[ 攜程等分銷商的傭金提成比例極高，有時(shí)甚至達(dá)20%或更高，但鑒于酒店自身直銷能力太弱，所以只能任由強(qiáng)勢分銷商抽成 ]

面對攜程、藝龍以及淘寶等強(qiáng)勢的在線分銷商，傳統(tǒng)酒店運(yùn)營商再也不能坐視利潤遭分享了。錦江國際集團(tuán)昨日宣布，投資超過1億元成立錦江國際電商平臺，且預(yù)訂正式上線，今后將統(tǒng)一整合麾下酒店、旅游和租車等主業(yè)的在線預(yù)訂與營銷，希望借此加強(qiáng)旅游酒店主業(yè)的直銷能力。

業(yè)內(nèi)人士指出，錦江國際此舉的方向正確，但要真正整合協(xié)調(diào)麾下各個(gè)板塊業(yè)務(wù)并非易事。

整合電商平臺

“我們就是希望提高酒店的直銷能力和議價(jià)能力，分銷商有其存在的必要性，但酒店不能過度依賴分銷商，所以建立了自己的電商平臺后，酒店直銷能力就可加強(qiáng)。”錦江國際電子商務(wù)有限公司COO陳文哲對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》表示。

目前，錦江系的酒店總量達(dá)1243家，客房總數(shù)19.3萬多間，位列全球酒店集團(tuán)300強(qiáng)的第十二位，錦江客運(yùn)車輛規(guī)模達(dá)10000輛。盡管規(guī)模巨大，但長期以來，錦江系似乎并沒有將這些相關(guān)資源整合營銷。

“目前我們集團(tuán)的租車、旅游和酒店板塊其實(shí)也都有各自的電子平臺，但除了錦江之星獨(dú)立在線預(yù)訂能力較強(qiáng)以外，其他板塊的電子平臺還沒有太強(qiáng)的預(yù)訂功能，所以我們這次是由集團(tuán)統(tǒng)一成立電商公司，由我們統(tǒng)一對旅游、酒店和租車進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷和預(yù)訂，對于已經(jīng)存在的各自板塊的電子平臺，他們還會獨(dú)立存在，但我們會逐步統(tǒng)一后臺，保持后臺整合、前臺自主。” 錦江國際電子商務(wù)有限公司CEO包磊告訴本報(bào)。

包磊表示，統(tǒng)一成立電商平臺最大意義在于將酒店、旅游、租車的上下游業(yè)務(wù)串聯(lián)起來整體營銷，并且今后可推打包產(chǎn)品，增加錦江系整體產(chǎn)業(yè)的營收，同時(shí)也避免各個(gè)板塊重復(fù)投入。

包磊透露，錦江集團(tuán)對于電商平臺的第一期投資已經(jīng)過億元，今后會以數(shù)倍的投資繼續(xù)投入。“暫時(shí)來講，我們電商平臺還僅針對錦江系產(chǎn)品銷售，光是錦江系的客源每年就有2000萬人次，我們電商要維護(hù)和開發(fā)這些客源的潛在消費(fèi)能力，并作出專業(yè)的數(shù)據(jù)分析，拉升各個(gè)板塊銷售。當(dāng)然，未來不排除可以與首旅、嶺南等具有品牌的同業(yè)進(jìn)行合作。”

直銷的挑戰(zhàn)

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，海外酒店的銷售預(yù)訂中超過50%都是酒店自身直銷，只有小部分是通過分銷渠道預(yù)訂商，但在中國市場，這個(gè)比例剛好相反，甚至一些銷售能力不強(qiáng)的閑散酒店90%是依靠攜程、藝龍等分銷商，只有10%業(yè)務(wù)是依靠自身直銷，這大大降低了酒店業(yè)者的議價(jià)能力，并將利潤流失給了分銷商。

有部分中小酒店業(yè)者反映，攜程等強(qiáng)勢分銷商的傭金提成比例極高，有時(shí)甚至達(dá)20%或更高，但鑒于酒店自身直銷能力太弱，所以只能任由強(qiáng)勢分銷商抽成。

陳文哲對記者表示，錦江電商涉及的酒店價(jià)格會與分銷商基本一致，但由于錦江系會運(yùn)用會員制營銷產(chǎn)品，所以一部分享受會員價(jià)的酒店價(jià)格會低于其他分銷商，這也是錦江電商依托自己產(chǎn)品的直銷價(jià)格優(yōu)勢。

記者在采訪中獲悉，錦江系麾下有錦江酒店(02006.HK)、錦江股份(600754.SH)、錦旅B股(900929.SH)等上市公司，這些公司涉及酒店和旅游等錦江系主業(yè)，正是這次電商平臺整合營銷和預(yù)訂的對象，電商平臺的啟動(dòng)有利于這些上市公司產(chǎn)業(yè)的聯(lián)動(dòng)營銷并提升整體營收業(yè)績。

不過，錦江電商面臨的挑戰(zhàn)也不小。攜程等分銷商的客戶黏性很大，要在短期內(nèi)改變消費(fèi)者習(xí)慣有一定難度。而且，內(nèi)部管理上也有難題：就是如何平衡錦江旅游、酒店各個(gè)板塊的后臺結(jié)算和利益。

有接近錦江集團(tuán)的人士透露，以錦江之星為例，其已經(jīng)有良好的錦江之星獨(dú)立電子平臺，且自身直銷能力較強(qiáng)，如何與錦江電商錯(cuò)位發(fā)展并區(qū)分定位還有待解決。

“同時(shí)對于錦江電商的后臺如何與各個(gè)業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行結(jié)算也是個(gè)問題，假如是以現(xiàn)金結(jié)算，則電商的盈利等于來自兄弟企業(yè)，那么兩者如何平衡？假如以積分等非現(xiàn)金結(jié)算，那么投資過億的錦江電商如何實(shí)現(xiàn)盈利？這些都是錦江電商今后需要考慮的。”上述接近人士指出。