找尋收入增長點(diǎn)對(duì)于運(yùn)營商而言，不再是面向未來市場(chǎng)的展望和布局，而是與企業(yè)命運(yùn)攸關(guān)的重大業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

縱觀運(yùn)營商業(yè)務(wù)市場(chǎng)中的“三駕馬車”（個(gè)人、家庭、政企），既然個(gè)人用戶市場(chǎng)以及相關(guān)聯(lián)的家庭客戶市場(chǎng)經(jīng)過多年的精耕細(xì)作和三家運(yùn)營商的輪番轟炸后，已經(jīng)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)飽和規(guī)模減少（正如國內(nèi)固話市場(chǎng)連年萎縮）的趨勢(shì)，那么政企客戶市場(chǎng)因其涵蓋了數(shù)量可觀的高價(jià)值集團(tuán)客戶、數(shù)以萬計(jì)的中小企業(yè)，以及國家政府與社會(huì)組織等機(jī)構(gòu)，就被寄予了無限希望。

大力發(fā)展政企客戶市場(chǎng)，深挖ICT行業(yè)信息化潛能，這樣的工作重心在三家運(yùn)營商的戰(zhàn)略部署中得到了高度的共識(shí)，并在三家運(yùn)營商高層領(lǐng)導(dǎo)的講話和工作會(huì)議中都有不同程度的體現(xiàn)，比如中國移動(dòng)的1+N戰(zhàn)略（1個(gè)產(chǎn)業(yè)平臺(tái) + N個(gè)產(chǎn)品平臺(tái) = 一體化平臺(tái)運(yùn)作體系）、中國聯(lián)通提出的移動(dòng)寬帶領(lǐng)先與一體化創(chuàng)新，亦或是中國電信的“新三者”理念。

雖然三家的說法不同，但內(nèi)核都觸及到了從傳統(tǒng)通信業(yè)務(wù)向信息化服務(wù)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)，也就是說，運(yùn)營商希望突破基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)的藩籬，進(jìn)軍更為廣闊的ICT市場(chǎng)，憑借自身天然的通信資源和雄厚的客戶基礎(chǔ)，再次穩(wěn)坐ICT產(chǎn)業(yè)鏈中的核心主導(dǎo)地位，進(jìn)而復(fù)制通信業(yè)的昨日輝煌。

但現(xiàn)實(shí)情況如何，恐怕事實(shí)總是有違人愿。

在對(duì)地方運(yùn)營商人士的采訪中，我們看到的是：運(yùn)營商始終徘徊于企業(yè)客戶信息化門外，不同企業(yè)的大客戶經(jīng)理為了爭(zhēng)搶客戶不惜血拼價(jià)格，通過軟硬件拼湊而來的ICT方案大多缺乏定制性和行業(yè)理解力。

在很多省市運(yùn)營商分公司的大客戶經(jīng)理眼中，“專線+固話+多部手機(jī)”成為了推廣政企業(yè)務(wù)的標(biāo)配，如果與客戶溝通順暢的話，還能順便營銷一下綜合性應(yīng)用平臺(tái)產(chǎn)品，如移動(dòng)OA、銷售管家、視頻監(jiān)控等，似乎做到這一步就已經(jīng)完成了ICT服務(wù)的使命，但對(duì)于企業(yè)內(nèi)部信息化的提升或是商業(yè)流程的優(yōu)化，這僅僅是淺嘗輒止。

行業(yè)專家對(duì)此表示，運(yùn)營商作為CT服務(wù)商向ICT轉(zhuǎn)型的過程中，成功的關(guān)鍵不在于資源掌控、用戶基礎(chǔ)，或是產(chǎn)業(yè)背景，而是如何補(bǔ)齊“缺失的IT能力”。

如果運(yùn)營商不能顛覆舊有的通信思維，打造全新的ICT服務(wù)流程，并且組建合理的機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)運(yùn)營的話，那么政企市場(chǎng)的“蛋糕”再大，運(yùn)營商的收益也只是蜻蜓點(diǎn)水。面對(duì)已經(jīng)蟄伏多年的政企業(yè)務(wù)，運(yùn)營商如何突圍已是箭在弦上。然而，關(guān)于政企市場(chǎng)的開拓并不容易，這不僅需要運(yùn)營商拿出改革的勇氣，更需要運(yùn)營商重新建立發(fā)展思路和運(yùn)營體制。

如何化解ICT難題還有賴于運(yùn)營商的行業(yè)智慧，運(yùn)營商應(yīng)該看清競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力，這里的競(jìng)爭(zhēng)者不僅僅是三大運(yùn)營商之間的競(jìng)爭(zhēng)——那些曾經(jīng)的電信領(lǐng)域的合作伙伴和上下游產(chǎn)業(yè)成員在政企市場(chǎng)中，也都與運(yùn)營商存在直接或間接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

在講求深價(jià)契合的政企客戶市場(chǎng)中，具備IT能力的提供商顯然更具備提供ICT解決方案的優(yōu)勢(shì)，或者說，在產(chǎn)品鏈中更具備主動(dòng)權(quán)，而運(yùn)營商所具備的天然通信優(yōu)勢(shì)也不再明顯且惟一。

如何將競(jìng)爭(zhēng)化為合作，有效吸納更多的IT能力為自己所用，從而提供出更加符合行業(yè)客戶需求的ICT深度融合方案，將是擺在運(yùn)營商政企從業(yè)人員面向一個(gè)真真正正的難題。

而在與多位地方運(yùn)營商人士、行業(yè)專家的交流中，筆者能夠清晰地感受到，以下三點(diǎn)將是運(yùn)營商破解政企市場(chǎng)困局的有效舉措。

首先，改變傳統(tǒng)的“平臺(tái)化”思維，針對(duì)單一政企客戶提供咨詢類的營銷服務(wù)，避免貪大求全，懂得從用戶需求的細(xì)節(jié)入手；其次，培養(yǎng)和吸納具備ICT系統(tǒng)化思路和有項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)人員，同時(shí)確立企業(yè)內(nèi)部的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，避免流程化的內(nèi)耗；最后，與更多來自各行業(yè)領(lǐng)域的軟件開發(fā)商和具備完整IT實(shí)力的設(shè)備提供商為伍，吸收合作伙伴的IT能力和經(jīng)驗(yàn)，由此打造更具專業(yè)性、更賦差異化的的ICT解決方案。