我們最近在B2B方面的實(shí)踐比較多，想的也就多。我之前分享過，未來幾年的大浪潮之一就是“企業(yè)服務(wù)”，所以今天就這個(gè)話題做一個(gè)分享。這不是科普文章，少數(shù)人能看懂，對(duì)各位能有幫助就好。

B2B，從電子商務(wù)一開始，甚至互聯(lián)網(wǎng)一開始就有人談?dòng)腥俗觯�可是一直沒有特別大的起色。這是為什么？我認(rèn)為，如果一件事的終極方向是對(duì)的，但是卻覺得怪，那要么是方法不對(duì)，要么是時(shí)間不到。我們就從時(shí)間和方法兩個(gè)角度來說。

“電子商務(wù)”的最初提出者們，說的是先有B2B，再有B2C，再有C2C。可是真實(shí)的世界走了一條完全相反的路。如果沒有淘寶的C2C，阿里不會(huì)有今天的成就。

所以整個(gè)世界是由To C轉(zhuǎn)到To B的過程，那么自然的，To C的經(jīng)驗(yàn)和理論，被大量代入To B的領(lǐng)域。

很遺憾，To B業(yè)務(wù)被To C帶溝里去了

To C業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)邏輯是：引流——轉(zhuǎn)化——做交易——建生態(tài)。淘寶如此，京東如此，所有都是如此。這里的核心是“做交易”，指標(biāo)叫“線上交易量”。沒有線上交易量，就沒有跟上下游的話語權(quán)，沒話語權(quán)怎么建生態(tài)嘛；要有線上交易量，就要花大力氣引來更多UV，絞盡腦汁提高首單轉(zhuǎn)化率、拉高客單價(jià)、增加復(fù)購(gòu)率。

事實(shí)上，幾年來大量的B2B都是照著這條路來走，走得很辛苦。B端客戶和C端客戶有極大不同，他們很難通過你的努力而多買一點(diǎn)，很少會(huì)因?yàn)槟愕耐茝V而轉(zhuǎn)投你的供應(yīng)渠道。更煩人的，是他們很不愿意告訴你他們的交易信息——交易信息是企業(yè)的命，而對(duì)C沒那么重要。于是，B幾乎不會(huì)以面價(jià)成交，也不會(huì)真的用你提供的模板合同交易——但很多交易平臺(tái)說“我只認(rèn)線上合同”就是掩耳盜鈴。

而大家的做法，常常是想辦法“把交易搞上來”。方法往往是“給點(diǎn)錢”，結(jié)果是，同一個(gè)訂單在同類的平臺(tái)刷了好幾次，中間的黃牛賺足了補(bǔ)貼。這其實(shí)對(duì)行業(yè)一點(diǎn)好處都沒有。

另一個(gè)做法，是“撮合”。前陣子一篇《撮合型B2B交易平臺(tái),手撮腫都沒鳥用》的文章，標(biāo)題寫的特別好。我至今不理解，強(qiáng)行在買賣雙方中間加一道有什么價(jià)值，如果僅僅為了“這單是我拉來的所以請(qǐng)你走個(gè)訂單”那就太shit了。同時(shí)，很多“做撮合”的交易平臺(tái)，都轉(zhuǎn)去做“自營(yíng)”了，因?yàn)樽誀I(yíng)有利潤(rùn)，甚至，“撮合+自營(yíng)”成了一段時(shí)間B2B的熱門模式。更逗的是，很多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的自營(yíng)業(yè)務(wù)，還不如平臺(tái)上的大黃牛掙錢，黃牛還不用養(yǎng)這么多開發(fā)。所以我敢斷定，“撮合+自營(yíng)”永遠(yuǎn)成就不了大平臺(tái)。

B2B最該做的，就是安靜地做個(gè)支付寶

我始終堅(jiān)持，互聯(lián)網(wǎng)一定要有使命感，認(rèn)清自己是干啥的�；ヂ�(lián)網(wǎng)是通過技術(shù)和運(yùn)營(yíng)手段，讓行業(yè)效率提高、成本降低的工具，所以安靜地做一個(gè)行業(yè)的支持者就很好，也可以很賺錢了。(責(zé)任編輯：方向)