——由淘寶雙11銷售奇跡想到的

350.19億！淘寶2013年11月11日一天的交易額，這相當(dāng)于9月份中國社會零售總額的一半。奇跡雄辯的證明淘寶是一個(gè)成功的互聯(lián)網(wǎng)平臺，平臺的力量驚天地泣鬼神。終端運(yùn)營為各家運(yùn)營商所重視，運(yùn)營商有沒有可能成為線下的終端銷售的平臺，成為線下終端銷售的淘寶呢？

谷虹博士在《信息平臺論》一書中總結(jié)出一個(gè)成功的平臺所必備的條件：海量用戶、通用介質(zhì)和交互空間。運(yùn)營商擁有龐大的用戶群，具備了成為平臺的最重要的條件。而通用介質(zhì)（規(guī)則）和交互空間（營業(yè)廳）是可以努力去完善的。

終端銷售平臺的交互空間就在運(yùn)營商的營業(yè)廳，這個(gè)平臺由終端批發(fā)商、終端零售商、售后維修和客戶組成。天音、飛毛腿、中郵普泰等批發(fā)商在這里和社會渠道、終端零售商實(shí)現(xiàn)接洽。售后維修在這里實(shí)現(xiàn)和廠家及客戶的對接。營業(yè)員、導(dǎo)購也在這里與客戶見面、溝通、達(dá)成銷售。物流公司則負(fù)責(zé)終端從批發(fā)商到零售商、零售商到客戶的配送。

一個(gè)好的平臺必須具備開放性。首先，向批發(fā)商開放，天音、飛毛腿、中郵普泰等批發(fā)商可進(jìn)駐，終端廠家也可進(jìn)駐。其次，向社會力量開放，銷售能力強(qiáng)的社會渠道將進(jìn)駐到平臺；有志創(chuàng)業(yè)或在終端銷售方面有特長的個(gè)人也可進(jìn)駐該平臺。通過公開招標(biāo)、培訓(xùn)考試等方式確保終端銷售人員的終端銷售、應(yīng)用軟件推介能力。再次，向售后維修開放，終端維修的商家或個(gè)人攜技術(shù)和維修工具進(jìn)駐該平臺。最后，還需向物流公司開放，物流公司進(jìn)駐該平臺，協(xié)助完成物流的配送。

一個(gè)平臺還應(yīng)該有強(qiáng)有力的規(guī)則來確保不走偏。一方面，統(tǒng)一收銀，如支付寶的作用一樣，統(tǒng)一收銀將提高整個(gè)平臺的信譽(yù)度；統(tǒng)一收銀還有助于對運(yùn)營商對商戶的管控。另一方面，要堅(jiān)持機(jī)碼合一，在運(yùn)營商有話費(fèi)補(bǔ)貼或者酬金激勵(lì)的終端銷售中（無補(bǔ)貼和酬金的裸機(jī)銷售不用），采用機(jī)碼合一的驗(yàn)證方式，以避免商戶套取補(bǔ)貼。

成為終端銷售的平臺，對運(yùn)營商具有現(xiàn)實(shí)意義：一、解決終端供貨不暢、終端銷售能力低、售后不及時(shí)等突出問題。由于運(yùn)營商在終端運(yùn)營中的不專業(yè)，終端運(yùn)營問題層出不窮，疲于應(yīng)付又降低了用戶滿意度。二、解決運(yùn)營商人力資源不足的問題。各家運(yùn)營商都受到人力資源數(shù)量和質(zhì)量的限制，成為平臺，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，不失為一條解決路徑。三、線下平臺為終端的電商銷售打下基礎(chǔ)，線下平臺可承擔(dān)電商的線下體驗(yàn)、配送、售后服務(wù)的角色。線下平臺網(wǎng)絡(luò)，是終端線上銷售不可或缺的補(bǔ)充。四，平臺引入社會渠道，切入了社會渠道的核心利益，你中有我，我中有你，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營商與社會渠道的深度合作。