(nèi)飛速發(fā)展，年底已有1880家網(wǎng)站提供服務(wù)，累計交易規(guī)模達88.6 億元，當年已披露的投資已有14筆，受關(guān)注程度已超過了B2C領(lǐng)域。

目前除了拉手、美團、糯米這幾個市場份額較高、實力較強的團購網(wǎng)站之外，其它團購網(wǎng)站的商戶合作基本處于初期階段，與“小型的”“無力支付巨額廣告費用”的商戶合作，幫助商戶打響知名度，達到共同贏利的目的；而大多數(shù)團購網(wǎng)站的實力還不足以與知名企業(yè)達成穩(wěn)定合作，以提升自身品牌知名度�，F(xiàn)階段與團購網(wǎng)站合作的商戶基本上可以總結(jié)出以下幾個特點：知名度低、規(guī)模小、地點偏僻、提供的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量一般，同一家商戶在多家團購網(wǎng)上做同樣的優(yōu)惠宣傳，在目前也是常見的現(xiàn)象。商戶對于團購網(wǎng)并沒有形成忠誠度，不會綁定一家團購網(wǎng)，那么Groupon的排他性協(xié)議在國內(nèi)是行不通的，并且它的30-50%傭金比例對國內(nèi)商家來說也難以接受。

從用戶角度分析，注冊用戶并不等于忠誠用戶。團購用戶往往是從“百團大購”、“我是團長”等等導(dǎo)購網(wǎng)站搜索，大部分用戶遇到心儀的商品立即注冊立即購買，完全跟著商品走，并不會鎖定某一個團購網(wǎng)站。用戶的購買習慣導(dǎo)致了單一團購網(wǎng)站無法長期進行用戶數(shù)據(jù)跟蹤分析，因此無法對用戶進行細分，這樣的數(shù)據(jù)對商戶來說是無效的，只能籠統(tǒng)得知團購的整體人群特征，并不能針對自身的產(chǎn)品進行精確定位、精準營銷。再加上有些團購網(wǎng)站以“0元抽獎”的方式吸引用戶注冊，雖然短期內(nèi)大大提高了注冊用戶數(shù)，但完全無法掌握用戶的基本信息與購買行為，造成了虛假繁榮的現(xiàn)象。能夠沉淀下來的用戶才是忠誠用戶，才具有一定的活躍度，把握住這樣的群體才能使一個團購網(wǎng)站與商家議價時有足夠的底氣。Groupon入華，也同樣會面臨這樣的局面，從零開始培養(yǎng)用戶忠誠度不像它的作風，預(yù)計Groupon會以并購的方式將成熟的團購網(wǎng)站直接收歸旗下。

Frost & Sullivan 認為，經(jīng)過一年的時間，經(jīng)過多次成功或失敗的嘗試，2011年用戶從心理層面也將逐漸進入理性思考時期。從以往一上網(wǎng)就搜索團購信息，到現(xiàn)在取消短信或郵件的推送信息；從對商品的追逐漸漸進入到對商戶的選擇以及對團購網(wǎng)站的依賴，用戶的忠誠度正在逐漸形成，這也意味著團購這一模式在電子商務(wù)領(lǐng)域中逐漸成熟起來，成為消費者網(wǎng)購行為中的一項。從投資角度看，這個時期有實力有潛力的團購網(wǎng)站將獲得投資得以擴大經(jīng)營，而大多數(shù)低成本不規(guī)范的團購網(wǎng)站將會出局。Groupon的進入顯然會加快這一洗牌步驟，投資機構(gòu)會搶在Groupon動手之前選擇有實力的團購網(wǎng)站進行投融資，而團購網(wǎng)站自身的規(guī)范也將被快速提上日程。網(wǎng)站在選擇合作商家時，有吸引力的價格和售后服務(wù)兩方面都應(yīng)被納入衡量標準，網(wǎng)站與商家的合作，網(wǎng)站與用戶的聯(lián)結(jié)，需要形成良性的循環(huán)才能促進自身實力的增長，同時改善團購市場的環(huán)境，形成有序的繁榮。

Frost & Sullivan公司簡介

全球增長咨詢公司Frost & Sullivan，幫助客戶加速企業(yè)成長步伐，取得行業(yè)內(nèi)成長、創(chuàng)新、領(lǐng)先的標桿地位。Frost & Sullivan的增長系統(tǒng)服務(wù)以及Frost & Sullivan最佳實踐獎幫助CEO及其成長團隊開發(fā)、評估和實施有效增長戰(zhàn)略。50年來，F(xiàn)rost & Sullivan擁有遍布六大洲的超過45個辦公室，為全球1000強公司、新興企業(yè)和投資團體提供了可靠的市場及戰(zhàn)略咨詢服務(wù)。成為我們的增長伙伴，請登陸http://www.frost.com。