隨著12號(hào)鐘聲的敲響，狂歡的雙十一落下了帷幕，由汽車之家，易車網(wǎng)，天貓領(lǐng)銜的汽車電商大戰(zhàn)也算就此告一段落，各家紛紛曬出了自己的成績(jī)單。天貓總交易額350.19億(汽車品類成交額暫無(wú)具體數(shù)據(jù))、易車網(wǎng)117億、汽車之家26.43億。在這些鮮紅數(shù)字的背后我們看到的是強(qiáng)大的市場(chǎng)前景，但成績(jī)?cè)谡Q生那一刻便成了歷史，我們無(wú)需過(guò)多的計(jì)較什么，倒是在一戰(zhàn)打完之后，戰(zhàn)后總結(jié)是我們更應(yīng)該關(guān)心的，看看勝在哪里又輸在何處，潛在危機(jī)以及薄弱環(huán)節(jié)的思考，相信會(huì)有更多的意義。

好了，直接來(lái)說(shuō)說(shuō)天貓、汽車之家、易車網(wǎng)這三家此次汽車電商大戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)背后的一些總結(jié)。

天貓，用流量來(lái)試錯(cuò)模式，用結(jié)果來(lái)驗(yàn)證市場(chǎng)。

從網(wǎng)上的數(shù)據(jù)來(lái)看，天貓全部銷售金額，已經(jīng)是百億級(jí)別的了，不過(guò)這么大的陣勢(shì)卻沒(méi)有聽(tīng)到戰(zhàn)前有多嘹亮的沖鋒號(hào)。微博上搜了下“天貓汽車”的微博，翻了一頁(yè)，平均轉(zhuǎn)發(fā)量都不過(guò)一次，似乎和這個(gè)“全站百億”級(jí)別的戰(zhàn)績(jī)很不相符，不過(guò)歸其原因，其實(shí)家長(zhǎng)“天貓”并不想單獨(dú)為這個(gè)市場(chǎng)造出多大的聲，因?yàn)榻衲甑哪康闹挥幸粋�(gè)：就是“汽車電商”該怎么做，用什么模式，它的市場(chǎng)空間很大？到底有多大？因?yàn)槿绫疚拈_(kāi)頭寫(xiě)的一樣，天貓要想創(chuàng)造更多的峰值和奇跡，那是時(shí)候?qū)で笮碌耐黄瓶诹耍��?ldquo;汽車”肯定是首當(dāng)其沖的。

天貓?jiān)陔p十一之前拆分出“天貓預(yù)售”，強(qiáng)調(diào)解讀為這便是C2B模式。那汽車預(yù)售夠承載“C2B”這個(gè)詞嗎？面對(duì)供應(yīng)鏈下端的4S店，又讓“O2O”這個(gè)詞往哪擺呢？所以在我看來(lái)其實(shí)天貓自己也還沒(méi)有拿捏好，天貓這個(gè)大綜電商平臺(tái)該如何調(diào)整來(lái)應(yīng)對(duì)一個(gè)未來(lái)有巨大市場(chǎng)空間的領(lǐng)域的運(yùn)營(yíng)模式呢？只能，先做做看。天貓汽車不像易車網(wǎng)和汽車之家這樣的汽車媒體屬性平臺(tái)，可以全身心地投入，天貓是個(gè)“家族企業(yè)”，一切，得服從戰(zhàn)略方向。但蠕動(dòng)著還是要蠕動(dòng)的，只是動(dòng)作小了一點(diǎn)罷了。說(shuō)是“蠕動(dòng)”，一點(diǎn)也不為過(guò)，從車云網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)來(lái)看，天貓汽車的車型覆蓋力度要大大低于汽車媒體平臺(tái)的覆蓋率。

汽車之家，槍打出頭鳥(niǎo)，雖然是躺槍。

汽車之家早在一個(gè)月前就開(kāi)始高舉大旗，擂鼓吶喊了，各大廣告也是頻頻出現(xiàn)在線上線下，不過(guò)在坐等收割的時(shí)候，卻躺著中槍了，得到的卻是大批網(wǎng)友的吐槽和謾罵。因?yàn)槠�車之家和易車網(wǎng)的雙十一價(jià)格都是凌晨更新亮相的，加上之前汽車之家做的大力宣傳，所以不少消費(fèi)者都是在蹲守著。結(jié)果凌晨?jī)r(jià)格一揭曉，消費(fèi)者一看，汽車之家的價(jià)格大多比天貓還高，隨后吐槽便紛紛踏至。說(shuō)好的全網(wǎng)最低，說(shuō)好的狂歡，并且這個(gè)時(shí)候預(yù)付定金又火上澆油地彈出頁(yè)面，也難怪易車網(wǎng)的槐洋在微博上調(diào)侃“不交訂金才是王道”，因?yàn)橐坏┞涞爻霈F(xiàn)問(wèn)題，每一操作門(mén)檻，這時(shí)都會(huì)變成一把尖刀。當(dāng)然有些車型汽車之家也是比天貓有優(yōu)勢(shì)的，不過(guò)在消費(fèi)者看來(lái)，你比天貓低，那是你應(yīng)該的，你比天貓高，那是違背承諾，誰(shuí)讓你的廣告鋪天蓋地的撒了呢。部分車型沒(méi)有兌現(xiàn)約定好的低價(jià)，這是我們看到的現(xiàn)象，也是導(dǎo)致被消費(fèi)者吐槽的直接原因，但歸其根本，是與經(jīng)銷商的對(duì)接出了問(wèn)題。網(wǎng)上看好價(jià)格預(yù)定后，到經(jīng)銷商處沒(méi)有得到如期的承諾和活動(dòng)報(bào)價(jià)，這個(gè)要比直接在網(wǎng)站上流量流失掉的損失更大，因?yàn)檫@會(huì)讓消費(fèi)者更加不遺余力地傳遞負(fù)面訊息，對(duì)于品牌的損傷就更嚴(yán)重。所以更渴望沖擊爆點(diǎn)的汽車之家花了大功夫在前端的“接客”上，卻在后方“落地服務(wù)”上脫了節(jié)，犯了沒(méi)有執(zhí)行“兵馬未動(dòng)，糧草先行”的大忌。

