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光通信市場(chǎng)設(shè)備商生存之道:超越底層利潤

來源:通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng) 作者:陳寶亮 責(zé)任編輯:admin 發(fā)表時(shí)間:2012-10-16 09:44 
核心提示:在核心設(shè)備方面,甲方從來不用擔(dān)心價(jià)格問題。歷年采購核心設(shè)備時(shí),廠商都會(huì)在初期進(jìn)行低價(jià)入圍,搶占初期份額,因?yàn)楹笃诘臄U(kuò)容、維護(hù)是一個(gè)更長久、可持續(xù)的利潤田!扒捌诘蛢r(jià)圈地,后期擴(kuò)容盈利”的模式依然穩(wěn)定。

我們已經(jīng)習(xí)慣于把集采看做電信業(yè)的頭等大事,從集采規(guī)模中我們可以了解運(yùn)營商每年的規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)的成熟度,根據(jù)中標(biāo)份額產(chǎn)業(yè)可以判斷出各廠商的實(shí)力分布,以及廠商最新的商業(yè)模式……

然而,幾多歡喜幾多愁。集采中充斥著一舉奪魁的喜悅、也有因?yàn)?ldquo;壓價(jià)”而流失的利潤而惋惜,有規(guī)模經(jīng)濟(jì)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)成熟的崇敬、也有對(duì)低價(jià)競(jìng)爭引發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈惡性循環(huán)的擔(dān)憂……

作為甲方的運(yùn)營商要通過集采進(jìn)行全國部署規(guī)劃,謀取低價(jià)降低成本以實(shí)現(xiàn)更高能力的網(wǎng)絡(luò)覆蓋;作為乙方的廠商則希望能獲取更多的份額、利潤,以及更健康的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。甲乙雙方該如何博弈?

乙方的不同定位

2010年,中國聯(lián)通集采GPON驚現(xiàn)1元報(bào)價(jià),雖然當(dāng)時(shí)此報(bào)價(jià)讓其他廠商瞠目結(jié)舌,甚至運(yùn)營商也感覺不可思議,今天來看當(dāng)時(shí)這種“破壞產(chǎn)業(yè)鏈”的行為似乎沒有這么嚴(yán)重的后果,在2011、2012年的PON集采中價(jià)格回歸理性,PON產(chǎn)業(yè)鏈并未遭受“預(yù)計(jì)”的打擊。相反,由于2010年的低價(jià)入圍,GPON得以首次大規(guī)模部署,迎來第一次規(guī)模經(jīng)濟(jì),因此也推動(dòng)了上游的模塊、芯片等產(chǎn)品的大幅降價(jià)。GPON與EPON的價(jià)格差距由原來的20~30%降低至10~15%左右。

以此來看,當(dāng)時(shí)1元報(bào)價(jià)的目的在于:低價(jià)入圍創(chuàng)造規(guī)模效應(yīng),人為地催熟產(chǎn)業(yè)鏈。雖然低于成本的1元報(bào)價(jià)屬于違法行為,但在主導(dǎo)者默許的情況下也可以視為一步險(xiǎn)棋。

而同一年的中國移動(dòng)RF纜招標(biāo)時(shí),有廠商報(bào)價(jià)低至8元,據(jù)記者了解,該產(chǎn)品的成本至少在18元以上,而以低價(jià)中標(biāo)的廠商有一部分因?yàn)殡y堪低價(jià)最后只能以違約收?qǐng)觯Ц兑欢〝?shù)量的違約金以避免更高額的損失。2011年,另一家運(yùn)營商招標(biāo)RF纜,最終招標(biāo)價(jià)為定格28元,價(jià)格回歸理性。

同樣的低價(jià)策略在不同的產(chǎn)業(yè)、不同的廠商手中發(fā)揮著不同的功效。明智的廠商會(huì)很清晰自己的定位:華為、中興已經(jīng)陸續(xù)表明不再采用激進(jìn)的手段拿單,幾大光纖巨頭也漸漸表態(tài)在利潤與份額中優(yōu)先份額。

當(dāng)然,需要低價(jià)入圍時(shí)乙方也毫不猶豫:2012年聯(lián)通IPRAN集采,廠商激烈競(jìng)價(jià),最終本計(jì)劃耗資30億的規(guī)模以13億收盤;2012年電信PON集采,某設(shè)備商即便賠10~20元/臺(tái)也要入圍。低價(jià)策略不會(huì)消失,甲乙雙方各取所需。(責(zé)任編輯:admin)

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