當(dāng)傳統(tǒng)銷售模式在當(dāng)代遞進演變?yōu)橐韵�費者為中心的營銷模式之后，當(dāng)人際銷售成為一個新型的商品和服務(wù)渠道，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)平臺支持的電子商務(wù)蓬勃興起，在21世紀(jì)的中國商品經(jīng)濟領(lǐng)域出現(xiàn)了一個新的課題：以人際銷售為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)為交易、支付平臺，以電子商務(wù)為工具系統(tǒng)的“網(wǎng)絡(luò)直銷”擺在了我們的面前。

網(wǎng)絡(luò)直銷中的“網(wǎng)絡(luò)”，有雙重含義：一是指互聯(lián)網(wǎng)，二是指人際銷售網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)直銷是指運用互聯(lián)網(wǎng)和人際銷售網(wǎng)進行的商品營銷活動�；ヂ�(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的主要形式是電子商務(wù)，換言之，電子商務(wù)就是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的外在表現(xiàn)和實質(zhì)行為。在網(wǎng)絡(luò)直銷中，商品從商品源頭到采購企業(yè)到經(jīng)銷企業(yè)到經(jīng)銷商再到消費者的過程，貫穿了商品生產(chǎn)、采購、物流、配送、營銷、消費、支付的全部環(huán)節(jié)。所以，我們可以把網(wǎng)絡(luò)直銷定義為：基于直銷模式的貫通式電子商務(wù)營銷模式。這是網(wǎng)絡(luò)直銷的本質(zhì)性定義。網(wǎng)絡(luò)直銷與貫通式電子商務(wù)營銷模式互為表里，是名稱、方式和實際、模式之間的關(guān)系。

本文將就這個模式緣起、思辯和應(yīng)用進行初步探討，并沿著一條清晰建明的主線，探討網(wǎng)絡(luò)直銷的實質(zhì)、實戰(zhàn)策略和發(fā)戰(zhàn)之路，以期為業(yè)界、企業(yè)和廣大從業(yè)者提供一個有益的參考。

網(wǎng)絡(luò)直銷的“A—B—C”模式

這個模式的組成是直銷團隊推廣體系——電子商務(wù)營銷和交易手段——連鎖經(jīng)營——消費終端體系——第三方采購物流、支付基礎(chǔ)平臺支持。這個模式幾乎囊括了當(dāng)今最先進的所有經(jīng)濟和生產(chǎn)力要求。如果引用電子商務(wù)的術(shù)語那就是融合貫通“B—B、B—C、C—C”三種交易平臺的模式。第一個B—B是指一個集中采購企業(yè)面對多個公營企業(yè)，這些供應(yīng)商企業(yè)可以合并成一個B的集合，我們把它重新命名成“A”。再把“B—B、B—C、C—C”系統(tǒng)合并同類項，就形成了一個“A—B—C”模式。有所不同的是，新模式中的“C”不是終端消費者，而是營銷人員和團隊的集合，我們把終端消費者稱作“D”。

那么新的營銷模式就可以表述成“A(產(chǎn)品制造商、商品供貨商、商品集成)—B(企業(yè)投資者、采購平臺建設(shè)者、集團采購商)—C(經(jīng)營者、營銷人員、營銷團隊)—D(終端消費者，其中一部分可能轉(zhuǎn)化成‘C’)”模式。這個模式的核心動力在投資者、經(jīng)營者和消費者在利益導(dǎo)向下形成的利益鏈條。其操作程序可以描述為，投資者通過企業(yè)行為向多個商品供貨商A進行批量采購，其產(chǎn)品進入B的網(wǎng)上商城和虛擬倉庫并按照雙方協(xié)議進行網(wǎng)上資金結(jié)算。B的營銷團隊C在網(wǎng)上商城選購商品，并在網(wǎng)上支付貨款。第三方物流將C選購的商品送達C處。C將商品賣給終端消費者D。部分消費者可能在體驗產(chǎn)品和C的服務(wù)以及在B的網(wǎng)站接受其企業(yè)的文化、理念、盈利模式后，轉(zhuǎn)變成C。并在終端不斷進行轉(zhuǎn)化，擴大C的數(shù)量和規(guī)模。B的銷售量持續(xù)增長，其采購量在大幅度提高后，將得到A的一定幅度的價格優(yōu)惠，增加利潤。B將部分利潤轉(zhuǎn)化成終端價格的下降和C的利潤的增加，再一次拉動終端消費和穩(wěn)定擴大C的規(guī)模。如此往復(fù)形成良性互動循環(huán)。

比較以往三種電子商務(wù)模式而言，貫通式電子商務(wù)模式有四個不同之處：

一、在A階段，采取的是第三方集中采購的模式，是多個B的集合概念。

二、在B階段，采取的是第三方物流方式與落地網(wǎng)站相結(jié)合的方式，將直銷體系中的零售概念店還原成配送站和終端倉儲，并附加綜合服務(wù)功能。

三、在C階段，采取的是人際分銷方式，這是充分發(fā)揮直銷人員作用的關(guān)鍵點。

四、D與C之間的轉(zhuǎn)化，將產(chǎn)生互聯(lián)網(wǎng)、人際銷售網(wǎng)的雙重倍增效應(yīng)。

那么，如何在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進行合法經(jīng)營，在比較健康的直銷企業(yè)的基礎(chǔ)上，進行真正的電子商務(wù)改造，使之成為貨真價實的電子商務(wù)企業(yè)，實現(xiàn)個人、企業(yè)、社會的共贏與和諧?如何將貫通式電子商務(wù)模式落實到操作層面上?我想，這很復(fù)雜也很簡單。復(fù)雜在于其基底和背景的動蕩和復(fù)雜，簡單就在于是否能夠按照規(guī)律和規(guī)則辦事，是否愿意付出努力和成本。

本篇重點就背景、環(huán)境、因由、思辯做一個初步和框架性的剖析和描述。這里至少包含了以下要素和關(guān)系體系：

一、性質(zhì)問題—直銷與傳統(tǒng)——比例問題—速度問題—長度問題(責(zé)任編輯：韓杰)