小故事見管理:推銷與營銷
昨日,同朋友聊到推銷的話題時,他向筆者趙文家講述了一個故事,說一個公司的職員某A,以推銷裝幀圖案為業(yè)。最初,他在向一家大公司推銷裝幀圖案時,幾乎每個星期都要到這家公司跑一次,甚至幾次,一跑就是一年多,結(jié)果一無所獲。這家公司的主管看過圖案后,總是遺憾地告訴他:“你的圖案缺乏創(chuàng)意,對不起……”
某A說,他幾乎沒有勇氣再登這家公司的大門了。就在他一籌莫展的時候,一個偶然的機會,他受一本心理學(xué)著作的影響,決定換一種思維方式去試試。
這次,某A帶著未完成的草圖,再次叩開了這家公司的大門。見到主管,他懇切地說:“先生,您看,我這里有一些未完成的草圖,希望您能在百忙之中抽空給我指點一下,以便我能更好地把這些裝幀圖案修改完成。”
主管答應(yīng)看一看。幾天以后,某A又去見那位主管,并根據(jù)他的意見,把裝幀圖案修改完成。最后,這批裝幀圖案全部推銷給了這家公司。
后來,某A又用同樣的方法,成功地推銷了許多裝幀圖案。
分析:這是一個典型的案例,告訴我們推銷與營銷的不同。我們過去常常使用推銷的方法,的確推銷了很多產(chǎn)品。但推銷的方法弊端在于以強迫的方法讓人家被動地接受你的產(chǎn)品或思想,無論產(chǎn)品的質(zhì)量如何,都不會給人家?guī)砜鞓犯,甚至讓人家產(chǎn)生厭惡,唯恐避而不及。而營銷就不同了,營銷的精髓在于經(jīng)營,經(jīng)營的實質(zhì)在于營造的一種文化與樂趣,通過新穎的方式方法,給人家愉悅感、參與感、成就感、尊重感,讓人家愉快地接受你的產(chǎn)品或思想。就像故事講到的某A,剛開始為什么不能成功?原因在于強迫別人接受自己的想法,以后轉(zhuǎn)變了思維,讓顧客參與設(shè)計與創(chuàng)造,體驗到了參與的樂趣,因而獲得了成功。剛開始他采用的是推銷方式,以后就轉(zhuǎn)變成了營銷方式。方式不同,境界不同,效果自然不同。
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