給折扣的誤區(qū)

在現(xiàn)實操作當(dāng)中，常見的折扣誤區(qū)有如下幾種：

1、折扣越大越好。很多銷售主管，往往把折扣當(dāng)成自己的“殺手锏”，甚至是“救命稻草”，并認為折扣越大越好。這樣做的目的，不外乎：一是把較大的折扣當(dāng)“權(quán)杖”，借此可以呼風(fēng)喚雨，“左右”經(jīng)銷商，讓其乖乖地聽自己擺布。二是自認為企業(yè)及產(chǎn)品操作空間很大，多給經(jīng)銷商點折扣也沒有太大的關(guān)系，自己則可以落個人情。三是通過較大的折扣政策，可以偶爾地實施壓貨，刺激渠道提升銷量，鼓舞經(jīng)銷商，從而最終讓自己八面玲瓏，左右逢源，取得一箭雙雕的良好效果。

2、折扣就是利潤。一些銷售主管在給經(jīng)銷商灌輸折扣政策時，往往誤導(dǎo)經(jīng)銷商，讓他們進價銷售，將企業(yè)給予他們的折扣當(dāng)成利潤，在折扣較大時，經(jīng)銷商甚至不惜“倒貼”銷售，以取得更大的折扣，從而讓產(chǎn)品價格出現(xiàn)“倒掛”現(xiàn)象，渠道利潤分配由此失衡。在這種“折扣就是利潤”思想的驅(qū)使下，經(jīng)銷商往往不再加價銷售獲取利潤，而是將利潤的“寶”押在了折扣的身上，造成了渠道鏈條的紊亂和脆弱。

3、折扣即促銷。一些中小企業(yè)的銷售主管，在企業(yè)促銷不是甚為規(guī)范的情況下，往往為了“圖省事”，而把促銷當(dāng)成折扣，而全部一股腦地拋給了經(jīng)銷商，從而犯了一個想當(dāng)然的錯誤。折扣政策其主要功能是刺激經(jīng)銷商進貨以及銷售，更多地表現(xiàn)為市場的推力，而促銷則是較多地運用于終端以及消費者，體現(xiàn)的是一種拉力。而把促銷當(dāng)成折扣給予了經(jīng)銷商后，促銷往往便喪失了促銷的功能，而變相地成為了經(jīng)銷商的額外利潤，從而讓促銷起不到應(yīng)有的作用，而相反卻有可能會慣壞經(jīng)銷商。

4、折扣就是掉價。在現(xiàn)實操作當(dāng)中，很多企業(yè)往往把折扣當(dāng)成了一種“常規(guī)武器”，折扣的力度要么一成不變，要么就是在經(jīng)銷商胃口不斷增大的情況下越來越大，從而讓折扣成為了廠商“欲罷不能”的“燙山芋”。而折扣在高到一定程度的時候，經(jīng)銷商資金被占壓、被套牢等諸多不平衡的感覺就會表現(xiàn)出來，于是，他們?yōu)榱藴p輕資金壓力，會不斷給廠家施壓要求折減價格，從而讓折扣變成了產(chǎn)品降價的“罪魁禍?zhǔn)?rdquo;。而產(chǎn)品一旦降價，就會影響市場價格體系的穩(wěn)定，就會引發(fā)新一輪的渠道重組，從而最終有可能將使產(chǎn)品從“金牛”衰變成“瘦狗”或“問題產(chǎn)品”。

明白了以上折扣操作當(dāng)中的諸多誤區(qū)，作為廠家或者銷售主管，就可以有的放矢，巧妙而靈活地使用折扣政策。任何折扣政策都是“雙刃劍”，弄不好就會既傷別人，也傷自己，因此，如何巧妙而靈活地給予經(jīng)銷商折扣政策，讓它發(fā)揮積極的市場推動作用，便是作為廠家以及銷售主管需要慎重思考的策略問題了。

給折扣的技巧與學(xué)問

給折扣確實是一門學(xué)問，折扣政策給的恰到好處，不僅可以節(jié)約企業(yè)有限的資源，讓“好鋼用到刀刃上”，而且，還可以加大企業(yè)或者銷售主管手中的“籌碼”，從而能夠靈活自如地掌控渠道，巧妙地應(yīng)對市場競爭，讓折扣成為擠壓競爭對手的有力武器。

1、把折扣變成獎勵。很多企業(yè)的折扣不敢輕易縮減，往往跟企業(yè)在操作過程當(dāng)中，折扣較為固定，給經(jīng)銷商留下太多的理所當(dāng)然有關(guān)，而折扣要想運用自如，真正地發(fā)揮它的作用，一個很有效的方法就是把折扣變成獎勵，折扣在經(jīng)銷商心目當(dāng)中既然是不能輕易改變的，那么，作為企業(yè)或者銷售主管就不妨在談客戶時，將折扣變成獎勵并給客戶“洗腦”予以明晰。這樣做的好處是：一、折扣或許是應(yīng)該給經(jīng)銷商的，但獎勵則不然。按照要求達到了營銷目標(biāo)，可以予以獎勵，完不成或完成不好，則可以縮減獎勵額度，甚至不予獎勵，這就從根本上改變了折扣的屬性，也增大了折扣靈活運用的力度。二、折扣變成獎勵后，實質(zhì)上由原來的固定支出，變成了可以自由掌控的可支配性資源了，可以由原來的“吃大鍋飯”，變成了一種鼓勵提升的“激勵”機制，從而調(diào)整了資源使用的方向，從內(nèi)在改變了資源的使用屬性，讓折扣能夠發(fā)揮更好的作用。比如，某啤酒公司06年全部取消了折扣政策，將其變成了月度獎勵評比，設(shè)立提升獎、鋪貨獎、陳列獎等，從而既擯棄了經(jīng)銷商等靠要之思想，又達到了市場激勵的效果，(責(zé)任編輯：admin)