針?shù)h相對(duì)，正在成為3G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)常態(tài)。本周一就有這樣的一場(chǎng)好戲上演。上午，中國(guó)聯(lián)通宣布和深圳恒波、廣東大地、東莞捷通、廣東龍粵和廣東駿和等5大手機(jī)零售連鎖企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作；下午，中國(guó)移動(dòng)廣東公司(以下簡(jiǎn)稱為“廣東移動(dòng)”)就宣布與中域、駿和、迪信通、易天、樂(lè)語(yǔ)、金佳信合計(jì)6家省級(jí)核心連鎖渠道簽訂整體專營(yíng)合作協(xié)議，雙方不約而同的啟動(dòng)了新一輪的社會(huì)化渠道擴(kuò)張步伐，這背后究竟有著怎樣的戰(zhàn)略布局呢？

前所未有的渠道擴(kuò)張激情

對(duì)于中國(guó)聯(lián)通而言，此次和5大廣東手機(jī)連鎖企業(yè)的簽約意義重大，用聯(lián)通相關(guān)負(fù)責(zé)人的話來(lái)說(shuō)，“中國(guó)聯(lián)通已經(jīng)一舉打破了主流社會(huì)渠道被封鎖的局面”。據(jù)了解，通過(guò)此次簽約，中國(guó)聯(lián)通將獲得5家手機(jī)連鎖企業(yè)1200家門(mén)店的支持，在這些門(mén)店中建立中國(guó)聯(lián)通的業(yè)務(wù)辦理和終端銷(xiāo)售專區(qū)，推廣中國(guó)聯(lián)通的各項(xiàng)通信業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。加上此前已經(jīng)簽約的國(guó)美、蘇寧、五星電器，目前全國(guó)十大手機(jī)連鎖賣(mài)場(chǎng)中，和中國(guó)聯(lián)通達(dá)成戰(zhàn)略合作的已有7家，如此一來(lái)，中國(guó)聯(lián)通已經(jīng)初步完成W CDMA的渠道戰(zhàn)略布局，建立了強(qiáng)大的WCDMA渠道戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。

和聯(lián)通相比，廣東移動(dòng)的簽約計(jì)劃同樣頗具規(guī)模。根據(jù)協(xié)議，廣東移動(dòng)將重點(diǎn)聯(lián)合6家簽約渠道推出1000家授權(quán)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，這些授權(quán)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)將覆蓋全省主要通信商圈，逐步加載與移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳一直的營(yíng)銷(xiāo)方案，形象也將會(huì)全部統(tǒng)一，對(duì)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳形成有效補(bǔ)充。據(jù)廣東移動(dòng)有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，此次雙方合作的首批網(wǎng)點(diǎn)400授權(quán)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)在5月開(kāi)出，屆時(shí)利用雙方的優(yōu)勢(shì)資源充分互補(bǔ)，必將會(huì)擴(kuò)大雙方的渠道、終端及業(yè)務(wù)影響力，從而實(shí)現(xiàn)多贏。

促進(jìn)用戶增長(zhǎng)是根本目標(biāo)

為何移動(dòng)和聯(lián)通不約而同的展開(kāi)社會(huì)化渠道擴(kuò)張行動(dòng)？對(duì)此問(wèn)題，廣東移動(dòng)有關(guān)負(fù)責(zé)人給出的解釋是同一天簽約實(shí)屬”撞彩“，但加強(qiáng)和社會(huì)化渠道的合作則是市場(chǎng)需求所驅(qū)動(dòng)，勢(shì)在必行。據(jù)該人士介紹，在廣東移動(dòng)此次和6家手機(jī)連鎖企業(yè)的合作中，定制終端的銷(xiāo)售渠道擴(kuò)張將是最首要的任務(wù)之一。”原來(lái)一些只在自營(yíng)渠道銷(xiāo)售的高端定制手機(jī)，我們也會(huì)放到此次合作的連鎖門(mén)店中銷(xiāo)售，這既是給用戶的便利，也會(huì)是有效的業(yè)務(wù)拉動(dòng)。“而所謂的業(yè)務(wù)拉動(dòng)顯然是通過(guò)高額補(bǔ)貼的定制終端銷(xiāo)售帶來(lái)的用戶增長(zhǎng)或者延長(zhǎng)用戶的在網(wǎng)時(shí)間。據(jù)業(yè)內(nèi)專家表示，目前我國(guó)電信市場(chǎng)已進(jìn)入3G規(guī)模發(fā)展階段，運(yùn)營(yíng)商定制終端銷(xiāo)售份額不斷提高，據(jù)了解，定制終端的市場(chǎng)份額從2006年的15%提高到現(xiàn)在將近35%。渠道商更加需要與運(yùn)營(yíng)商加強(qiáng)合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)利益捆綁。運(yùn)營(yíng)商同時(shí)也會(huì)集中資源培養(yǎng)、扶持自己的核心渠道，渠道商與運(yùn)營(yíng)商的合作將會(huì)進(jìn)一步深化，一對(duì)一的合作將會(huì)成為主要合作形式。

聯(lián)通對(duì)于這種形勢(shì)的發(fā)展顯然也有著清楚的認(rèn)識(shí)。據(jù)聯(lián)通內(nèi)部人士表示，此次簽約的5家手機(jī)商的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)廣泛分布在廣東及華南、華中地區(qū)多個(gè)省份，以銷(xiāo)售諾基亞、三星、索愛(ài)等國(guó)內(nèi)外知名品牌手機(jī)為主，年手機(jī)零售量逾300萬(wàn)臺(tái)，其中近40%為W CDMA制式3G手機(jī)，而且該比例仍在快速增長(zhǎng)。“這意味著通過(guò)合作我們能夠借助渠道商的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)推動(dòng)用戶群體的快速發(fā)展。”該人士稱。

共贏成運(yùn)營(yíng)商渠道轉(zhuǎn)型方向

3G時(shí)代的到來(lái)，為我國(guó)電信市場(chǎng)帶來(lái)了全新的發(fā)展機(jī)會(huì)，但同時(shí)也在推動(dòng)著行業(yè)游戲規(guī)則的變化。據(jù)中興通訊的內(nèi)部人士告訴記者，從2010年開(kāi)始，各大運(yùn)營(yíng)商的渠道管理政策就發(fā)生了不小的變化，“原來(lái)定制終端的銷(xiāo)售主要是運(yùn)營(yíng)商的自營(yíng)渠道來(lái)做，但是現(xiàn)在則開(kāi)始傾向于社會(huì)化渠道，中國(guó)移動(dòng)和我們定制的一款機(jī)型，甚至明確要求70%的量要走社會(huì)渠道。這背后對(duì)規(guī)模效應(yīng)的需求是關(guān)鍵。”

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