但要想保持現(xiàn)有的高增速，真正成長(zhǎng)為全球政企市場(chǎng)的大鱷，中興通訊必須要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的深度整合。毋庸置疑，渠道是制勝政企網(wǎng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。令人欣喜的是，中興通訊已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)，并在去年正式發(fā)布了“生態(tài)圈”伙伴計(jì)劃，承諾在定制產(chǎn)品、融合方案、服務(wù)創(chuàng)新等方面為合作伙伴提供更多的支撐。

在強(qiáng)手如林的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，中興通訊政企網(wǎng)在2012年的成績(jī)?nèi)绾�，在�?guó)內(nèi)國(guó)際兩大市場(chǎng)有何收獲，又是哪些原因促成了這一點(diǎn)，在2013年又將對(duì)渠道政策進(jìn)行怎樣的調(diào)整？C114中國(guó)通信網(wǎng)編輯對(duì)中興通訊副總裁常金蕓和政企網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心渠道管理部總經(jīng)理李猛進(jìn)行了專(zhuān)訪。

完成既定目標(biāo)：收入占比持續(xù)增長(zhǎng)

“在資本市場(chǎng)上，我們是公眾公司，所以不能說(shuō)具體的數(shù)字。但在2012年，政企網(wǎng)達(dá)到了既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，。”常金蕓說(shuō)，“從公司情況來(lái)看，政企網(wǎng)收入正在逐步接近整體收入的20%。”

“我們?cè)趪?guó)際和國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)上都取得了不錯(cuò)的進(jìn)展。在國(guó)際市場(chǎng)上，除了依托于我們?cè)�有的運(yùn)營(yíng)商資源和渠道之外，我們也搭上了國(guó)內(nèi)央企走出去的‘順風(fēng)車(chē)’，在鐵路、能源等市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模突破。而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們?cè)谥腔鄢鞘�、無(wú)線專(zhuān)網(wǎng)和云計(jì)算數(shù)據(jù)中心三個(gè)領(lǐng)域進(jìn)展也不錯(cuò)。”

智慧城市是業(yè)界討論的焦點(diǎn)，但也被很多業(yè)內(nèi)人士所詬病的。“我們也注意到了這一點(diǎn)，所以在承建智慧城市項(xiàng)目時(shí)，更加強(qiáng)調(diào)它的可用性和可靠性，目前我們?cè)诤怅?yáng)、秦皇島都已經(jīng)有著很好的應(yīng)用；而且在模式上，我們和合作伙伴一起成功實(shí)踐了BoT模式，創(chuàng)新了智慧城市落地方式。”

在無(wú)線專(zhuān)網(wǎng)方面，在繼北京TD-LTE無(wú)線政務(wù)專(zhuān)網(wǎng)之外，中興通訊又在天津等地成功實(shí)現(xiàn)了落地，并在公安行業(yè)部署了部分實(shí)驗(yàn)局。“我們和首信一起開(kāi)發(fā)的TD-LTE無(wú)線政務(wù)專(zhuān)網(wǎng)，已經(jīng)完成了二期工程，基本上覆蓋了北京市城區(qū)，并且加載了數(shù)十項(xiàng)政府應(yīng)有，很好的支持了無(wú)線政務(wù)。”

在云計(jì)算數(shù)據(jù)中心方面，中興通訊政企網(wǎng)相關(guān)案例也超過(guò)了10個(gè)。“其實(shí)，我們?cè)诎�括服�?wù)器、存儲(chǔ)和數(shù)據(jù)中心交換機(jī)這些產(chǎn)品上，已經(jīng)有了很多年積累，只不過(guò)之前都是面向運(yùn)營(yíng)商客戶(hù)。”常金蕓說(shuō)。

生態(tài)圈初見(jiàn)成效：產(chǎn)品渠道服務(wù)三重發(fā)力

當(dāng)然，靚麗的財(cái)務(wù)報(bào)表背后，是中興通訊政企網(wǎng)在產(chǎn)品、解決方案和渠道等多重層面的協(xié)同發(fā)力。“中興通訊擁有覆蓋廣泛的ICT產(chǎn)品，比如承載網(wǎng)、視訊、固網(wǎng)、無(wú)線、終端、IT基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)方案。在很多領(lǐng)域，我們都是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。”常金蕓說(shuō)，“我們可以為用戶(hù)提供更多更豐富的選擇。”

“我們能給合作伙伴提供從深度定制化的全系列產(chǎn)品，到開(kāi)放的核心組件、技術(shù)開(kāi)發(fā)平臺(tái)，再到一站式服務(wù)支撐的服務(wù)體系。合作伙伴既可以代理、分銷(xiāo)更多的綜合產(chǎn)品及方案，也能在中興現(xiàn)有產(chǎn)品和方案的基礎(chǔ)上，推出更符合市場(chǎng)需求、針對(duì)客戶(hù)的定制化方案。”常金蕓說(shuō)到。

