價(jià)格漲落，一般企業(yè)感到無能為力。然而，價(jià)格卻又是人為制定的，它可以被人操縱。其奧妙就在于一個(gè)“活”字，靈活選擇調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)，靈活掌握調(diào)價(jià)策略，靈活把握調(diào)價(jià)幅度。

降價(jià)策略的選擇

企業(yè)抵御銷售競爭，調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，回收占用資金時(shí)往往采取降價(jià)策略，以擴(kuò)大需求，增加銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。企業(yè)采取降價(jià)策略必須具備適當(dāng)條件和掌握一定技巧。

企業(yè)降價(jià)條件大致有以下幾點(diǎn)：①生產(chǎn)成本下降后，為了擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率，企業(yè)可以采取降價(jià)策略；②市場上同類商品供過于求，經(jīng)過努力仍然滯銷時(shí)，企業(yè)可以考慮降價(jià)銷售；③當(dāng)競爭激烈時(shí)，如果競爭對手采取降價(jià)措施，企業(yè)也應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以保持較商的競爭能力；④產(chǎn)品市場占有串出現(xiàn)下降趨勢后，降價(jià)競銷是企業(yè)對抗競爭的一個(gè)有效辦法；⑤需求彈性較大的商品，提價(jià)后會失去大量顧客，總利潤也將大幅度減少，相反，降價(jià)則會吸引大批顧客，實(shí)現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)和銷售；⑥商品陳舊落后時(shí)，企業(yè)應(yīng)該降價(jià)銷售，以收回占用資金，殘損變質(zhì)的更需要采取降價(jià)措施，最大限度地減少現(xiàn)有損失。

企業(yè)降價(jià)技巧，主要是掌握適時(shí)和適度。

所謂適時(shí)，就是要把握最佳的降價(jià)時(shí)機(jī)，及時(shí)、主動(dòng)地降價(jià)，才能取得較好的效果。如果等到商品已經(jīng)嚴(yán)重滯銷時(shí)才被迫降價(jià)，則為時(shí)晚矣。一般說來，企業(yè)正常經(jīng)營的商品，如果其銷售量的增長趨于緩慢或呈現(xiàn)停滯狀況，而企業(yè)尚有充足的貨源供應(yīng)，就可以考慮采取降價(jià)措施，以擴(kuò)大銷售量。在同一區(qū)域內(nèi)，如果經(jīng)營同類商品的單位降低商品價(jià)格時(shí)，本單位也應(yīng)考慮采取降價(jià)措施，以吸引顧客，增加企業(yè)的競爭能力，擴(kuò)大銷售量。

所謂適度。就是要保持正常的降價(jià)幅度。因?yàn)榻祪r(jià)導(dǎo)致“薄利”僅是單位商品而言，“多銷”也并非目的，目的是擴(kuò)大整體的經(jīng)營成果，也就是增加企業(yè)的利潤總額。降價(jià)在增加商品銷售量的同時(shí)，還會增加商品流通費(fèi)。因此，降價(jià)的適當(dāng)幅度，就是使商品降低價(jià)格后由于增加商品銷售量而增加的毛利額，最大限度地超過所增加的商品流通費(fèi)，才能增加企業(yè)利潤。如果降價(jià)幅度過大，就會因人不敷出而得不償失；如果降價(jià)幅度過小，就不能刺激需求，卻增大了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

提價(jià)策略的選擇

在當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)生活中，由于企業(yè)生產(chǎn)成本的增長而帶來的產(chǎn)品提價(jià)現(xiàn)象較為普遍。但產(chǎn)品的提價(jià)勢必會引起經(jīng)銷商興趣的轉(zhuǎn)移和同類產(chǎn)品的競爭，尤其是消費(fèi)者對提價(jià)本能的反感將嚴(yán)重影響產(chǎn)品在市場上的銷售。所以，提價(jià)策略的掌握對企業(yè)來說，既具有現(xiàn)實(shí)意義，又有較大的困難和阻力。