從車云網(wǎng)總結(jié)的“易車網(wǎng)、汽車之家、天貓三家的比較數(shù)據(jù)”來(lái)看，在車型覆蓋率上，易車網(wǎng)和汽車之家是遠(yuǎn)勝天貓了，在價(jià)格比拼上，易車網(wǎng)也要低于汽車之家和天貓的。合著汽車之家砸了廣告，倒是為易車網(wǎng)與天貓做了鋪墊。這樣看來(lái)，強(qiáng)頭弱尾的汽車之家反而是又自己擺了自己一道。

當(dāng)然，汽車電商畢竟是個(gè)O2O的事情，長(zhǎng)鏈條的運(yùn)營(yíng)能力才是最后實(shí)力的展現(xiàn)，我們不能僅以價(jià)格對(duì)比來(lái)說(shuō)明結(jié)果。在看到有人說(shuō)雙十一上午逛微博的時(shí)候，也是正好趕上網(wǎng)友對(duì)汽車之家的第一波吐槽�？戳酥�后我發(fā)現(xiàn)，汽車之家失敗的原因不全是因?yàn)闆](méi)有落實(shí)好“低價(jià)”。問(wèn)題是出在了O2O中的第二個(gè)O上，第一個(gè)O，”接客”，并沒(méi)有太大的問(wèn)題，除了預(yù)付定金造成的不佳的用戶體驗(yàn)，其他也都還說(shuō)的過(guò)去。但在線下店落實(shí)的時(shí)候，卻出現(xiàn)了不少網(wǎng)友的反饋。因?yàn)檫@與天貓雙十一不一樣，都是輕供應(yīng)鏈的，東西一賣(mài)，沒(méi)有什么事了。汽車電商可不行，落地得落到最后一環(huán)。做汽車電商，得深根細(xì)作，把整個(gè)鏈條理順，不能為一時(shí)聲勢(shì)。

易車網(wǎng)，做好第二個(gè)O，自然就有了第一個(gè)O，做好運(yùn)營(yíng)，自然就O2O了。

汽車之家投放重金的廣告宣傳看上去是要比易車網(wǎng)強(qiáng)勢(shì)，但以結(jié)果為導(dǎo)向的市場(chǎng)這次卻沒(méi)有為“噱頭”買(mǎi)單。

易車網(wǎng)執(zhí)行的“常態(tài)化”運(yùn)營(yíng)的理念，只是借著雙十一購(gòu)物節(jié)的氛圍，在戰(zhàn)術(shù)上加大力度。按槐洋的說(shuō)法，這不過(guò)是百團(tuán)大戰(zhàn)中的一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。相比于汽車之家的單沖雙十一，易車網(wǎng)的活動(dòng)周期更長(zhǎng)，雙十一是正好趕在了百團(tuán)大戰(zhàn)中的第三期，從這里看出易車網(wǎng)想把這個(gè)平臺(tái)“長(zhǎng)期化”的意愿。不過(guò)單看雙十一，易車網(wǎng)也算是力拔汽車電商頭籌。雙11當(dāng)天，易車惠大團(tuán)購(gòu)總訂單量達(dá)90466個(gè)，是汽車之家的3倍之多。訂單額超過(guò)117億，是汽車之家的4.5倍。當(dāng)日商機(jī)總數(shù)突破21萬(wàn)，當(dāng)日商機(jī)總額超過(guò)273億。單看這次雙十一，可以說(shuō)易車網(wǎng)遙遙領(lǐng)先于汽車之家。

這樣的結(jié)果，是什么在支撐呢？是341個(gè)城市，123個(gè)汽車品牌，633個(gè)熱銷車型和與之關(guān)聯(lián)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及讓利措施。只有拿下了這些，才能拿下供應(yīng)鏈的后半段，才能在價(jià)格PK中勝出。因?yàn)橹挥蠦端拿下了，才能以此更好地服務(wù)C端用戶。價(jià)格是打動(dòng)消費(fèi)者的試金石，但后期的服務(wù)落地，才是消費(fèi)者需求的根本所在，也是打造汽車電商品牌號(hào)召力的核心價(jià)值。從以往電商大戰(zhàn)中，我們可以得出經(jīng)驗(yàn)，贏得售后服務(wù)的口碑，才是千金不換的價(jià)值。易車網(wǎng)的這個(gè)運(yùn)營(yíng)策略是以后端用戶為根基，向前端倒推來(lái)打通整個(gè)鏈條的運(yùn)營(yíng)模式。這個(gè)應(yīng)該是平臺(tái)方在一開(kāi)始便做出的策略抉擇，如何權(quán)衡B與C的重要性？應(yīng)該先拿下誰(shuí)？這取決于你能拿下誰(shuí)。拿下C？別鬧了，價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)代消費(fèi)者哪里講什么情懷！所以拿下B，才是王道！而這里比拼的就是價(jià)格戰(zhàn)，誰(shuí)的低價(jià)多，誰(shuí)就是贏家！(責(zé)任編輯：韓杰)