一夜之間，中國虛擬運(yùn)營商的競爭進(jìn)入新一輪的“風(fēng)口浪尖”。

9月4日，正品網(wǎng)在其網(wǎng)站上發(fā)布招標(biāo)公告稱，面向各虛擬運(yùn)營商公開招標(biāo)定向采購首批30萬張170號段無線終端專用手機(jī)卡。正品網(wǎng)是誰？為什么要采購30萬張170號段？或許，這些都不重要。重要的是，“自5月份第一個(gè)虛擬運(yùn)營商預(yù)約放號以來，至今市面170號段放號僅23萬個(gè)左右。”不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士如是估計(jì)。

目前，中國虛擬運(yùn)營商總數(shù)已經(jīng)達(dá)到了25家。譬如，工信部近日就向朗瑪信息、中興視通、用友、中郵世紀(jì)、世紀(jì)互聯(lián)及銀盛電子等6家民營企業(yè)發(fā)放了第三批移動通信專售業(yè)務(wù)試點(diǎn)批文。而上述6大牌照方中，除了一家中國電信的合作伙伴以外，其他的基本都是與中國移動簽署轉(zhuǎn)售協(xié)議。

一度讓業(yè)界津津樂道，甚至被當(dāng)成是吹響中國電信業(yè)改革號角的虛擬運(yùn)營商，就這樣演變成“空有一個(gè)牌照，形似雞肋”。

第一道坎：轉(zhuǎn)售價(jià)格過高

在牌照發(fā)放之前，一家虛擬運(yùn)營商的“覬覦者”曾信心滿滿地說，“我們會從運(yùn)營商那里買回號段，到時(shí)候，手機(jī)號碼就是會員卡號、支付賬號，平臺上的虛擬產(chǎn)品都可以通過這個(gè)號碼來實(shí)現(xiàn)支付。用戶還可以通過這一手機(jī)平臺，實(shí)現(xiàn)手機(jī)話費(fèi)充值、酒店及機(jī)票預(yù)訂、購買保險(xiǎn)及彩票等多種功能。”

但是，事情的發(fā)展卻不是這樣。“我們在運(yùn)營商拿到的價(jià)格沒有優(yōu)勢。一方面虛商采用的‘流量不清零’等形式已經(jīng)被傳統(tǒng)運(yùn)營商跟進(jìn)了；另一方面，現(xiàn)在我們的采購價(jià)是去年拿牌照時(shí)的價(jià)格的6-7折。”分享通信執(zhí)行總裁康志斌對南都記者坦言，分享通信現(xiàn)在只在北上廣以及湖南三地拿到電信號碼，所以用戶量比較少，在1萬個(gè)左右。

轉(zhuǎn)售價(jià)格過高，這事兒讓25家虛擬運(yùn)營商頗感無奈。南都記者多方了解到，運(yùn)營商給虛擬運(yùn)營商轉(zhuǎn)售價(jià)格一般在7折左右，譬如，一條短信7分錢，而基礎(chǔ)運(yùn)營商給予普通代理商的價(jià)格平均不到5分錢(打包免費(fèi)贈送)。此外，根據(jù)規(guī)定，虛擬運(yùn)營商發(fā)展用戶如有不采用實(shí)名制，每一個(gè)用戶罰款50萬元，運(yùn)營商承擔(dān)連帶責(zé)任。這意味著，虛擬運(yùn)營商每發(fā)展一個(gè)用戶需要繳納50元的業(yè)務(wù)保證金。相比之下，中國三大電信運(yùn)營商之前發(fā)布的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，目前，手機(jī)用戶平均每個(gè)月給運(yùn)營商們貢獻(xiàn)的收入是50多元到60多元。

所以，“虛商通過資費(fèi)與傳統(tǒng)運(yùn)營商叫板的能力幾乎為零。蝸牛移動每賣一張卡都是虧損的，比如說399免卡(用戶一次性花399元工本費(fèi)，每個(gè)月可以免費(fèi)獲得套餐內(nèi)容)，蝸牛移動每年需要補(bǔ)貼220元-260元。”蝸牛移動副總裁孫大虎給南都記者進(jìn)一步解釋。

第二道坎：增值價(jià)值難體現(xiàn)

根據(jù)全球虛擬運(yùn)營市場發(fā)展規(guī)律，虛擬運(yùn)營商在開展業(yè)務(wù)前五年內(nèi)將有70%的虛擬運(yùn)營商死亡。不過，從工信部近日發(fā)放的第三批移動通信專售業(yè)務(wù)試點(diǎn)批文來看，除了一家中國電信的合作伙伴以外，其他的基本都是與中國移動簽署轉(zhuǎn)售協(xié)議。

