在軍事史上，中國、古巴、越南的經(jīng)驗都證實了游擊戰(zhàn)的威力。在商業(yè)上，游擊戰(zhàn)也具有一種保存實力的戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢，它使得小公司也有可能在大公司的領(lǐng)地上一顯身手。

當然，規(guī)模的大小總是相對的。最小的汽車公司(如美國汽車公司)，也要比最大的剃須刀公司(如吉列公司)大得多。但是，美國汽車公司應(yīng)開展一場游擊戰(zhàn)，而吉列應(yīng)進行的，則是一場防御戰(zhàn)。可是，比你自己的規(guī)模的大小更重要的事情，是要看你的競爭對手的規(guī)模如何。市場營銷戰(zhàn)的關(guān)鍵是要按照競爭對手的狀況，而不是根據(jù)你自己的情況，來決定你所應(yīng)采取的策略。

1、游擊戰(zhàn)原則

(1)游擊戰(zhàn)原則之一：在市場上尋找一小塊你足以防御的市場部分。這種"小",可以是地理意義上的，也可以是數(shù)量意義上的，還可以是其它一些大公司難以進攻的方面。進行游擊戰(zhàn)并不能改變市場營銷戰(zhàn)當中的數(shù)學和哲學(大公司依然壓倒小公司)，只是一場游擊戰(zhàn)總是要求減小戰(zhàn)爭的規(guī)模，以便在力量上取得一種相對的優(yōu)勢。用一句通俗的話來說，即盡量使自己變成小池塘里的一條大魚。

同樣，地理上的細分也是實現(xiàn)這一目標的傳統(tǒng)方法。在一些城市或小鎮(zhèn)上，你總能發(fā)現(xiàn)一些百貨商店、餐館、旅館，它們的規(guī)模要比希爾斯(Sears)、麥當勞和假日旅店在當?shù)氐姆值甏�。且地方的企業(yè)可以根據(jù)地方的習慣來提供一些適宜的商品、食物和服務(wù)。

這倒不是什么新鮮的東西，幾乎每一個地方企業(yè)都可以自動地做到這一點，真正的要點是，那些想要獲得成功的游擊者，必須在其它情況下，如市場部分的劃分是十分清楚的狀況下，也應(yīng)該具有同樣的思想方式。

例如，羅爾斯--羅伊斯(Rolls-Royce)正在汽車行業(yè)中，進行一場高價格的游擊戰(zhàn)。它們在價值10萬美元以上的汽車市場上取得了優(yōu)勢。事實上，它們已經(jīng)擁有這一市場，沒有人想在這里與羅爾斯--羅伊斯競爭。因為一方面，現(xiàn)存的市場太小，另一方面則是羅爾斯--羅伊斯至少要在競爭的開始階段戰(zhàn)勝巨大的優(yōu)勢，數(shù)學意義上的優(yōu)勢如今正站在羅爾斯--羅伊斯的一邊。

你曾聽說過一個名叫幻想計算機(Computer-vision)的計算機公司嗎?他們在CAD工作臺方面，甚至比國際商用機器公司還要強大，這是一種典型的游擊戰(zhàn)略，即集中在一個能擋得住行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者進攻的小的市場部分或方面。例如，在計算機CAD方面，幻想計算機公司與國際商用機器公司相比，其市場份額是21∶19.這一現(xiàn)狀應(yīng)是幻想計算機公司的管理人員最為關(guān)心的事情，他們必須不惜一切代價讓它保持下去。如果游擊戰(zhàn)開始在自己的地盤內(nèi)吃敗仗，那么這場戰(zhàn)爭將會很快地輸?shù)簟Ｅc其它事情相比，游擊戰(zhàn)更需要取得市場領(lǐng)導(dǎo)者的信任，哪怕這一市場再小，也是如此。

在某些方面，游擊戰(zhàn)與側(cè)翼戰(zhàn)看起來有些相似。你可能會說，羅爾斯--羅伊斯就是一個在高價方面展開進攻的側(cè)翼進攻者。其實，在側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)之間，是有著重大的差異的。一場側(cè)翼進攻戰(zhàn)的發(fā)動，大多故意地接近領(lǐng)導(dǎo)者的陣地，其目標就是逐漸榨取或肢解領(lǐng)導(dǎo)者的市場份額。梅塞德斯--奔馳(Mercedes-Benz)就是一個針對著卡迪拉克(Cadillac)的高價側(cè)翼進攻者，它成功地從通用汽車公司的領(lǐng)地內(nèi)搶走了一些生意，使得卡迪拉克不得不推出塞維爾(Seville)，以防御客觀存在的地盤。

但羅爾斯--羅伊斯所發(fā)動的，則是一場真正的游擊戰(zhàn)。從字面上來理解，羅爾斯--羅伊斯可能從其它別處搶走了一些生意，但它的戰(zhàn)略設(shè)計并非是要奪取某個競爭者的陣地。羅爾斯--羅伊斯的經(jīng)銷商可能從另一個汽車經(jīng)銷商那里搶來了一些生產(chǎn)，但也可能是從一個市政債券代理商或一個珠寶商店那里搶來的。

至于游擊戰(zhàn)到底應(yīng)在多么小的市場上展開，則是需要你來判斷的地方。一般來說，要盡量挑選那些能足以使你成為其領(lǐng)導(dǎo)者的小的市場部分�？墒牵�現(xiàn)實中的傾向則剛好相反，人們總是試圖去攫取一個盡可能大的市場，這實在是一個錯誤。(責任編輯：admin)