現(xiàn)在很多企業(yè)都開通了電話直銷服務，400-這樣的電話號碼，很多公司也開通了，當然，有些公司沒有專門開通這樣400服務，但是也有很多公布出來公開的多線電話，提供電話宣傳和業(yè)務服務。

我有時候也會裝成外部人員給公司打電話，針對很多客戶的問題，模擬提問。同時為了公司的發(fā)展我也經(jīng)常接聽一些外部的業(yè)務電話。我都發(fā)現(xiàn)大家都會出現(xiàn)相同的問題，就是電話銷售人員，心態(tài)往往都很急，不停地向客戶解釋一些公司產(chǎn)品或服務的特點和長處，以期獲得銷售對象的認可和贊許，其實這樣的工作都沒有真正找準客戶的需要，而是一股腦地將公司產(chǎn)品或服務的所有優(yōu)點都“傾倒”在客戶面前，把所有優(yōu)點就展示出來是必要的，但客戶（尤其是第一次溝通主要是推薦業(yè)務）真的有時間和有耐心聽下去嗎？

一個好的想法或觀點或者產(chǎn)品只有在需要的人面前才是商品，否則，就是垃圾。夾雜在垃圾里面好的東西，也未必是商品，因為沒有客戶愿意當垃圾分揀員。

就跟一個業(yè)務經(jīng)理向我推廣他們的軟件服務系統(tǒng)一樣，在電話中喋喋不休，不停地介紹產(chǎn)品的用法和好處，將近2個小時的時間（我還算是好的，換成其他人能不能忍受呢？）聽他解讀軟件的使用方法。對他業(yè)務推廣真的那么有用處嗎？

真正一個具有決策權(quán)的經(jīng)理，在選擇客戶提供的產(chǎn)品或服務的時間，往往是有限的，電話行銷的關(guān)鍵不是時間長短，而是是否能夠在短時間告訴客戶，使用的必要性和不采用可能造成的“困難”。

因為他們沒有做好客戶溝通需要、溝通內(nèi)容的甄別。

客戶溝通的內(nèi)容甄別，應該如何做呢？電話溝通業(yè)務一般分為兩種類型：

1、業(yè)務恰接過程——針對接受方（主要是管理），這主要是為了解決業(yè)務推廣，而不是服務推廣的問題，這主要解決能不能采用的問題。

2、業(yè)務聯(lián)系完畢后的業(yè)務指導——針對使用者（軟件具體管理過程），這主要是為了滿足消費業(yè)務達成之后，客戶具體使用產(chǎn)品和服務的具體細節(jié)，這主要是為了解決如何使用的問題。

前者主要介紹客戶關(guān)注點——如何通過業(yè)務管理獲得利益。方便、有效、規(guī)范、簡明是軟件的特點，服務過的客戶多、軟件穩(wěn)定，是長期的積淀；價格適宜，服務到位是公司的一貫宗旨。這三點就夠了。

后者，就要具體說明（如果對方確實有時間和感興趣的話）操作過程。但是還是要重點介紹你們的服務長期性、軟件升級的連續(xù)性、課程傳授的針對性、具體內(nèi)容的解讀和服務的時效性。

所以在電話推廣的時候，應該針對業(yè)務進行的程度，對客戶進行有針對性的說服、解釋、影響。

電話行銷人員一定要把握好這個度，這個度有兩個層面的意思，一是業(yè)務進度，另一個就是發(fā)展程度。一個業(yè)務能力不強的業(yè)務人員，往往心態(tài)比較急，千方百計地將產(chǎn)品或服務的特點一股腦地推薦給客戶，這樣的心態(tài)也是很多電話行銷人員常有的。很多公司是否對這樣的人員進行過有效糾正，我就不得而知了。(責任編輯：admin)