從這個(gè)意義來看，“中國虛擬運(yùn)營商業(yè)務(wù)不可能脫離企業(yè)既有業(yè)務(wù)特點(diǎn)和模式，就是做增值服務(wù)，因此既不會獨(dú)立經(jīng)營，也不會死掉。”巴士在線CEO王獻(xiàn)蜀一語中的。

比如，分享通信。

以前是運(yùn)營商及企業(yè)軟件的上游供應(yīng)商，“對運(yùn)營商系統(tǒng)了解是我們最大的優(yōu)勢。我們希望依托牌照資源，提供支付手段，免費(fèi)軟件等增值服務(wù)。”康志斌說。

事實(shí)上，“目前，用友主要還是依賴于現(xiàn)有企業(yè)軟件渠道去推廣虛商產(chǎn)品，以‘卡號+工作手機(jī)’的模式來推廣，資費(fèi)與傳統(tǒng)運(yùn)營商類似，主要通過綁定移動應(yīng)用去體現(xiàn)價(jià)值。”用友副總裁鄭雨林給南都記者舉例說明，一套CRM客戶管理軟件，產(chǎn)品銷售價(jià)10萬元，綁定手機(jī)號就以3萬元/年的形式銷售。對企業(yè)主的主要好處是一方面更好管理通信費(fèi)用，另一方面可以沉淀企業(yè)數(shù)據(jù)。尤其對于銷售人員，綁定手機(jī)號，當(dāng)員工離職，客戶聯(lián)系方式依然留在工作手機(jī)里。

沒錯(cuò)！虛擬運(yùn)營商的醉翁之意不在于“爭食通信蛋糕”，而是在爭取用戶流量。孫大虎對南都記者坦言，一個(gè)端游日活用戶獲取成本為100多元，而手機(jī)號的獲取成本更低，且留存率高。通過這個(gè)支點(diǎn)，蝸牛移動可以尋找深度游戲用戶，發(fā)展游戲全產(chǎn)業(yè)鏈，近幾年尚未有盈利計(jì)劃。

第三道坎：“互聯(lián)互通”難實(shí)現(xiàn)

“先圈人再圈錢”的設(shè)想看上去很美。遺憾的是，多位業(yè)內(nèi)人士告訴南都記者，自5月份第一個(gè)虛擬運(yùn)營商預(yù)約放號以來，至今市面170號段放號僅23萬個(gè)左右。而迪信通的一名趙姓用戶也對南都記者坦言，“170除了號碼比較特別之外，并無特別的優(yōu)點(diǎn)。套餐價(jià)格也沒有比傳統(tǒng)的便宜。反倒是若出現(xiàn)什么問題，找不到營業(yè)點(diǎn)去解決。”

從普通用戶反饋來看，消費(fèi)者吐槽最多的“痛點(diǎn)”是“短信驗(yàn)證碼收不到”。對于這個(gè)問題，蘇寧互聯(lián)、分享通信等多家虛商客服的答復(fù)不約而同，“因?yàn)槎鄶?shù)銀行還沒有更新數(shù)據(jù)庫，無法識別170號段的手機(jī)號。這不是我們的問題，而是銀行需要定期升級，添加數(shù)據(jù)庫，我們已經(jīng)在跟銀行進(jìn)行協(xié)商，具體日程還沒有定。”

所以，對于虛擬運(yùn)營商自身而言，當(dāng)下面臨最大的問題就是該如何處理好與合作伙伴之間的關(guān)系，包括傳統(tǒng)運(yùn)營商、銀行等等。9月4日，正品網(wǎng)在其網(wǎng)站上發(fā)布招標(biāo)公告稱，面向各虛擬運(yùn)營商公開招標(biāo)定向采購首批30萬張170號段無線終端專用手機(jī)卡。這個(gè)大單看似有利于虛擬運(yùn)營商擺脫當(dāng)下遲遲無法突圍的增量增收困局，實(shí)際上也要求虛擬運(yùn)營商需要自己解決對通信業(yè)務(wù)來說至關(guān)重要的“互聯(lián)互通”能力。譬如，正品網(wǎng)在投標(biāo)資格上明確寫明，“開通號碼覆蓋城市規(guī)模須在20個(gè)以上”。

這無疑又是一大挑戰(zhàn)。“我們現(xiàn)在只在北上廣以及湖南三地拿到電信號碼，有些號碼 在 外 地 打 不通。”康志斌無奈地說。