定價是企業(yè)競爭的手段，也是企業(yè)有效地占領(lǐng)市場，持續(xù)保持合理盈利水平的重要措施。影響企業(yè)定價的因素很多，因而，定價的方法也很多。筆者根據(jù)中外企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出三種企業(yè)定價策略：聲望定價策略、靈活定價策略、統(tǒng)一定價策略。

聲望定價策略

聲望定價策略是心理定價策略的一種形式，它主要是借助于企業(yè)或產(chǎn)品在消費(fèi)者中的良好聲譽(yù)或名望來制定既能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最大利潤又能被顧客欣然接受的價格。在競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)條件下，合理運(yùn)用這一定價策略，將給企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益。

“借聲望定高價，以高價揚(yáng)聲望”是該策略的基本要領(lǐng)，即對在消費(fèi)者心目中印象較好的廠家或信譽(yù)較高的商店所生產(chǎn)或經(jīng)營的商品，制定稍高于競爭對手的價格。這樣，顧客即使多付出貨幣，也樂意購買讓他們最放心的產(chǎn)品，并獲得良好的服務(wù)。尤其是在假冒偽劣商品較多的情況下，顧客更注重對廠家或經(jīng)銷商的選擇。再者是對在顧客心目中聲望較高的名牌產(chǎn)品定適當(dāng)?shù)母邇r，這樣顧客會因?qū)γ�牌產(chǎn)品的“仰慕”心理驅(qū)使而欣然購買，即使一時名氣不大的高質(zhì)量產(chǎn)品，顧客也會在“一分錢一分貨”的心理作用下選購該產(chǎn)品。

同時，高價維護(hù)了企業(yè)或產(chǎn)品的良好聲譽(yù)，增加了在消費(fèi)者心目中的“神秘感”和“優(yōu)越感”。有些名牌產(chǎn)品即使在銷售的淡季也不降價，對有質(zhì)量問題的產(chǎn)品寧可銷毀也不降價銷售，始終保持該產(chǎn)品在市場上的“最佳”形象和穩(wěn)固地位，進(jìn)一步堅定了顧客對該產(chǎn)品的信心。如金利來領(lǐng)帶，一上市就以優(yōu)質(zhì)、高價定位，對有質(zhì)量問題的金利來領(lǐng)帶他們決不上市銷售，更不會降價處理。給消費(fèi)者這樣的信息，即金利來領(lǐng)帶絕不會有質(zhì)量問題，低價銷售的金利來絕非真正的金利來產(chǎn)品。從而極好地維護(hù)了金利來的形象和地位。

當(dāng)然，聲望定價和其它定價方法一樣，也有其適用范圍和界限。正確使用必須明確其適用條件，而不能照抄照搬。在使用聲望定價時應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：首先，必須是具有較高聲望的企業(yè)或產(chǎn)品才能適用聲望定價；其次，聲望定價的價格水平不宜過高，要考慮消費(fèi)者的承受能力，否則，顧客只好“望名興嘆”，轉(zhuǎn)而購買替代品了。

靈活定價策略

商場如戰(zhàn)場，若要克敵制勝，必須靈活機(jī)動，根據(jù)不同的情況采取不同的銷售手段。比如，可以用較高的商品價格為手段保護(hù)其商品信譽(yù)，有時又可以用較低的價格為誘餌來改變顧客對其它名牌產(chǎn)品的偏愛�！�

美國柯達(dá)公司生產(chǎn)的彩色膠片在70年代初突然宣布降價，立刻吸引了眾多的消費(fèi)者，擠垮了其它國家的同行企業(yè)，柯達(dá)公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90％。到了80年代中期，日本膠片市場被“富士”所壟斷，“富士”膠片壓倒了“柯達(dá)”膠片。對此，柯達(dá)公司進(jìn)行了細(xì)心的研究，發(fā)現(xiàn)日本人對商品普遍存在重質(zhì)而不重價的傾向，于是制定高價政策打響牌子，保護(hù)名譽(yù)，進(jìn)而實(shí)施與“富士”競爭的策略。他們在日本發(fā)展了貿(mào)易合資企業(yè)，專門以高出“富士” l／2的價格推銷“柯達(dá)”膠片。經(jīng)過5年的努力和競爭，“柯達(dá)”終于被日本接受，走進(jìn)日本市場，并成為與“富士”平起平坐的企業(yè)，銷售額也直線上升。

統(tǒng)一定價策略

統(tǒng)一定價促銷策略的要領(lǐng)在于：企業(yè)對其經(jīng)營的同類商品實(shí)行薄利多銷，通過整齊劃一的價格來吸引顧客，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。它作為一種促銷手段已被越來越多的企業(yè)所運(yùn)用。

本世紀(jì)初，日本人盛行穿布襪子，石橋便專門生產(chǎn)經(jīng)銷布襪子。當(dāng)時由于大小、布料和顏色的不同，襪子的品種多達(dá)100多種，價格也是一式一價，買賣很不方便。有一次，石橋乘電車時，發(fā)現(xiàn)無論遠(yuǎn)近，車費(fèi)一律都是0．05日元。由此他產(chǎn)生靈感，如果襪子都以同樣的價格出售，必定能大開銷路。然而，當(dāng)他試行這種方法時，同行全都嘲笑他。認(rèn)為如果價格一樣，大家便會買大號襪子，小號的則會滯銷，那么石橋必賠本無疑。但石橋胸有成竹，力排眾議，仍然堅持統(tǒng)一定價。由于統(tǒng)一定價方便了買賣雙方，深受顧客歡迎，布襪子的銷量達(dá)到空前的數(shù)額。　　統(tǒng)一定價策略之所以能夠吸引顧客，是因?yàn)閷?shí)行統(tǒng)一定價的商品能夠適應(yīng)消費(fèi)者的需求，而且一般都是通過降低經(jīng)營成本，做到薄利多銷，能夠適應(yīng)低收入階層消費(fèi)者的需求；再有實(shí)行統(tǒng)一定價，通過新奇的促銷方式，能夠滿足人們的好奇心理。正因?yàn)榻y(tǒng)一定價策略有其獨(dú)特的作用，因而它正成為一種全新的營銷觀念，在國外流行開來。如國外有一元錢商品專柜、十元商品專柜、一百元商品專柜等。