銀行渠道仍是券商的黃金渠道，但由于被過度耕耘，券商不得不重視多元渠道建設(shè)，非銀行渠道成了必要補(bǔ)充。

銀行渠道成本的增加令不斷縮水的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入雪上加霜。不少券商開始嘗試微博營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、與通信運(yùn)營(yíng)商合作、社區(qū)營(yíng)銷和電話營(yíng)銷等方式繞開銀行渠道。據(jù)證券時(shí)報(bào)記者了解，深圳某大型券商近期的開戶數(shù)中，銀行渠道帶來的客戶僅占三成左右。

會(huì)議營(yíng)銷微博營(yíng)銷崛起

10年前開始在銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷是券商的一次創(chuàng)新，但在銀行渠道成本日益增長(zhǎng)的當(dāng)下，券商紛紛利用會(huì)議營(yíng)銷、微博營(yíng)銷等多渠道方式小試牛刀。

深圳某中型券商渠道總監(jiān)指出，“若有行情配合，來自會(huì)議營(yíng)銷的新開戶客戶可達(dá)到20%”。據(jù)了解，會(huì)議營(yíng)銷一般指的是定期邀請(qǐng)嘉賓為特定投資者舉行的投資策略會(huì)和主題報(bào)告會(huì)，利用會(huì)議交流的機(jī)會(huì)進(jìn)行開戶營(yíng)銷。該渠道總監(jiān)還表示，會(huì)議營(yíng)銷對(duì)主持人的要求很高，選擇的演講主題也有考究，否則投資者會(huì)直接用“腳”投票，導(dǎo)致冷場(chǎng)。

而在全民微博時(shí)代，以注重品牌建設(shè)著稱的某大型券商就在微博的名人效應(yīng)中看到商機(jī)。該券商計(jì)劃邀請(qǐng)“粉絲”達(dá)到一定數(shù)量的財(cái)經(jīng)名人舉行投資報(bào)告會(huì)，并在會(huì)上適時(shí)進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷。

兼具交流互動(dòng)功能且目前完全免費(fèi)的微博具備了巨大的潛在營(yíng)銷價(jià)值，盡管現(xiàn)階段微博的營(yíng)銷效果有待觀察，但嗅覺靈敏的券商紛紛開通了微博。中信證券137家營(yíng)業(yè)部集體開通新浪微博，銀河證券全業(yè)務(wù)線集體開通新浪微博在業(yè)內(nèi)掀起一輪券商開微博的小高潮。華泰證券則為旗下主打的服務(wù)品牌“漲樂”打造了獨(dú)立的官方社區(qū)，另辟微博戰(zhàn)線。

上海某大型券商區(qū)域經(jīng)理表示，券商還熟練運(yùn)用了手機(jī)證券、短信營(yíng)銷等方式，將來網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還會(huì)發(fā)揮更大的威力�，F(xiàn)階段，如何利用微博開展?fàn)I銷、完善服務(wù)，充分發(fā)揮微博的優(yōu)勢(shì)，正被更多的券商納入探討、研究的議程。

非銀行渠道多管齊下

“通信運(yùn)營(yíng)商僅靠自身能力很難滿足高端客戶多樣化服務(wù)需求，這就奠定了我們與通信運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略合作基礎(chǔ)。”中部地區(qū)某上市券商總裁表示。合作的內(nèi)容從最初的資源共享、聯(lián)合營(yíng)銷等方式升級(jí)到為手機(jī)證券、移動(dòng)證券等提供技術(shù)支持的戰(zhàn)略合作層面。此外，通信運(yùn)營(yíng)商還多以贊助商的身份協(xié)助該券商舉辦例如模擬炒股大賽、財(cái)富論壇等大型活動(dòng)。

過去簡(jiǎn)單的電話營(yíng)銷模式被券商改良為“電話+沙龍”模式，該模式一般由電話營(yíng)銷人員通過上門拜訪的方式收集客戶信息。交流之后，再邀請(qǐng)客戶參加股民沙龍等營(yíng)業(yè)部活動(dòng)或到營(yíng)業(yè)部參觀等，逐步和客戶建立起比較密切的關(guān)系。

此前，券商的電話直銷之路一直備受投資者詬病。深圳某中型券商區(qū)域總監(jiān)表示，“投資者越來越反感這種最能直接發(fā)現(xiàn)潛在客戶的手段。”過去，他曾要求旗下員工每天打20個(gè)電話進(jìn)行營(yíng)銷。

非銀行渠道中比較重要的還有社區(qū)營(yíng)銷。在部分券商眼里，城市里星羅棋布的社區(qū)蘊(yùn)藏著巨大的潛力——社區(qū)消費(fèi)群體相對(duì)穩(wěn)定，消費(fèi)群體的特征和活動(dòng)規(guī)律容易把握，有利于開展精確營(yíng)銷。與社區(qū)合作舉辦一些理財(cái)報(bào)告會(huì)、財(cái)富論壇也讓部分券商取得不俗開戶成績(jī)。

“現(xiàn)在社區(qū)營(yíng)銷的效果很一般。”上海某大型券商深圳營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)表示，如果采用駐點(diǎn)形式，一般深圳社區(qū)營(yíng)銷費(fèi)用每月2500元至4000元之間，但實(shí)際開戶數(shù)寥寥無幾。

深圳地區(qū)市場(chǎng)份額位于前三的某券商渠道總監(jiān)認(rèn)為，對(duì)于券商，銀行渠道仍然是當(dāng)前的黃金渠道，但由于被過度耕耘，使得券商不得不重視多元的渠道建設(shè)，而非銀行渠道則成了必要補(bǔ)充。