雷軍對姚勁波說，本以為58同城有點(diǎn)非主流，聽你講了這么多，原來58同城是個(gè)這么成功的公司。

姚勁波堅(jiān)信，在巨頭中生存，你就要干的是他們不愿意干的苦活、臟活。他更相信58同城可以將搬家公司、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作場景從線下搬到線上。他通過超過3000人的地推團(tuán)隊(duì)向并不富裕的城市游商收費(fèi)。他花了8年時(shí)間試圖證明58同城可能會成為服務(wù)領(lǐng)域的淘寶。他有可能成為中國站長圈的頭號創(chuàng)業(yè)家。

今晚，58同城上市，外媒稱它將掀起中概股赴美上市的小高潮。58同城是一家什么樣的公司?58同城上市后業(yè)績表現(xiàn)會如何?請看《創(chuàng)業(yè)家》雜志11月刊封面文章《58同城憑什么上市》。

8年來，58同城通過3780人的地推團(tuán)隊(duì)把“城市小廣告”搬到了網(wǎng)上。姚勁波做成了人們認(rèn)為不可能的事：從城市游商身上賺錢。

姚勁波所求甚大。58同城高級副總裁陳小華對《創(chuàng)業(yè)家》說，“把58同城干成一個(gè)市值10億美元的上市公司，對老姚來講絕對不叫成功，馬化騰他們該怎么看你還是怎么看你，不就是個(gè)小公司的老總嗎?”

姚勁波是湖南人，1976年生，畢業(yè)于中國海洋大學(xué)。10年前，他靠給人建網(wǎng)站、倒賣域名獲得第一桶金。離開中國萬網(wǎng)創(chuàng)辦58同城前，他還是學(xué)大教育(NYSE:XUE)的聯(lián)合創(chuàng)始人。

2005年，受Craigslist的啟發(fā)，58同城開始將樓梯口的小廣告、報(bào)紙的豆腐塊廣告、小區(qū)的廣告欄搬上互聯(lián)網(wǎng)。它成了搬家公司、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等本地生活服務(wù)業(yè)者的信息發(fā)布平臺。2009年左右，姚勁波確定了58同城作為在線營銷平臺的商業(yè)模式：向小微企業(yè)收取名為會員費(fèi)的在線推廣費(fèi)，并且讓會員為了出現(xiàn)在58同城更好的位置競價(jià)。前者成為58同城營收的基礎(chǔ)，后者則負(fù)責(zé)提高毛利率。

在中國，有5300萬家小微企業(yè)。這些城市游商的文化程度不高，員工屈指可數(shù)，年?duì)I業(yè)額低微，姚如何讓他們從兜里掏出錢來?

姚建立起一支最終多達(dá)3780人的線下銷售團(tuán)隊(duì)和超過400人的客服團(tuán)隊(duì)。他們通過電話和拜訪把400萬家小微公司拉入了互聯(lián)網(wǎng)，其中有近30萬家向58同城付費(fèi)。姚對《創(chuàng)業(yè)家》描述這一艱苦的過程為“干臟活、苦活”：“臟活、苦活就是壁壘。”

2010年，58同城的營業(yè)額達(dá)到了1100萬美元。2013年前三季度，這個(gè)數(shù)字變成了1.0044億美元，并且實(shí)現(xiàn)了878.5萬美元的凈利潤。在這家公司成為全球分類信息第一平臺的路上，趕集網(wǎng)是最后一個(gè)對手。2011年，今日資本拉著趕集網(wǎng)試圖改寫行業(yè)格局，挑起了線下的廣告戰(zhàn)。據(jù)《創(chuàng)業(yè)家》了解，在華平投資“對手要是投1個(gè)億，我們就投2個(gè)億”的鼓勵(lì)下，58同城的6900萬美元廣告費(fèi)讓對手無力應(yīng)對。58同城相信自己的行業(yè)地位已經(jīng)奠定，姚勁波宣稱，同行們再跟58同城打沒有任何意義，他們“應(yīng)該轉(zhuǎn)型”。

姚最近在媒體上說：“我最崇拜的企業(yè)家是馬云，他做的事情，跟我要做的事情很像。”

在姚看來，馬云把中小制造業(yè)者帶入互聯(lián)網(wǎng)，自己則是把規(guī)模更小但總量巨大的本地生活服務(wù)業(yè)者帶入互聯(lián)網(wǎng)。“58同城是往平臺方向走的，這就是我們沒有賣掉而選擇獨(dú)立上市的原因。在我能看到的未來中，58同城甚至能向阿里巴巴這個(gè)級別努力。”

i黑馬注：馬云做的事和58做的事很像？在廣義上的抽象商業(yè)模式，似乎合理，都是在對商品和服務(wù)進(jìn)行C2C于B2C的整合，但具體分析，可以發(fā)現(xiàn)，品類的不同，以及標(biāo)準(zhǔn)化程度的差異在一定程度上都會限制公司的天花板高度。在上市之時(shí)向阿里巴巴靠攏，或多或少能為58做一個(gè)好的背書，而開盤后公司股票大漲50%以上，或多或少印證了姚勁波概念植入的成功。

