小米創(chuàng)造出來消費者的強烈期待，凡客則走在一個打不過淘品牌的尷尬產(chǎn)品路徑上，對消費者的態(tài)度決定了消費者對品牌的態(tài)度，也許陳年應該放下身段來尋求一下人間真實的生活了。

快公司，這個概念在凡客剛創(chuàng)立前兩年里，陳年不斷地在媒體上講這個概念，當時凡客的營銷鋪天蓋地，不可謂之不快，作為凡客的投資人，雷軍也創(chuàng)辦一個快公司-小米，幾年后的今天，對比發(fā)現(xiàn)，凡客已經(jīng)資金流緊張，小米風生水起估值幾百億。凡客和小米之間為何都是明星創(chuàng)始人，卻乘機天壤之別呢？

筆者從事過電商工作，也一直從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)與咨詢工作，主要從這兩個維度來解讀一下。

起始模型基本一致，商業(yè)邏輯差異巨大

在凡客和小米兩家企業(yè)，起始階段的模型皆為少sku的品牌電商模式，雷軍也曾經(jīng)說過小米是亞馬遜模式，兩者都通過極致營銷來放大單品（淘寶圈叫做爆款）的銷量來創(chuàng)造銷售和利潤。在讀過初期后，再進行周邊產(chǎn)品的擴充，相當于豐富購物筐，再一定規(guī)模后，擴展到其他品類。

凡客從襯衫到鞋、衛(wèi)衣、外套、棉衣等等，后來就異類擴展到家居，現(xiàn)在又壓縮了類目，開放了品牌入駐，變成了偏重于服裝領域的小天貓。小米經(jīng)歷了手機、手機周邊、盒子、電視、閱讀等從內(nèi)到外的擴展，從結(jié)構(gòu)上，小米堅持了安卓這一條主線，堅持在了設備端和設備端軟件兩個主要維度。

然而，兩者的現(xiàn)金流差異很大，凡客前段時間被爆現(xiàn)金流緊張，拖欠供應商貨款，而小米則是暴發(fā)戶和高富帥，如此差異巨大，很多人一定會歸因為類目差異，我不認同這一點，在我看來，是兩家公司商業(yè)邏輯的巨大差異。

凡客產(chǎn)品質(zhì)量一直被詬病，產(chǎn)品的時尚感也很一般，從服裝行業(yè)維度看，凡客產(chǎn)品是賣不上價的，凡客一直通過高額的廣告推廣費用來維持銷售額，在產(chǎn)品端卻沒有大的突破，凡客在某種意義上不如韓都衣舍，凡客雖然標榜年輕人的產(chǎn)品，但并不了解年輕人的消費特征，硬生生地把主要客戶群從屌絲壓縮到了極屌絲。電子商務靠投資驅(qū)動是長線，而且是平臺型，凡客轉(zhuǎn)了一圈又要做平臺，卻發(fā)現(xiàn)從用戶忠誠度、域名、流量等方面并沒有優(yōu)勢，天貓、當當、京東、蘇寧、騰訊都瞪大了眼睛搶市場，凡客做平臺已經(jīng)不在窗口期之內(nèi)了。

小米雖然也沒有蘋果的質(zhì)量，也被稱為屌絲用戶的品牌，但是卻創(chuàng)造性地運營好了用戶社區(qū)，這稱為小米最寶貴的用戶資產(chǎn)，雷軍領導小米成功，第一個原因是團隊強大（林斌、黎萬強等等高手如云），第二個原因是很棒的用戶社區(qū)氛圍，第三原因才是業(yè)界討論的供應鏈期貨模式創(chuàng)新。大多數(shù)媒體把第三個原因當做小米成功的最核心因素，其實這是一個誤讀。從產(chǎn)品層面上，小米硬件事實上并無太多突出之處，而MIUI確實一個好東西，而且推出的時機恰恰在智能手機井噴的窗口期內(nèi)。

雷軍的商業(yè)邏輯比陳年的商業(yè)邏輯要嚴謹?shù)囟�，更具長遠眼光，更重視底層關鍵要素，這是雷軍作為優(yōu)秀企業(yè)家的特質(zhì)和積淀。

產(chǎn)品定位和品牌定位，快公司也要打持久戰(zhàn)

小米現(xiàn)金流的充沛，來自于產(chǎn)品的合理性價比和永遠領先一小步。雷軍團隊聰明在這里，之前都說小米可能出筆記本或pad產(chǎn)品，雖然有炒作的因素，但是小米最終選擇了相對不夠IT的電視領域開拓，這互聯(lián)網(wǎng)用戶和小米粉絲眼里，傳統(tǒng)的電視廠商再牛逼也是傳統(tǒng)企業(yè)，總是不如小米酷；而一旦選擇了筆記本或pad產(chǎn)品，則要面對的是聯(lián)想、惠普、蘋果等大牌成熟廠商，而且自己也很難做出產(chǎn)品層面的超越或創(chuàng)新。

凡客起始階段來自于營銷和定位，而不是產(chǎn)品，凡客早點的襯衫就是地攤貨水平，我買過幾件，后來發(fā)現(xiàn)出租車司機都穿這樣的，我再也不穿了。陳年作為曾經(jīng)的媒體人，犯了媒體人做企業(yè)常犯的錯誤，把輿論當成口碑，過度地依賴于媒體化的廣告和營銷，做足了表面功夫，卻忽視了最根本的東西–產(chǎn)品。凡客的產(chǎn)品品質(zhì)完全不具備留住有質(zhì)量用戶的水準，有一種媒體把讀者當傻逼的味道，只顧著吶喊，忘記了自己的皇帝新裝。

電商領域必然是持久戰(zhàn)，在互聯(lián)網(wǎng)普及的今天，電商事實上就是傳統(tǒng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)只是營銷和銷售的通道，消費者的認知水平總是不斷提高的，同一位消費者在不同成長階段的消費品牌認知也是變化的。凡客早中期忽視商業(yè)常識的產(chǎn)品定位和品牌定位，讓自己吃盡了苦頭，標榜成功的營銷無非是相當于多做了幾次聚劃算，幾年前，參加donews 5g 沙龍，當時和洪波、零零發(fā)、王樂等在一起討論過凡客品牌定位是不是死穴的問題、以及忠誠度存在與否的問題，答案現(xiàn)在已經(jīng)驗證了。

品牌定位和消費者自我認知的探討

有的人是品牌定位一定要定位人群，是這么回事，但是為什么陳年這么出名的創(chuàng)業(yè)者還沒解決這個問題呢？因為凡客當年起家是抄ppg模式，而ppg其實并不是很便宜，品質(zhì)也還不錯，但是到陳年和凡客這里不知道為什么在產(chǎn)品端走了極端，按照我電商從業(yè)經(jīng)驗，價格走極端往往是銷售結(jié)果壓力無從釋放和緩解的結(jié)果。

凡客在營銷上的凡客體等宣揚地是個性化和堅持自我的總體思路，但是，這種精神傳遞沒有落實到產(chǎn)品上，消費者對凡客的品牌認知沒有落地，從而讓一次營銷圈的美談變成了一次高端的促銷。服裝不是簡單的一件衣服，服裝是一個媒體，承載著消費者個體精神的展示和自我認同，當千篇一律的凡客服裝上街時候，品位和個性立馬消失地當然無存，凡客產(chǎn)品層面沒有精神力和個性化，違背了服裝界的常識，服裝領域不是一個靠標準化工業(yè)標準致勝的領域。(責任編輯：韓杰)