2010年，一檔《非誠勿擾》相親真人秀節(jié)目帶動了各大婚戀網(wǎng)站的井噴式發(fā)展，以百合網(wǎng)為例，與2009年相比，流量和收入都翻了一番以上。目前，國內(nèi)大型婚戀網(wǎng)站已經(jīng)獲得了大量的注冊用戶資源，而網(wǎng)絡(luò)婚戀服務(wù)市場也已跨過概念形成和服務(wù)導(dǎo)入階段，正由服務(wù)定型階段向服務(wù)擴展階段過渡。在這一階段，如何改變國內(nèi)用戶吃免費餐的習慣，如何解決網(wǎng)絡(luò)信息的安全問題，如何將用戶資源有效地轉(zhuǎn)化為盈利資本，本期創(chuàng)業(yè)圈聚集了國內(nèi)主流婚戀網(wǎng)站的創(chuàng)業(yè)者及投資方，共同對婚戀網(wǎng)站在發(fā)展的十字路口遇到的各類問題進行深入的探討。

困惑一：會員數(shù)量巨大但不盈利

問題：高額的廣告支出大大提高了獲得會員的成本，而用戶付費轉(zhuǎn)化率卻始終處于低迷狀態(tài)，從行業(yè)整體來看，多數(shù)婚戀網(wǎng)站仍未解決盈利問題。

支招：向垂直領(lǐng)域發(fā)展，不斷降低會員的獲取成本，拉長產(chǎn)業(yè)鏈，與線下的婚慶市場進行對接。

慕巖：目前,國內(nèi)的婚戀網(wǎng)站主要有三種較為主流的運營模式：一是心靈匹配模式，即用戶在注冊前，首先要通過100多道專業(yè)心理測試題的測驗，明確自己的婚戀屬性，然后再尋找到同自己匹配的婚戀交友人群，此類模式的典型代表是百合網(wǎng)；

二是搜索平臺模式，即以免費婚戀交友平臺為基礎(chǔ)，推出一系列提高婚戀交友成功率的增值服務(wù)，比如世紀佳緣、嫁我網(wǎng)等；

三是“搜索+約見”的傳統(tǒng)模式，比如珍愛網(wǎng)的電話紅娘，幫會員進行包裝，并代為詢問雙方不方便直接問相親對象的問題以及進行反饋。

憑借第一種模式，百合網(wǎng)到目前為止已經(jīng)實現(xiàn)年收入7000萬~8000萬元，盈利約2000萬~3000萬元。但這樣的盈利水平，顯然與婚戀市場的繁榮狀態(tài)是不匹配的，其中一個很關(guān)鍵的原因在于：用戶的付費率并不高，大概只有5%~6%。

在我們看來，要提高用戶付費轉(zhuǎn)化率，最根本的還是要把服務(wù)做好。如果大家對婚戀網(wǎng)站不信任，就不愿意付錢，而不付費網(wǎng)站就沒法提供更多有價值的服務(wù)。在這樣的行業(yè)現(xiàn)狀下，百合網(wǎng)開始推出小額付費的做法，即15元試用一個月。同時，我們也在力推每年1萬~2萬元的VIP線下服務(wù)，這種高端服務(wù)的收益效果不錯，目前來自線下的服務(wù)收入已經(jīng)占到百合網(wǎng)總收入的20%左右。

朱莉：婚戀網(wǎng)站存在的盈利難問題，一方面與廣告投入量大有關(guān)，另一方面則是緣于中國網(wǎng)民對付費模式的接受程度低。絕對100主要以收會員費為主，我們的會員費比其他婚戀網(wǎng)站低很多，比如三個月只收45元，這樣做是為了能使會員比較容易地轉(zhuǎn)化為付費用戶。我認為這只是一個開始，待用戶接受了付費理念后，我們的收費會再高一些。

蔡永釗：這幾年，嫁我網(wǎng)的線上服務(wù)一直在燒錢，賺錢只能靠線下。2010年8月份，我們開始轉(zhuǎn)型，比如我們選擇基于嫁我網(wǎng)的水平平臺做垂直領(lǐng)域的婚戀服務(wù)。所謂垂直服務(wù)，就是指推進服務(wù)的專業(yè)化，比如針對特定人群，按他們的財富、興趣愛好、年齡、宗教信仰等進行分類并提供專業(yè)服務(wù)。過去幾年，在我們燒錢的時候，廣告支出是其中最主要的一個部分，不斷地做宣傳，但實際付費轉(zhuǎn)化率卻并不高。我的經(jīng)驗是：不能盲目地相信百度、Google的數(shù)據(jù)，他們提供的只是一種工具，婚戀行業(yè)要想做好還是要結(jié)合傳統(tǒng)的方式，提供增值服務(wù)，這樣才能為婚戀網(wǎng)站帶來現(xiàn)實的收入。

李松：婚戀網(wǎng)站的收費模式主要有兩種類型：一是“自助餐式模式”，通過網(wǎng)上收費，提供一個平臺讓用戶展示，然后搜索對方自行進行約會；二是“經(jīng)紀人模式”，也就是相親網(wǎng)站中有“紅娘”做中介，你的資料上網(wǎng)后會有人為你服務(wù)，約會完成后，再打電話給雙方回饋意見，這種模式就如同房產(chǎn)中介，網(wǎng)站從中收取傭金。

珍愛網(wǎng)所采用的正是經(jīng)紀人模式。對于我們來說，目前最大的支出就是廣告，我們今年在電視和戶外投放的廣告約為5000萬元左右，而市場卻是一個慢熱的過程，這無疑就形成了一個漫長的盈利期。(責任編輯：admin)