“成本是很重要的因素，中興通訊所有的ICT產(chǎn)品，都具有很強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì)；其次是定制化和本地服務(wù)能力；第三是我們一直堅(jiān)持開(kāi)放的心態(tài)，能實(shí)現(xiàn)共贏而不是吃獨(dú)食。”常金蕓說(shuō)。

“當(dāng)然，只靠我們自身力量，無(wú)法完全滿(mǎn)足眾多行業(yè)客戶(hù)的需求。所以，我們?cè)谌ツ昴甑淄瞥隽?lsquo;生態(tài)圈’計(jì)劃。”常金蕓說(shuō)。“因?yàn)檎�企行業(yè)用戶(hù)需求正在由以硬件產(chǎn)品為重點(diǎn)，轉(zhuǎn)向以行業(yè)應(yīng)用和增值服務(wù)為核心。”

據(jù)悉，除了在生態(tài)圈發(fā)布儀式上首批簽約的12家合作伙伴之外，中興通訊計(jì)劃在今年發(fā)展到60家左右。

歷經(jīng)八年的沉淀，中興政企網(wǎng)已經(jīng)在交通、能源、政府、大企業(yè)等領(lǐng)域有了豐富的產(chǎn)品和技術(shù)積累，在技術(shù)研發(fā)、方案應(yīng)用、大項(xiàng)目管理、資本運(yùn)作等方面擁有了豐富經(jīng)驗(yàn)。而另外一筆寶貴的財(cái)富則是渠道資源，目前中興政企網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展了1500多家合作伙伴，其中既有傳統(tǒng)的代理分銷(xiāo)也有行業(yè)ISV。

渠道策略調(diào)整：拉力壓力同步釋放

與電信級(jí)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)不同，政企網(wǎng)市場(chǎng)更加強(qiáng)調(diào)的是多層面協(xié)同能力。我們也不難發(fā)現(xiàn)，像IBM、惠普、甲骨文等全球主流IT廠商都將生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)擺在重要位置。而行業(yè)ISV，特別是具備一定實(shí)施和研發(fā)能力的優(yōu)質(zhì)ISV，則是平臺(tái)性廠商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。

作為中興政企網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心渠道管理部的總經(jīng)理，李猛在采訪中詳細(xì)介紹了2013年渠道策略調(diào)整的重點(diǎn)。“我們今年的調(diào)整還是蠻大的，也希望能夠給合作伙伴們帶來(lái)一些更大的變化。”

“我們將會(huì)給予合作伙伴更大的信心，受?chē)?guó)際大環(huán)境的影響，中興通訊在去年錄得了10年以來(lái)的首次虧損，業(yè)界各種各樣的聲音也比較多，我們希望能夠通過(guò)渠道政策的調(diào)整，堅(jiān)定合作伙伴的信心，我們和他們一起同步繼續(xù)加大投入，有錢(qián)大家一起賺。”李猛說(shuō)。“在公司層面，管理層對(duì)于政企網(wǎng)業(yè)務(wù)也是高度重視，將會(huì)有超過(guò)三分之一的研發(fā)人員投入到政企網(wǎng)中，每年的資源傾斜都有著30%以上的增長(zhǎng)。”

“所以，我們既要釋放拉力也要釋放壓力。對(duì)于今年確定的重點(diǎn)市場(chǎng)，我們將會(huì)加大投入，給予更高的獎(jiǎng)勵(lì)和扶持政策，在返點(diǎn)上做到更多、更快、更及時(shí)；對(duì)于一些成熟行業(yè)，我們也將會(huì)引入評(píng)估機(jī)制，適當(dāng)?shù)膶�壓力進(jìn)行傳導(dǎo)，避免小富即安的現(xiàn)象。”李猛說(shuō)。

對(duì)于渠道合作伙伴的服務(wù)，也是此輪調(diào)整的重點(diǎn)。“我們之前是有做的不夠的地方。”李猛也坦承，“我們今年將會(huì)在培訓(xùn)、物理和IT系統(tǒng)方面進(jìn)行全面調(diào)整，改進(jìn)管理提高效率，讓合作伙伴能夠看到明確的預(yù)期。”

而更大的調(diào)整則在于商業(yè)市場(chǎng)，“商業(yè)市場(chǎng)空間非常大，成長(zhǎng)也非�？焖伲�但商業(yè)市場(chǎng)太分散，沒(méi)有任何一家廠商能夠憑借自己的力量進(jìn)行覆蓋。我們今年對(duì)于渠道合作伙伴將會(huì)采用‘保底’的方式，來(lái)免除他們的后顧之憂(yōu)，讓合作伙伴能夠更有信心的去開(kāi)拓商業(yè)市場(chǎng)。”