電商的冬天來了。但伊力諾依這個家居線下品牌卻在此時逆市而行，開始在線上市場開疆拓土。17年前，史曉燕從國外回來，在創(chuàng)立伊力諾依品牌時，曾經(jīng)干了一件引領(lǐng)潮流的事——第一個向北京普通居民推廣1.8×2米的床(此前，北京普通家庭床的標(biāo)準(zhǔn)尺寸是1.5×2米)，此舉使她成為改變北京人生活方式的企業(yè)家之一。

然而，在電子商務(wù)的大潮中，作為董事長的史曉燕卻顯得有些“保守”——研究了5年之后，在電商“退燒”的冬天將悄然上線。史曉燕究竟是用什么邏輯在思考?

“晚”的邏輯

對于電子商務(wù)企業(yè)來說，這個冬天有點(diǎn)冷。上市前景不明朗，營銷成本居高不下，資本紛紛退潮。此時，一些沒有獲得融資的B2C企業(yè)日子開始有些難熬了，其中就包括一些家居類的垂直B2C。

“這個時機(jī)正合適。”史曉燕認(rèn)為，電子商務(wù)市場經(jīng)過多年的發(fā)展，技術(shù)已經(jīng)成熟。在她看來，電子商務(wù)的生意實際上“商務(wù)”部分跟線下是相通的，而“電子”部分是傳統(tǒng)企業(yè)的短板。經(jīng)過了若干年的發(fā)展，這個短板很容易補(bǔ)上，無論是人才、產(chǎn)品還是技術(shù)都已經(jīng)非常成熟。

線上“商務(wù)”的部分，無非就是營銷的路徑，“退燒”時期恰恰容易看到其中的經(jīng)驗和教訓(xùn)。用她的話來說，即使燒錢，也知道燒在哪兒最合適，哪些錢該燒，哪些錢不該燒。而別的電子商務(wù)公司所走過的路，剛好可以讓她少走彎路。

線上“商務(wù)”的部分，只有營銷與線下有很大的區(qū)別，供應(yīng)鏈與線下并無不同，設(shè)計、制造、采購更是都一樣。但史曉燕認(rèn)為，家居品類繁雜，上游供應(yīng)商太多，提前兩年跨入電子商務(wù)也并不一定是好的時機(jī)。前幾年，外貿(mào)市場比較好，工廠都忙著接外單，對于電子商務(wù)的重視程度不夠。今年，史曉燕明顯地感受到工廠對內(nèi)尋找渠道的迫切。在這個節(jié)點(diǎn)進(jìn)入電子商務(wù)，正好可以整合供應(yīng)商，提供更多更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源。

從用戶角度來看，伊力諾依的定位是銷售生活方式的品牌，這類品牌的產(chǎn)品大多是提升生活品質(zhì)的產(chǎn)品，實際上迎合的是用戶消費(fèi)升級的需求，而在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，顯然也要遵循用戶消費(fèi)升級的步驟。

多品牌鋪墊

售賣生活方式的線下家居店，知名品牌并不多，宜家算是國內(nèi)做得最大最知名的品牌。但是宜家的定位為簡約北歐風(fēng)格，其大量的供貨商都是中國工廠。

伊力諾依最初也是走OEM路線。史曉燕本身就是設(shè)計師，對于家居流行趨勢有著非常強(qiáng)的敏感性。但是線下店面積有限，伊力諾依最大店面面積在5000平方米，這樣的店面最多可容納的SKU(線下實體店的商品數(shù)量)數(shù)為3萬個。

線下店的店面往往要有明確風(fēng)格定位，不能把任何風(fēng)格的產(chǎn)品都往里裝，也不能把各種高中低檔產(chǎn)品都擺在店面里。北京的消費(fèi)者曾一度認(rèn)為伊力諾依價格比較貴，屬于高檔品牌，這也是線下店不得不做出的品牌定位抉擇。

實際上，用戶的需求是多元化的。史曉燕認(rèn)為，家居類產(chǎn)品，無論是美式、歐式，還是中式、印度風(fēng)格，其實都是有用戶需求的。但是在線下店，店面不可能進(jìn)行多風(fēng)格復(fù)制。即使整合，也只能是多風(fēng)格的有限整合，家居品類產(chǎn)品的寬度和深度只有通過網(wǎng)絡(luò)才能實現(xiàn)。“在線上無限貨架空間里，不僅能包羅各種風(fēng)格，還要包容各種價位。”

“相對于淘寶，伊力諾依是垂直B2C，相對于曲美、優(yōu)雅100，伊力諾依線上將是一個綜合家居品類的B2C。”史曉燕認(rèn)為，家居這個品類的SKU數(shù)完全可以做到百萬級。

但如果想做百萬級SKU，就不可能只拘泥于伊力諾依這個單一品牌。從供應(yīng)商角度，他們也有打造自己品牌的需求。正因為如此，史曉燕在一年以前就在線下店開始了多品牌戰(zhàn)略，而多品牌恰恰能整合更多的供應(yīng)商。這些供應(yīng)商資源也為其一年以后的電子商務(wù)網(wǎng)站多品類、多品牌運(yùn)行奠定了基礎(chǔ)。(責(zé)任編輯：admin)