【一】姚勁波談58同城的軌跡和經(jīng)驗(yàn)

又一個(gè)取得階段性成功的“Copy to China”創(chuàng)業(yè)故事：中國創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)了美國的靈感，他在本地化的過程中以臟活累活為壁壘，甩開一干競爭對手后，去了紐交所。姚勁波也經(jīng)歷了從模仿到創(chuàng)新、從在意外界到堅(jiān)定自己的過程。他的經(jīng)驗(yàn)是：1.總得有些正面的數(shù)據(jù)讓你相信自己堅(jiān)持的方向沒錯(cuò)；2.創(chuàng)業(yè)無法取巧；3.找到最強(qiáng)的人，然后相信他。具體如何實(shí)現(xiàn)？以下為姚勁波口述，由《創(chuàng)業(yè)家雜志》進(jìn)行整理：

分類信息市場爆炸就是在這兩年，但跟電商比，我們現(xiàn)在只到它2003年、2004年的階段。我們這個(gè)事情要真正成功還需要10年。

58同城最開始模仿的是Craigslist。美國的DIY文化盛行，家里的汽車壞了，自己去修，中國則存在著遠(yuǎn)大于美國的準(zhǔn)中介服務(wù)群體，有100萬個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，僅北京就有超過1000個(gè)搬家公司。所以我們做了兩年后基本上不再看Craigslist。而且Craigslist一直是公益性質(zhì)的網(wǎng)站，我們則是拿了投資成立的公司。我需要獨(dú)立把贏利模式給探索出來。

免費(fèi)可以把人吸引到你的平臺上來，我們早期的口號就是免費(fèi)發(fā)布信息。58同城的用戶量每年都在漲，早期很多廣告商找我們談首頁廣告，我們并沒有興趣。廣告是不可持續(xù)的，而且會把你的心態(tài)搞壞。本地生活服務(wù)的商戶就給58同城幾千元錢，如果你今天簽了一個(gè)30萬元的單，以后所有人都不會再去管那些小客戶了。所以我就做了個(gè)簡單粗暴的決定，58同城不做大客戶，也不做品牌廣告。我現(xiàn)在不依賴任何一個(gè)客戶。

從2005年創(chuàng)業(yè)開始，我們就一個(gè)個(gè)地問在58發(fā)布信息的商戶，我做什么你才會滿意?客戶告訴我們，我們沒有把他的信息排到前面，或者我們把他的信息刪了。在我們看來是件小事，但在那個(gè)人看來就是件大事：搬家公司是12月回家過年，還是1月回家過年，跟58同城提供的服務(wù)是有關(guān)系的。

于是58同城成了聯(lián)系商戶和用戶的平臺。300多個(gè)城市的人可以在58同城分門別類地查找他需要的本地信息，經(jīng)營本地服務(wù)的商戶可以利用58同城更好地營銷自己。2009年左右，我們又參考了百度、淘寶，終于把用戶需求整理成了會員產(chǎn)品。58同城給商戶一個(gè)認(rèn)證，再給商戶一個(gè)模板生成他的網(wǎng)站，他在58同城發(fā)布信息的功能更強(qiáng)大�，F(xiàn)在我們每個(gè)季度有400萬活躍的商戶，其中近30萬向我付年費(fèi)，年費(fèi)是什么概念?只能在報(bào)紙上登半個(gè)月的分類廣告。我們跟淘寶一樣，掙的是推廣費(fèi)。在會員費(fèi)的基礎(chǔ)上我們還發(fā)展了競價(jià)，現(xiàn)在占我們的比重越來越高，將來可能會超過會員費(fèi)。

百度、騰訊、阿里巴巴都知道這可能是一個(gè)很大的市場，但它們也知道這個(gè)市場要起來可能要經(jīng)過10年或8年，需要用幾千人去教育這個(gè)市場，可能還會虧錢。我們的商戶比百度的更小，可能連電腦都沒有，是支付互聯(lián)網(wǎng)廣告費(fèi)的最微小單元。百度內(nèi)部曾經(jīng)討論過三四次要不要做分類信息這個(gè)業(yè)務(wù)，在什么環(huán)節(jié)打住了?58同城還在虧錢，我們需要進(jìn)去嗎?

要做分類信息就必須有線下，但巨頭們想用某種合作的方式實(shí)現(xiàn)它，現(xiàn)在還是想避免線下。你干的是他們不愿意干的苦活、臟活，線下是我的核心競爭力之一。線下強(qiáng)有三點(diǎn)好處，第一我的現(xiàn)金流好，我是業(yè)內(nèi)第一個(gè)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正的公司。第二我在商戶端完成了積淀，那些認(rèn)證的商戶我都看過營業(yè)執(zhí)照，我教過他怎么用58同城，很多商戶接受互聯(lián)網(wǎng)的第一站是58同城。第三，58同城的內(nèi)容會是最好的。我們每天發(fā)布200萬條信息，對手可能只有100萬。商戶數(shù)越豐富，因?yàn)楦偁幍脑�因它的更新就會越及時(shí)，才能吸引來用戶。(責(zé)任編輯：韓杰)