未來(lái)十年 電子商務(wù)將成決定酒水企業(yè)成敗主戰(zhàn)場(chǎng)
“我大膽預(yù)測(cè):下一個(gè)10年,電子商務(wù)將是決定酒水企業(yè)成敗的主戰(zhàn)場(chǎng)。”年輕的四川省社會(huì)科學(xué)院農(nóng)村發(fā)展研究胡俊波博士8日在“中國(guó)白酒金三角•第一屆川酒網(wǎng)購(gòu)展”川酒營(yíng)銷創(chuàng)新論壇上告訴川酒企業(yè)代表們。
胡俊波博士指出酒類產(chǎn)品存在三大趨勢(shì):一是傳統(tǒng)的批發(fā)零售渠道功能快速萎縮。從總體上看,大中城市批發(fā)市場(chǎng)功能下降后主要向二級(jí)城市和縣、鄉(xiāng)轉(zhuǎn)移,屬于逐漸被邊緣化的酒類流通渠道;二是終端爭(zhēng)奪成為“紅海”。深度分銷、渠道下沉、終端攔截成為大部分廠商現(xiàn)實(shí)的選擇,但面臨產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、渠道費(fèi)用日益高漲、渠道產(chǎn)出和運(yùn)營(yíng)效率持續(xù)下降、消費(fèi)者自帶率持續(xù)提高的局面。通過(guò)控制餐飲渠道控制酒水銷售,排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能大大弱化。終端資源競(jìng)爭(zhēng)激烈,門檻費(fèi)用急速膨脹,形成惡性循環(huán),以至“做終端找死,不做終端等死”。三是營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)開(kāi)始轉(zhuǎn)向消費(fèi)者。慘烈的競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)認(rèn)識(shí)到利潤(rùn)制造者并不是終端,而是消費(fèi)者,顧客才是真正的“上帝”。于是近年來(lái)酒類企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)開(kāi)始直奔消費(fèi)者,圍繞消費(fèi)者展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),例如,國(guó)窖1573實(shí)施的VIP團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷戰(zhàn)略,茅臺(tái)實(shí)施的俱樂(lè)部營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷戰(zhàn)略等等。
在“80、90后”漸成消費(fèi)主體的白酒市場(chǎng),可能發(fā)生顯著的變化。胡博士建議四川酒企:首先要意識(shí)到這個(gè)變化,根據(jù)“80、90后”消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)的意愿非常強(qiáng)烈的屬性,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性讓他們成為主動(dòng)方。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,企業(yè)向顧客傳送信息及采用的促銷手段更具理性化,更易于被顧客接受,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)信息共享和營(yíng)銷整合。其次,企業(yè)要深刻理解酒水電子商務(wù)交易模式的優(yōu)勢(shì)。包括供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)扁平化、產(chǎn)品信息公開(kāi)透明和共享、市場(chǎng)規(guī)模無(wú)限擴(kuò)大、物流成本顯著降低等。最有,企業(yè)要有信心利用好電子商務(wù)這種新渠道打通消費(fèi)、贏得8090一族。
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