企業(yè)提價(jià)的條件一般有以下幾條：①大多數(shù)企業(yè)因成本費(fèi)用增加面產(chǎn)生提價(jià)意向時(shí)，企業(yè)可以適當(dāng)提高產(chǎn)品價(jià)格；②當(dāng)市場上商品供不應(yīng)求時(shí)，企業(yè)在不影響消費(fèi)需求的前提下可以采取提價(jià)措施；③需求彈性較小的商品，由于代用品較少，企業(yè)適當(dāng)提價(jià)不但不會引起銷售的劇烈變化，還可以促進(jìn)商品利潤的提高和總利潤的擴(kuò)大；④當(dāng)企業(yè)改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，增加產(chǎn)品功能，加強(qiáng)售后服務(wù)時(shí)，可以在廣告宣傳的輔助下，以與增加費(fèi)用相適應(yīng)的幅度提高產(chǎn)品價(jià)格；⑤市場上品牌信譽(yù)卓著的產(chǎn)品，如果原定價(jià)格水平較低，可考慮適度調(diào)價(jià)。　　企業(yè)提價(jià)技巧體現(xiàn)在提價(jià)策略的分階段實(shí)施上。圍繞提價(jià)日期，一般可以把調(diào)整過程分為三個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、變動(dòng)階段和穩(wěn)定階段。

準(zhǔn)備階段需做好以下幾方面的工作：

①確定提價(jià)幅度。企業(yè)提價(jià)時(shí)不僅要考慮如何調(diào)整出廠價(jià)格、還要考慮如何調(diào)控產(chǎn)品整個(gè)批零價(jià)格體系。企業(yè)只有廣泛收集市場信息，剖析產(chǎn)品價(jià)格形成的主要原因，才能摸清消費(fèi)者的購買心理，確定合理的調(diào)價(jià)幅度。

②尋找提價(jià)時(shí)機(jī)。淡季是企業(yè)提價(jià)的黃金季節(jié)。淡季市場銷售比吸季時(shí)小得多，這時(shí)提價(jià)即使銷量發(fā)生銳減，對分銷商和消費(fèi)者的影響也不大。廠方可以有充足的時(shí)間和精力加強(qiáng)營銷推廣，啟動(dòng)市場。而旺季不適宜提價(jià)，提價(jià)后，由于本能反感，大批消費(fèi)者將轉(zhuǎn)向其他品牌，分銷商也會因此放棄產(chǎn)品的經(jīng)營，這就給競爭對手搶占市場提供了可乘之機(jī)。如果提價(jià)失敗再恢復(fù)原價(jià)，后果將更加嚴(yán)重，單是品牌信譽(yù)的損失就足以使企業(yè)元?dú)獯髠��?/p>

③控制商品投放。提價(jià)后；如果市場上還存在著大量原價(jià)舊貨，必須會有人乘機(jī)取利以稍高于原價(jià)的價(jià)格拋售舊貨，造成新產(chǎn)品市場價(jià)格疲軟無力，形不成新的批零價(jià)格體系。新價(jià)格不到位，分銷商無利可圖，便會放棄經(jīng)營，使產(chǎn)品流通嚴(yán)重受阻。若企業(yè)控制商品投放后，就可以借助供求關(guān)系來穩(wěn)定產(chǎn)品在市場上的價(jià)格，加速產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域的流動(dòng)，減少流通領(lǐng)域的商品沉淀，避免出現(xiàn)價(jià)格不一的混亂局面。

④加強(qiáng)廣告宣傳。為了給商品提價(jià)創(chuàng)造合適的外部環(huán)境，企業(yè)應(yīng)該提前加強(qiáng)廣告宣傳激發(fā)需求，進(jìn)而通過供求的影響協(xié)助企業(yè)順利完成提價(jià)。

準(zhǔn)備階段后的價(jià)格變動(dòng)階段應(yīng)緊密圍繞穩(wěn)定價(jià)格恢復(fù)市場來進(jìn)行，具體包括準(zhǔn)確控制商品投放、加大廣告力度、防御市場競爭等內(nèi)容。其中以準(zhǔn)確控制商品投放為中心內(nèi)容。這是因?yàn)楣┣笫瞧髽I(yè)穩(wěn)定調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的一個(gè)有力武器。企業(yè)能不能準(zhǔn)確把握供求平衡，不僅影響著新價(jià)格的穩(wěn)定，還決定著產(chǎn)品在市場上的命運(yùn)。

經(jīng)過前段的宣傳調(diào)整，產(chǎn)品新的價(jià)格體系初步確立后，在價(jià)格的穩(wěn)定階段。企業(yè)的中心任務(wù)應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榛謴?fù)市場、開拓銷售。具體包括適度控制商品投放、維持廣告宣傳、加強(qiáng)售后服務(wù)等幾個(gè)方面。

總之，明智的調(diào)價(jià)策略給生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷企業(yè)提供了一種重要的末開發(fā)的、能持久地帶來豐厚利潤的手段，誰能成功地選擇和運(yùn)用調(diào)價(jià)策略，誰就將在市場競爭中立于不敗之地。