奇虎360(以下簡稱奇虎、360)的招股說明書挑選了一些可以煽動(dòng)美國投資者的數(shù)據(jù)：中國第3大互聯(lián)網(wǎng)公司、第2大瀏覽器提供商、第1大互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)安全公司，80%以上的滲透率，每月超過3億的活躍用戶。

而這些數(shù)據(jù)未來會(huì)變成什么？那是周鴻 留給投資者的想象空間。從亞洲到美國，周鴻 的上市路演不得不多費(fèi)些口舌，因?yàn)槠婊⒌纳�意在美國沒有參照物，在中國也沒有一個(gè)成形的榜樣。

“周本人是實(shí)踐型的創(chuàng)業(yè)者，不像布道者。”奇虎的一位員工這樣評(píng)價(jià)自己的老板，“他認(rèn)為商業(yè)模式不是想出來的，做一步看一步，是不斷地試出來的。”

以360系列安全軟件獲得海量用戶，以瀏覽器導(dǎo)流量和網(wǎng)址導(dǎo)航為主要收入，這顯然還不是奇虎最終的商業(yè)模式。從創(chuàng)業(yè)到上市，奇虎的商業(yè)邏輯在一環(huán)一環(huán)地演進(jìn)。

第一環(huán) 黏住用戶：以安全的名譽(yù)

在早年創(chuàng)辦3721時(shí)曾使用過一些小手段，使得周鴻 被冠以“中國流氓軟件之父”的惡名。抱著“洗白”的念頭，周鴻 頂住董事會(huì)的反對(duì)，堅(jiān)持要做360安全衛(wèi)士。2006年，各種惡意軟件肆虐互聯(lián)網(wǎng)，而當(dāng)時(shí)的安全廠商都統(tǒng)一將其歸為殺毒范疇。直面與殺毒軟件競(jìng)爭(zhēng)不是最好的手段，周鴻通過各種輿論手段，把用戶對(duì)病毒和木馬的需求做了一個(gè)區(qū)分，硬生生地從殺毒軟件廠商手里搶出一塊市場(chǎng)。避重就輕，強(qiáng)化用戶的潛在需求，人為地定位一個(gè)新市場(chǎng)，不與殺毒軟件廠商直面沖突，卻順利躋身安全市場(chǎng)。360安全衛(wèi)士成為奇虎切入安全市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，接下來的360家族越來越龐大。

360與QQ一樣，都是免費(fèi)的客戶端，不同的是QQ具有很強(qiáng)的用戶黏性，而360只是一個(gè)安全工具軟件，用戶可以輕易地將之拋棄。奇虎需要做的就是找到用戶使用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)方方面面的安全需求，并用相應(yīng)的方案滿足用戶：上網(wǎng)有“安全瀏覽器”，網(wǎng)購有“網(wǎng)購保鏢”，玩游戲有“360保險(xiǎn)箱”等等。

在路演時(shí)，周鴻 給奇虎的定位是“互聯(lián)網(wǎng)可信賴平臺(tái)”。以安全的名譽(yù)，以安全軟件為核心，推薦安全的軟件和應(yīng)用，對(duì)用戶進(jìn)行立體的、全方位的保護(hù)，這是黏住客戶會(huì)員的關(guān)鍵所在。“360是以安全的名義‘占領(lǐng)’你的電腦，包括一切與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的應(yīng)用入口。”一位業(yè)內(nèi)人士分析道，一個(gè)產(chǎn)品換掉很容易，如果是一整套方案，用戶就不會(huì)輕易去換了。

“周鴻 喜歡強(qiáng)調(diào)用戶感知，我們需要告訴用戶360都做了什么。”奇虎內(nèi)部員工曾告訴記者，為了增加黏性，360不會(huì)安靜地“睡”在用戶的電腦里，“開機(jī)小助手”、“電腦體檢”這類小功能，在不影響用戶使用電腦的前提下，會(huì)強(qiáng)化用戶的感知，讓用戶感到360的存在，增加與用戶之間的互動(dòng)。這是奇虎進(jìn)一步強(qiáng)化品牌、增強(qiáng)黏性的做法，在獲得用戶之后進(jìn)而獲得品牌認(rèn)知度。

這是奇虎生意的第一環(huán)，以免費(fèi)的安全應(yīng)用核心黏住海量用戶。

第二環(huán) 流量變現(xiàn)：中國式的生意

什么才是互聯(lián)網(wǎng)的真正入口？瀏覽器、搜索、IM(即時(shí)通訊軟件)都是，現(xiàn)在又多了一個(gè)入口的競(jìng)爭(zhēng)者——客戶端軟件。從騰訊的成功到奇虎的上市，開始了一場(chǎng)客戶端的盛宴。

拿著克里斯·安德森所著的《免費(fèi)》到處送人，周鴻 一度是免費(fèi)模式的傳教士。聽他傳道的人，當(dāng)初很難理解一個(gè)免費(fèi)的安全軟件如何“賺錢”？從創(chuàng)辦3721起，在中國互聯(lián)網(wǎng)打拼13年，周鴻 對(duì)中國特殊的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境理解深刻，對(duì)中國網(wǎng)民的使用習(xí)慣了解透徹，無論是產(chǎn)品、渠道，抑或是中國獨(dú)有的互聯(lián)網(wǎng)生意。

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