本文原標題：《從忌憚到擁抱：傳統(tǒng)企業(yè)向電商轉型的邏輯》

前段時間兩個電商大佬就傳統(tǒng)行業(yè)要不要裁撤電商部門進行隔空過招，劉強東認為“傳統(tǒng)品牌企業(yè)家應該解散自營的電商部門”，馬云認為“電商不是一個零售的渠道，不是一個銷售的方式，而是一個思想觀念的進步。不是電商部門要關掉，而是思考如何把電商部門做得更強大。”

馬云和劉強東誰說的對？傳統(tǒng)行業(yè)究竟做不做電商，這個話題其實并會不過時！特別是在目前整個宏觀經(jīng)濟提倡新常態(tài)，經(jīng)濟結構全面深化調整，很多傳統(tǒng)行業(yè)都忙著轉型升級，這個問題引起了人們的廣泛討論。我本人在傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)待過，對此有強烈的體會。

一、傳統(tǒng)行業(yè)老板為什么畏懼電商？

在2011年，當時我的老板正在搞一個創(chuàng)業(yè)工程，在全國各個省招兵買馬，把醫(yī)療器械產(chǎn)品分銷到各個OTC藥店中去；而“創(chuàng)業(yè)”的意思，類似于海爾現(xiàn)在弄的“人單合一”制度，除了辦事處的省區(qū)經(jīng)理和內勤（兼著財務）發(fā)工資，其他所有的業(yè)務人員都沒有責任底薪，只靠銷售業(yè)績拿提成，臨時招的促銷員在藥店賣出貨后按銷量結現(xiàn)款。

由于是業(yè)務員自主創(chuàng)業(yè)，有的業(yè)務員為了多銷貨，自發(fā)在淘寶和1號店銷售（群眾的創(chuàng)造性是偉大�。┯悬c標的是市面價，由于缺乏監(jiān)管，有的降價在網(wǎng)上銷售。以致于老板也經(jīng)常開會討論如何杜絕網(wǎng)絡銷售行為。

在傳統(tǒng)銷售模式中，產(chǎn)品達到消費者手上的價格必須要一致，這樣才能保證團隊的穩(wěn)定和利潤分配。由于底下的業(yè)務人員是一級一級的招聘上來，銷售的任務也要一級一級的傳遞下去。只有每一層級和渠道都能夠從產(chǎn)品中分得合理的利潤，產(chǎn)品才會傳遞到消費者手上。當然，銷售人員也必須懂得投入，各處的連鎖店、單體店、甚至營業(yè)員都得打理妥當。所以，傳統(tǒng)營銷的精髓之處在于，各個環(huán)節(jié)的利潤點（或所謂的“價值鏈”）設計到位。

舉報網(wǎng)絡銷售的人員，往往是當?shù)厮幍昊蛘呦�費者直接跨過業(yè)務員的供貨渠道到網(wǎng)上進貨，從而影響了他們的利益，一旦大家都開始在網(wǎng)上銷售，價格體系也不統(tǒng)一。所以，市場督查人員解決方案是購買網(wǎng)上銷售的低價產(chǎn)品，然后掃碼查這是哪一區(qū)域的業(yè)務人員的貨物。做過傳統(tǒng)銷售的人應該知道，為了地方之間竄貨擾亂市場，會在每個產(chǎn)品上打上獨特的激光碼，以便于追查。

電商被視為沖擊傳統(tǒng)渠道和擾亂市場正常秩序的洪水猛獸，而一直沒有被公司提上正式日程，但這樣卻錯過了零售電商發(fā)展的黃金時間。

二、電商確實是一種思想觀念，一種更高維度的營銷

以上我用切身的經(jīng)歷，告訴大家，馬云所主張的“電商不只產(chǎn)品銷售的一個渠道，更是另一種思維方式”，是沒有錯的。因為電商的銷售渠道和傳統(tǒng)渠道是相互牽扯的，電商是沒有地盤的，它不爭一城一池，而是要更有效率、更加便捷去滿足消費者。(責任編輯：方向)