對于從事網(wǎng)上零售的電商們來說，毫無疑問，“流量”應是最核心的東西，做什么事情都離不開它。新產(chǎn)品上市了，沒有流量，賣不動；費時費力做了個節(jié)日促銷專題，沒有流量，酒香也怕巷子深；打折了，降價了，沒有流量，只能自娛自樂；因此，流量跟現(xiàn)金流有著同等重要的位置，是電商經(jīng)營中不可回避的問題。但是，并非是有了流量就有了銷量，歸根到底，如果你的產(chǎn)品做不好，價格虛標，那么即使給你百萬流量，你的轉化率也會低得可憐。商業(yè)就是一場人心的博弈，作為商人，你只有深入了解消費者的心理，換位思考，盡善盡美做好產(chǎn)品，才能夠將流量轉化為有效的銷量。

流量不等于銷量

很多電商都抱為這樣一種觀點：只要有了流量，就有了銷量。就算來1000人沒有100人買，至少也有50人吧？電商們都認為自己的產(chǎn)品很不錯，價格也適當（跟大品牌比性價比高），但為什么沒有人買呢？電商行業(yè)的情況是，B2C電商的ROI（轉化率）一般是0.1%，好一點的是0.5%-1%，也即是1000人訪問，大概1-10人下單，而天貓、淘寶平臺的因為基數(shù)大，氛圍好，轉化率大概能達到2-5%，因行業(yè)而異。這里面先不考慮客單價有多少，還有毛利有多少，電商們光是購買流量的成本，都至少占了經(jīng)營成本的20%以上。一個行業(yè)的利潤再高，去掉所有成本后，最多也就賺個5-10%的凈利吧（國際品牌除外）？所以整個電商行業(yè)，普遍都不賺錢，普遍停不了投廣告買流量，而倒賣流量的服務商們賺錢了，虧了N年后的淘寶系現(xiàn)在持續(xù)賺錢了，那是因為淘寶的服務做得好。

所以，電商們最重要的問題，不是解決如何引流的問題，而是解決轉化率的問題。轉化率涉及的因素方方面面，包括品牌印象、產(chǎn)品品質、價格、產(chǎn)品描述、用戶口碑、頁面體驗等等，據(jù)說歐美電商們的轉化率至少是10%，如果中國電商們達到這個水平，那么問題全解決了，但是估計還要等個5年10年，畢竟行業(yè)還遠未成熟。

重要的不是流量，而是背后的人

好了，我們都知道轉化率是最核心的因素了，那么影響轉化率的是什么？是消費者。困惑電商們的事情是：不投廣告，沒有流量，貨自然賣不出去。而投了廣告，來了流量，就像打雞血，興奮一段時間后，還會回歸到“休眠”狀態(tài)。產(chǎn)生這種問題的電商，大部分是因為還沒有準備好。事實上，多數(shù)電商只會買流量，上活動，賣貨，而經(jīng)受不起消費者的質疑與意見，缺乏與消費者溝通的耐性耐心，它們覺得“做服務”是件麻煩且務虛的事情，只有轟轟烈烈的“賣貨賺錢、每年100%的銷售增加”才是實實在在的東西。殊知如果做不好服務，就沒有老客戶，那么“賣貨”這個行為就不能持續(xù)下去，賺錢也只是賺一時之快。

知易行難。大多數(shù)人都會把“客戶第一，用心服務”放在嘴邊天天說，但是做起來卻不是那么一回事。真正的服務是靠做出來的，而不是說出來的；真正熱賣的產(chǎn)品是靠口碑傳播出來的，而不是營銷出來的。服務好你的老客戶，讓老客戶幫你去宣傳，吸引新客戶來購買，就是這天底下最經(jīng)濟實惠轉化率又最高的事情。做服務、做口碑都是需要堅持的事，并非一勞永逸，靠的是積累，厚積薄發(fā)。

電商如何自制“磁力”

如果消費者是“鐵”，那么企業(yè)就是“磁石”。當然，這個市場上的“磁石”極其多，看起來都差不多，那么你該如何去吸引更多的消費者向你聚焦呢？在產(chǎn)品同質化的情況下，價格戰(zhàn)看起來是個不錯的選擇。但價格戰(zhàn)也是個傷己不益人的選擇，你或許會忽悠自己說價格戰(zhàn)只是一時的競爭策略，先把貨賣了再說，等市場轉好了，就不打了。但是你會發(fā)現(xiàn)市場根本不會轉好，價格戰(zhàn)還會愈演愈烈，你也會越陷越深。在我看來，商業(yè)就是由于信息不對稱而產(chǎn)生的生意，避免大打價格戰(zhàn)的方法是：1，挖掘你的產(chǎn)品的獨特之處，與別人的產(chǎn)品“絕緣”；2，尋找更好的渠道，到?jīng)]有太多同行的地方去宣傳；

吸引消費者關注你的方法有很多種，有的是“虛”的，有的是“實”的，像“新店8折、聚劃算5折、清倉特賣”這樣的方法是“實”的，能夠迅速吸引到一些愛比價、愛貪小便宜的消費者，但是只此一次，下不再來，這些人不會成為為你傳播口碑的老客戶。而“虛”的方法，像做些社會化媒體營銷，新聞營銷，創(chuàng)意傳播，試用體驗，老客戶見面會等，雖然不能馬上見效，實現(xiàn)“賣貨”的目的，但是久而久之，品牌將在潛在消費者心中建立形象與知名度，時機一旦成熟，結果肯定會出人意外。就像“磁石”一樣，磁性來自于本身的特性，而不是借助于外力，想做品牌的電商們只需要長期做一件事情就夠了，那就是培育出自己的“磁性”，讓消費者主動被你吸引，慕名而來，視你為不可多得的擁有。“磁性”一詞包含了一切你能想像到的東西：品牌，品質，口碑，病毒營銷，價值，高性價比，獨特的，精彩的，無法抗拒的，精神需求……

作為一家企業(yè)的CEO、客戶總監(jiān)，你能夠說出20名老客戶的名字嗎？50名呢？當你記住了一定數(shù)量的客戶以后，證明品牌的客戶圈子正在形成，而你會為維護這些老客戶們去做很多正確的、看起來是“吃虧”的事情，你也將從中享受到很多的快樂。

最后，讓我們來個倒推：流量從何而來？從你的老客戶中來；老客戶從何而來，從新客戶的轉化率中來；轉化率從何而來，從你的口碑中來；口碑從何而來，從你的好產(chǎn)品中來；好產(chǎn)品從何而來，從你的心里面來。